2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的溝通與說服

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的溝通與說服

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，認識談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實踐中不斷完善談判的溝通技能。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判溝通的一般原理

　?。ㄒ唬┱勁惺菧贤ㄅc說服的過程

　?。ǘ┱勁袦贤ㄅc促銷溝通

　　談判溝通的作用。闡述同屬于商務活動范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點與差異。

　?。ㄈ┱勁袦贤ǖ倪^程、要素與原則

　　什么是談判溝通。構成完整談判溝通過程的四個階段——設定目標、溝通設計、面對面交流、評價。談判溝通過程的四個要素——傳播關系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

　　第二節(jié)　談判的語言溝通與非語言溝通

　?。ㄒ唬┱勁兄械恼Z言溝通

　　談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應遵循的原則，提問中應注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。

　?。ǘ┱勁羞^程中的非語言溝通

　　談判中非語言溝通符號的性質(zhì)。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。

　　第三節(jié)　談判中的說服

　　（一）談判中說服的作用

　　說服在談判溝通中的目的與作用。

　?。ǘ┱f服中的障礙與有效說服的原則

　　談判說服障礙產(chǎn)生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。

　　三、考核知識點

　　1.談判溝通的一般原理。

　　2.談判中的語言溝通。

　　3.談判過程中的非語言溝通。

　　4.談判過程中的說服。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┱勁袦贤ǖ囊话阍?

　　1.識記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。

　　2.領會：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。

　?。ǘ┱勁兄械恼Z言溝通

　　l.識記：（1）什么是談判的語言溝通；（2）談判的語言溝通手段。

　　2.領會：（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。

　　3.應用：在談判實踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運用。

　?。ㄈ┱勁羞^程中的非語言溝通

　　1.識記：（1）什么是談判的非語言溝通；（2）談判的非語言溝通符號。

　　2.領會：（1）非語言符號的性質(zhì)與非語言溝通的特殊作用；（2）非語言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

　　（四）談判過程中的說服

　　1.識記：什么是有效的談判說服。

　　2.領會：（1）談判過程中說服的目的與作用；（2）產(chǎn)生說服障礙的原因；（3）有效說服的方法與技巧。

　　3.應用：談判實踐中有效說服方法與技巧的創(chuàng)造性運用。

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