2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的溝通與說(shuō)服

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的溝通與說(shuō)服

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過(guò)程，理解談判溝通原則，掌握談判過(guò)程中的溝通與說(shuō)服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判溝通的一般原理

　　（一）談判是溝通與說(shuō)服的過(guò)程

　?。ǘ┱勁袦贤ㄅc促銷溝通

　　談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過(guò)程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。

　　（三）談判溝通的過(guò)程、要素與原則

　　什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過(guò)程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對(duì)面交流、評(píng)價(jià)。談判溝通過(guò)程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

　　第二節(jié)　談判的語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通

　?。ㄒ唬┱勁兄械恼Z(yǔ)言溝通

　　談判語(yǔ)言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問(wèn)——提問(wèn)的方式，提問(wèn)應(yīng)遵循的原則，提問(wèn)中應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧。談判中的答問(wèn)——答問(wèn)的方式選擇與答問(wèn)的技巧。

　?。ǘ┱勁羞^(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

　　談判中非語(yǔ)言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語(yǔ)言溝通的作用。談判中非語(yǔ)言溝通的障礙。

　　第三節(jié)　談判中的說(shuō)服

　?。ㄒ唬┱勁兄姓f(shuō)服的作用

　　說(shuō)服在談判溝通中的目的與作用。

　?。ǘ┱f(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則

　　談判說(shuō)服障礙產(chǎn)生的來(lái)源。有利于提高談判說(shuō)服效果的原則與技巧。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判溝通的一般原理。

　　2.談判中的語(yǔ)言溝通。

　　3.談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通。

　　4.談判過(guò)程中的說(shuō)服。

　　四、考核要求

　　（一）談判溝通的一般原理

　　1.識(shí)記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。

　?。ǘ┱勁兄械恼Z(yǔ)言溝通

　　l.識(shí)記：（1）什么是談判的語(yǔ)言溝通；（2）談判的語(yǔ)言溝通手段。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判中的傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的作用；（2）有效傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的原則與技巧。

　　3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對(duì)談判中的語(yǔ)言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。

　?。ㄈ┱勁羞^(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

　　1.識(shí)記：（1）什么是談判的非語(yǔ)言溝通；（2）談判的非語(yǔ)言溝通符號(hào)。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)與非語(yǔ)言溝通的特殊作用；（2）非語(yǔ)言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

　?。ㄋ模┱勁羞^(guò)程中的說(shuō)服

　　1.識(shí)記：什么是有效的談判說(shuō)服。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判過(guò)程中說(shuō)服的目的與作用；（2）產(chǎn)生說(shuō)服障礙的原因；（3）有效說(shuō)服的方法與技巧。

　　3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說(shuō)服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。

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