2010年1月國際商務(wù)談判自考試題

全國（湖北省）2010年1月自考
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．價值型談判也叫（      ）
A．軟式談判 B．硬式談判
C．原則型談判 D．讓步型談判
2．商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（      ）
A．貨物貿(mào)易談判 B．勞務(wù)貿(mào)易談判
C．技術(shù)貿(mào)易談判 D．違約賠償談判
3．在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是（      ）
A．3 B．4
C．13 D．14
4．以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動范圍劃分的是（      ）
A．經(jīng)濟性信息 B．自然環(huán)境信息 
C．社會環(huán)境信息 D．消費心理信息
5．商務(wù)談判成交階段的主要目標不包括（      ）
A．力求盡快達成協(xié)議 B．爭取最后的利益收獲
C．力爭獲得更多的讓步 D．保證已取得的利益不喪失
6．以下各項中，正確的國際商務(wù)談判技巧是（      ）
A．注重立場 B．對事不對人
C．盡可能讓步 D．不讓對方獲益
7．喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達成談判交易的是（      ）
A．中國人 B．日本人
C．韓國人 D．巴西人
8．國際商務(wù)談判的人員風險包括（      ）
A．政治風險 B．市場風險
C．自然風險 D．溝通風險
9．以下各項中，既屬于我國國際商務(wù)談判的基本原則，也是我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準則的是（      ）
A．平等互利 B．靈活機動
C．友好協(xié)商 D．依法辦事
10．對國際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（      ）
A．馬什所著的《談判的藝術(shù)》 B．馬什所著的《合同談判手冊》
C．尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》 D．尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊》
11．談判開始，雙方立場均謹慎、現(xiàn)實，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風格屬于（      ）
A．軟弱型模式 B．進取型模式
C．合作型模式 D．強有力型模式
12．以下各項中，不屬于報價時必須遵循的原則的是（      ）
A．不問不答 B．有問必答
C．能言不書 D．能書不言
13．一般來說，談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（      ）
A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
14．以下有關(guān)俄羅斯人談判風格的描述，正確的是（      ）
A．豪放熱心 B．浪漫隨意
C．求成心切 D．效率較高
15．商務(wù)談判的四種目標之間的關(guān)系是（      ）
A．最高目標>實際需求目標>可接受目標≥最低目標
B．最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標
C．最高目標>可接受目標>實際需求目標≥最低目標
D．最高目標>可接受目標≥實際需求目標≥最低目標
16．模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的（      ）
A．準備階段 B．開局階段
C．簽約階段 D．正式談判階段
17．與大陸法相比，英美法的特點是強調(diào)（      ）
A．成文法 B．法典化
C．邏輯性 D．判例性
18．以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說法中，不正確的是（      ）
A．根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模 B．組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則
C．談判人員應(yīng)層次分明、分工明確 D．談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格
19．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”這種發(fā)問方式屬于（      ）
A．澄清式 B．探索式
C．協(xié)商式 D．誘導式
20．出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風險按性質(zhì)來分屬于（      ）
A．純風險 B．投機風險
C．匯率風險 D．市場風險
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．下列各項中，屬于宗教信仰對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（      ）
A．政治事務(wù) B．法律制度
C．國別政策 D．社會交往與個人行為
E．節(jié)假日與工作時間
22．在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應(yīng)盡量將話題集中于（      ）
A．談判目標 B．談判計劃
C．談判進度 D．談判人員
E．談判時間
23．以下有關(guān)猶太商人談判風格的說法正確的有（      ）
A．善變 B．友好而坦誠
C．交易條件比較苛刻 D．關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固
E．喜歡談與“吃”有關(guān)的生意
24．制定談判方案的基本要求包括（      ）
A．具體 B．全面
C．靈活 D．簡明
E．扼要
25．在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（      ）
A．從自謙入題 B．從題外話入題
C．從天氣狀況入題 D．從介紹己方談判人員入題
E．從介紹己方經(jīng)營狀況入題
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共l2分)
26．立場型談判
27．最優(yōu)期望目標
28．仲裁協(xié)議
29．合同風險
四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
30．國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?
31．簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況因素。
32．簡述國際商務(wù)談判隊伍的人員層次及其分工。
33．簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。
34．簡述商務(wù)談判中提問的要訣。
五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)
35．試述商務(wù)談判實踐中理想的讓步方式。
36．試述規(guī)避國際商務(wù)談判風險的措施與手段。
六、案例分析題(本大題共l小題，12分）
37．背景材料：
某國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場合下可直呼其名；對年長者和地位高的人，在正式場合，使用“先生”、“夫人”等稱謂，對于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人。在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。在交談時習慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2～3秒有視線接觸，以表示興趣、誠摯和真實的感覺。
問題：
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的?
(2)該國商人在談判中的價值觀怎樣?
(3)該國商人的談判風格是什么?