2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱跨文化談判

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱跨文化談判

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，領會和認識文化差異對談判者思維和決策行為的影響，掌握跨文化談判中獲得談判成功的要點。同時，了解一些典型的國家和地區(qū)談判者的談判特點和風格。

　　二、課程內容

　　第一節(jié)　文化差異與談判

　　（一）文化與談判

　　文化的概念。借助于“身份證明”和“抵御中心”兩個概念闡述文化對談判的影響。

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　　跨文化談判與同文化談判的區(qū)別。

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　　文化對談判的雙重影響。文化對談判影響的具體表現。文化與談判行為的復雜聯(lián)系。

　　第二節(jié)　不同文化間談判特點比較

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　　若干典型文化中的談判特點與談判風格比較。

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　　跨文化談判中對待文化差異的原則與技巧。

　　三、考核知識點

　　1.文化差異對談判的影響。

　　2.不同文化的談判特點比較與跨文化談判的策略。

　　四、考核要求

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　　1.識記：（1）文化的概念；（2）什么是跨文化談判；（3）文化的約束作用與離間作用。

　　2.領會：（1）跨文化談判與同文化談判的共性特征與區(qū)別；（2）文化對談判影響的雙重性；（3）文化如何影響談判；（4）文化與談判行為聯(lián)系的復雜性。

　?。ǘ┎煌幕恼勁刑攸c比較與跨文化談判的策略

　　1.領會：（1）不同文化的談判特點比較；（2）跨文化談判中對待文化差異的原則與技巧。

　　2.運用：對跨文化談判原則與技巧的有效運用。

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