2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判利益

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判利益

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，全面理解和認(rèn)識(shí)談判者利益，掌握識(shí)別和衡量談判者利益的方法，領(lǐng)悟創(chuàng)造談判的共同價(jià)值，即聯(lián)合收益的意義及談判聯(lián)合收益的來(lái)源。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　利益：談判的目的與手段

　?。ㄒ唬?duì)談判者利益的認(rèn)識(shí)

　　利益既是談判的目的又是談判的手段。從一個(gè)寬泛的角度對(duì)談判者利益的完整理解和認(rèn)識(shí)。

　?。ǘ﹨^(qū)分利益、事項(xiàng)和方案

　　談判利益、事項(xiàng)和方案的不相匹配。區(qū)分談判利益、事項(xiàng)和方案，集中于利益而非事項(xiàng)或方案。

　?。ㄈ﹨^(qū)分過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　區(qū)分談判者的三種利益：過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

　　第二節(jié)　談判者利益的權(quán)衡與評(píng)估

　?。ㄒ唬?quán)衡談判者利益

　　談判者利益的評(píng)估、權(quán)衡與談判者利益之間的交換。

　?。ǘ┰u(píng)估談判者利益

　　一種評(píng)估談判者利益的方法。

　　（三）評(píng)估談判者利益的步驟和規(guī)則

　　評(píng)估和衡量談判者利益的步驟與規(guī)則。

　　第三節(jié)　談判的聯(lián)合收益

　　（一）談判者利益與聯(lián)合收益

　　談判聯(lián)合收益概念的含義。談判者創(chuàng)造聯(lián)合收益的意義。談判者的合作行動(dòng)與談判的聯(lián)合收益。

　　（二）聯(lián)合收益的來(lái)源

　　作為談判聯(lián)合收益來(lái)源的談判者差異與共享利益。尋求談判者差異、創(chuàng)造談判共享利益的方法與策略。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.認(rèn)識(shí)談判者利益。

　　2.談判者利益的權(quán)衡與評(píng)估。

　　3.談判的聯(lián)合收益。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┱J(rèn)識(shí)談判者利益

　　1.識(shí)記：（1）談判者利益；（2）談判過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）利益既是談判的目的又是談判的手段；（2）區(qū)分談判利益、事項(xiàng)和方案的必要性；（3）集中于利益而非事項(xiàng)與方案的談判原則的合理性。

　　（二）談判者利益的權(quán)衡與評(píng)估

　　1.領(lǐng)會(huì)：（1）評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的必要性；（2）評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的方法；（3）評(píng)估和權(quán)衡談判者利益的步驟和規(guī)則。

　　2.應(yīng)用：運(yùn)用評(píng)估談判者利益的方法分析和評(píng)價(jià)談判者利益。

　　（三）談判的聯(lián)合收益

　　1.識(shí)記：（1）談判的聯(lián)合收益；（2）談判的共享利益。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的必要性；（2）談判者差異與創(chuàng)造談判聯(lián)合收益；（3）共享利益與談判的創(chuàng)造價(jià)值。

　　3.應(yīng)用：（1）利用談判者差異創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的方法；（2）談判者創(chuàng)造談判共享利益的方法和策略。

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