09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第六章

09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第六章

第六章　西方的談判理論簡介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力。

　　4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。

　　二、選擇題

　　1、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

　　2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

　　3、原則談判法也叫哈佛談判法。

　　4、衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。

　　5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

　　6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。

　　7、在談判過程中應當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。

　　8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結構理論、謀略運籌理論。

　　9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>

　　10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

　　11、談判結構理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

　　12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧>

　　13、談判結構理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結果階段

　　三、簡答題

　　1、需要理論的內(nèi)容有哪些？

　?。?）需要理論在談判過程中的應用

　?。ˋ）在談判的開始階段。應該使談判人員的兩個最低層次（即最受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足

　?。˙）在談判交流磋商階段，應該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

　?。–）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要

　?。?）需要理論在談判策略中的應用

　?。ˋ）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判

　?。˙）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要           （b）談判者使對方服從其自身的需要

　　（c）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要

　?。╡）談判者損害對方的需要          （f）談判者同時損害對方和自己的需要

　　（C）談判的策略系統(tǒng)

　　2、簡述談判的層次和方法？

　　談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判

　　不同適用的方法：

　?。?）談判者順從對方的需要  （2）談判者使對方服從其自身的需要  （3）談判者同時服從對方和自己的需要

　　（4）談判者違背自己的需要  （5）談判者損害對方的需要          （6）談判者同時損害對方和自己的需要

　　3、原則談判法的衡量標準和基本點是什么？

　　衡量標準：（1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議

　?。?）它應該有效率

　　（3）它應該改善或至少不傷害雙方的關系

　　基本點：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和

　?。?）利益——談判的重點應該是利益而不應該是立場

　?。?）選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案

　　（4）標準——堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準

　　4、原則式談判如何堅持客觀標準？

　?。?）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性

　?。?）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序

　?。?）應用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性(武漢自考)說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力

　　5、原則談判法的應用條件有哪些？

　　（1）應該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準

　　（2）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導其使用原則談判法，即采用“柔道術”

　?。?）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功

　?。?）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方

　　6、簡述斯科特的談判技巧理論？

　　（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積極的談判方法。

　　（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結果為目的的談判方針

　?。?）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針

　　7、溫克勒實力談判提出的十大原則？

　?。?）不輕易給對方討價還價的余地   （2）避免倉促談判          （3）以給對方滿足感來吸引對方

　?。?）展示實力不宜操之過急         （5）善于運用競爭的作用    （6）留有余地

　?。?）有效地運用信息               （8）多聽、多問、少說      （9）不斷涉及對方所希望達到的目標

　?。?0）設法讓對方從一開始就認可你的高目標

　　8、馬什把談判結構分成哪六個階段？

　?。?）談判準備階段      （2）談判開始階段      （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結）

　?。?）實質性談判階段    （5）交易明確階段      （5）談判結果階段