2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的合作與沖突

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的合作與沖突

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，理解談判是競爭因素和合作因素交織在一起的過程，并能夠從博弈論角度認識談判者的創(chuàng)造價值行為與索取價值行為的沖突和矛盾，理解談判既是創(chuàng)造價值的合作過程，也是索取價值的競爭過程。

　　二、課程內容

　　第一節(jié)　談判中的沖突與合作

　　（一）沖突與價值索取

　　談判沖突產生的必然性，沖突與談判價值索取。談判沖突產生的原因及其類型。

　?。ǘ┖献髋c價值創(chuàng)造

　　談判過程中合作存在的必然性，合作與談判的創(chuàng)造價值。

　?。ㄈ┱勁袥_突與合作的關系

　　沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分，談判既是一種競爭和索取價值，也是一種合作和創(chuàng)造價值。談判過程中的沖突與合作的關系。

　　第二節(jié)　談判者的兩難選擇：創(chuàng)造價值和索取價值

　?。ㄒ唬┱勁姓叩膬呻y選擇：一個案例

　　案例與談判者的兩難選擇問題。

　?。ǘ┱勁姓叩膬呻y選擇：案例分析

　　什么是談判者的兩難選擇。談判者兩難選擇問題與談判者個人理性與集體理性沖突問題。談判者行為的相互作用。

　　（三）談判者的兩難選擇的解決

　　對所謂“非贏即輸”談判哲學和“雙贏”談判哲學的分析。運用博弈論的分析工具解決談判者兩難選擇問題。

　　三、考核知識點

　　1.談判中的沖突與合作。

　　2.談判者的兩難選擇。

　　四、考核要求

　　（一）談判中的沖突與合作

　　1.識記：（1）什么是沖突；（2）談判沖突的表現形式及引發(fā)原因；（3）索取價值與創(chuàng)造價值。

　　2.領會：（1）談判過程中的沖突與合作的關系；（2）談判既是競爭和索取價值的過程，也是合作和創(chuàng)造價值的過程。

　　（二）談判者的兩難選擇

　　1.識記：（1）談判者的兩難選擇；（2）談判者個人理性與集體理性的沖突。

　　2.領會：（1）談判者的兩難選擇是談判過程的固有特征；（2）個人理性和集體理性的沖突與談判者的兩難選擇問題；（3）重復博弈、談判者的長期利益與兩難選擇問題的解決。

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