2015年湖北自考談判與推銷(xiāo)技巧考試大綱談判利益
2015年湖北自考談判與推銷(xiāo)技巧考試大綱談判利益
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過(guò)本章的學(xué)習(xí),全面理解和認(rèn)識(shí)談判者利益,掌握識(shí)別和衡量談判者利益的方法,領(lǐng)悟創(chuàng)造談判的共同價(jià)值,即聯(lián)合收益的意義及談判聯(lián)合收益的來(lái)源。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 利益:談判的目的與手段
?。ㄒ唬?duì)談判者利益的認(rèn)識(shí)
利益既是談判的目的又是談判的手段。從一個(gè)寬泛的角度對(duì)談判者利益的完整理解和認(rèn)識(shí)。
(二)區(qū)分利益、事項(xiàng)和方案
談判利益、事項(xiàng)和方案的不相匹配。區(qū)分談判利益、事項(xiàng)和方案,集中于利益而非事項(xiàng)或方案。
?。ㄈ﹨^(qū)分過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益
區(qū)分談判者的三種利益:過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。
第二節(jié) 談判者利益的權(quán)衡與評(píng)估
?。ㄒ唬?quán)衡談判者利益
談判者利益的評(píng)估、權(quán)衡與談判者利益之間的交換。
(二)評(píng)估談判者利益
一種評(píng)估談判者利益的方法。
(三)評(píng)估談判者利益的步驟和規(guī)則
評(píng)估和衡量談判者利益的步驟與規(guī)則。
第三節(jié) 談判的聯(lián)合收益
?。ㄒ唬┱勁姓呃媾c聯(lián)合收益
談判聯(lián)合收益概念的含義。談判者創(chuàng)造聯(lián)合收益的意義。談判者的合作行動(dòng)與談判的聯(lián)合收益。
?。ǘ┞?lián)合收益的來(lái)源
作為談判聯(lián)合收益來(lái)源的談判者差異與共享利益。尋求談判者差異、創(chuàng)造談判共享利益的方法與策略。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.認(rèn)識(shí)談判者利益。
2.談判者利益的權(quán)衡與評(píng)估。
3.談判的聯(lián)合收益。
四、考核要求
?。ㄒ唬┱J(rèn)識(shí)談判者利益
1.識(shí)記:(1)談判者利益;(2)談判過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。
2.領(lǐng)會(huì):(1)利益既是談判的目的又是談判的手段;(2)區(qū)分談判利益、事項(xiàng)和方案的必要性;(3)集中于利益而非事項(xiàng)與方案的談判原則的合理性。
?。ǘ┱勁姓呃娴臋?quán)衡與評(píng)估
1.領(lǐng)會(huì):(1)評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的必要性;(2)評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的方法;(3)評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的步驟和規(guī)則。
2.應(yīng)用:運(yùn)用評(píng)估談判者利益的方法分析和評(píng)價(jià)談判者利益。
(三)談判的聯(lián)合收益
1.識(shí)記:(1)談判的聯(lián)合收益;(2)談判的共享利益。
2.領(lǐng)會(huì):(1)創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的必要性;(2)談判者差異與創(chuàng)造談判聯(lián)合收益;(3)共享利益與談判的創(chuàng)造價(jià)值。
3.應(yīng)用:(1)利用談判者差異創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的方法;(2)談判者創(chuàng)造談判共享利益的方法和策略。
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