自考“廣告心理學(xué)”復(fù)習(xí)資料（3）

　　態(tài)度的功能：

　　1調(diào)節(jié)

　　2自我防衛(wèi)

　　3價值表現(xiàn)

　　4知識

　　廣告成為誘因的因素：

　　1廣告信息本身與消費者的潛在需要有關(guān)

　　2廣告信息源有較高的可信度

　　3廣告給消費者以積極的情感體驗

　　4激化廣告氣氛或情境

　　增強廣告信息可信度：

　　1突出廣告產(chǎn)品的特點，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性

　　2實際表演或操作

　　3科學(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評價

　　4消費者的現(xiàn)身說法

　　引起誤導(dǎo)的因素：

　　1從誤導(dǎo)的詞語來看，他們的語義往往帶有多義性或模糊性

　　2某些誤導(dǎo)性傳播跟境聯(lián)效應(yīng)有關(guān)

　　3誤導(dǎo)引發(fā)的錯誤知覺可能涉及主體的期待心理

　　克服誤導(dǎo)對策：

　　1健全有關(guān)法規(guī)，加強執(zhí)法力度

　　2大眾應(yīng)努力學(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)知識，提高識別虛假廣告的手法

　　3在識別各類廣告信息時，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須做進一步的信息加工

　　態(tài)度的測量：

　　1932利凱特\總加量表

　　1929塞斯通 蔡夫\等距離表

　　1957奧斯古特\語義分析量表

　　80年代初馬謀超 曹志強\多極估量量表\二維評價量表

　　制約理性廣告效果的因素：

　　1有關(guān)商品的因素

　　A同質(zhì)化程度：廠商可以通過理性訴求手段選擇消費者較為關(guān)注、而自己的品牌又具有明顯優(yōu)勢的特性，作為自己的USP加以傳播，可望受到較好的效果

　　B商品的購買風(fēng)險水平：對于價格昂貴、偶爾購買以及新開發(fā)的產(chǎn)品做理性訴求更為合適

　　C商品的吸引力：不太引人注目的商品，消費者更加注重其實用性價值的商品做理性訴求效果更好

　　2有關(guān)消費者的因素

　　A消費者的有關(guān)知識和經(jīng)驗：消費者有關(guān)商品的知識經(jīng)驗越多就越關(guān)心商品的技術(shù)指標(biāo)，而較少做沖動性購買，理性訴求的廣告效果更優(yōu)于情感訴求的廣告效果

　　B消費者的社會經(jīng)濟地位：社會經(jīng)濟地位低的消費者理性訴求的廣告效果更好

　　C消費者的購買預(yù)期：近期內(nèi)有購買打算的消費者更易受理性訴求的影響

　　D消費者的個性心理特點：認知需要高的消費者更容易被理性訴求的廣告說服，自我監(jiān)控程度低的消費者更加喜歡理性訴求的廣告

　　動機沖突型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式

　　需要、動機與消費行為的關(guān)系：

　　1個體的需要是從刺激開始的

　　2該刺激包括來自機體內(nèi)部和外部

　　3引起需要時，會伴隨著心理緊張狀態(tài)

　　4個體由于學(xué)習(xí)體驗和認識過程的提示，會指向能夠滿足需要的個體目標(biāo)，于是，形成了一種推動個體去獲得滿足需要目標(biāo)的動力（動機）

　　5產(chǎn)生指向目標(biāo)的行為

　　人類基本需要的分類：

　　1依據(jù)需要的起源分為：自然需要\社會性需要

　　2依照對象分類：物質(zhì)需要\精神需要

　　需要層次理論意義：

　　1對于市場的細分化提供了重要的理論依據(jù)，把市場的細分與消費者的基本需要層次聯(lián)系起來

　　2為產(chǎn)品的定位和廣告的定位提供重要的參考

　　3基本需要是一種不完全滿足的需要，這一見解給產(chǎn)品的推銷帶來有益的啟示。墨瑞成就、交往、獲得、公認和顯示

　　消費者的需要與廣告訴求的關(guān)系：

　　1廣告訴求與優(yōu)勢需要。任何商品總是滿足消費者某方面的需要，不能滿足一定需要的商品是賣不出去的，對準(zhǔn)消費者的優(yōu)勢需要進行廣告訴求是取得成功的前提

　　2廣告訴求的變換與動態(tài)需要。宏觀上無論人類的需要內(nèi)容、水平和滿足需要的方式，都制約于社會經(jīng)濟的發(fā)展，即需要的時代性；微觀上優(yōu)勢需要與非優(yōu)勢需要是會轉(zhuǎn)換的

　　3消費群體的興趣。如何對準(zhǔn)不同興趣消費者進行廣告宣傳，直接影響廣告效果

　　4根據(jù)競爭對手的廣告訴求選擇適當(dāng)?shù)膹V告訴求點。廣告要善于從眾多競爭對手的產(chǎn)品中，尋找尚未被占領(lǐng)的位置，從而期待未來的消費者能被該產(chǎn)品所吸引

　　普拉特契克\情緒特性：強度、相似性和極性

　　高級情感：道德感、理智感、美感

　　美感特點：

　?、儆鋹偟捏w驗，包括喜劇和悲劇引起的美感

　　②傾向性的體驗，即對美好事物的迷戀，對丑惡事物的反感。美感具有客觀性、社會性、階級性

　　Plutebik：認可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂

　　情感性廣告對說服的作用：

　　1積極性的情感反應(yīng)會導(dǎo)致對廣告中特定商標(biāo)的積極態(tài)度，一則令人興奮或充滿親切感的廣告會使受眾對該廣告的特定商標(biāo)產(chǎn)生好感

　　2情感的說服可以通過直接或間接的作用方式實現(xiàn)

　　3直接作用方式是指古典條件化和模仿學(xué)習(xí)，就是富有吸引力、令人高興的刺激和引起愉快的情感反應(yīng)最終將導(dǎo)致無條件刺激與特定廣告商標(biāo)產(chǎn)品之間的聯(lián)系；學(xué)習(xí)是通過觀察來實現(xiàn)的，借助于模仿，自己得到同樣的體驗和感受

　　4間接作用方式就是情感通過對信息加工過程的影響，間接影響態(tài)度的變化

　　5情感在說服過程中的作用跟受眾的精細加工水平密切相關(guān)，當(dāng)受眾的精細加工水平低時，情感直接影響態(tài)度變化，反之，情感的作用則通過影響認知反應(yīng)，中介著態(tài)度變化

　　對廣告情感反應(yīng)的模型中情感的影響有：

　　1能影響認知的反應(yīng)

　　2同特定商標(biāo)聯(lián)系起來

　　3由廣告引起的情感，繼而又導(dǎo)致對該廣告的態(tài)度

　　4情感的作用還可以轉(zhuǎn)化到使用的體驗

　　情感維度：美感、親熱感、幽默感、懼怕感

　　網(wǎng)絡(luò)理論模型的分析對廣告的情感訴求的提示：

　　1在實際中，沒有純情感訴求的東西

　　2情感訴求的設(shè)計不能僅僅停留在關(guān)于各種物質(zhì)手段效果的考慮上，而必須考慮其信息如何激發(fā)特定的情感。這種情感的反應(yīng)，必定通現(xiàn)有產(chǎn)品有關(guān)的概念連結(jié)

　　誘發(fā)情感可考慮的廣告策略：

　　1創(chuàng)意中的情感因素

　　2廣告元素的情感因素：顏色、插圖、標(biāo)題、文稿、廣告歌

　　3心境與廣告播發(fā)：在人們的情緒反應(yīng)方興未艾、余波未息時播入商業(yè)廣告，可以收到一定移情效果

　　廣告效果測評的價值：

　　1檢驗決策

　　2改進設(shè)計制作

　　3鼓舞信心

　　廣告效果測評的原則：

　　1有效性

　　2可靠性

　　3相關(guān)性/目的性