2010年10月國際商務(wù)談判自考試題

全國（湖北省）2010年10月自考
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是(      )
A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家
C.全能型專家 D.法律專家
2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為(      )
A.西歐式報價術(shù) B.日本式報價術(shù)
C.北美式報價術(shù) D.阿拉伯式報價術(shù)
3.講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是(      )
A.中國人 B.德國人
C.韓國人 D.意大利人
4.隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為 (      )
A.軟式談判 B.硬式談判
C.原則型談判 D.價值型談判
5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為(      )
A.3～4人 B.3～5人
C.3～6人 D.3～7人
6.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的(      )
A.3～5分鐘 B.4～6分鐘
C.5～8分鐘 D.6～9分鐘
7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時多用”的是(      )
A.瑞士人 B.中東人
C.德國人 D.北美人
8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險的是(      )
A.交貨風(fēng)險 B.質(zhì)量風(fēng)險
C.數(shù)量風(fēng)險 D.會計(jì)風(fēng)險
9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的(      )
A.政治狀況因素 B.法律制度因素
C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會習(xí)俗因素
10.在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是(      )
A.中國人 B.日本人
C.韓國人 D.芬蘭人
11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于 (      )
A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問
C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問
12.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是(      )
A.利用遠(yuǎn)期交易 B.利用平衡法
C.利用期權(quán)交易 D.利用利率期貨市場
13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的(      )
A.平等互利原則 B.靈活機(jī)動原則
C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則
14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是(      )
A.尋找關(guān)鍵問題 B.確定具體目標(biāo)
C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略
15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對手的性格特征是(      )
A.樂于交際 B.容易激動
C.善于表達(dá) D.處世機(jī)靈
16.眉毛上聳，表示此人處于(      )
A.憤怒狀態(tài) B.困窘狀態(tài)
C.戒備狀態(tài) D.驚喜狀態(tài)
17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為(      )
A.最低目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo) D.最優(yōu)期望目標(biāo)
18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為(      )
A.初期僵局 B.執(zhí)行期僵局
C.協(xié)議期僵局 D.中期僵局
19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是(      )
A.以問代答 B.避正答偏
C.答非所問 D.推卸責(zé)任
20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于(      )
A.純風(fēng)險 B.投機(jī)風(fēng)險
C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為(          )
A.個性 B.情緒
C.態(tài)度 D.印象
E.知覺
22.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括(          )
A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段
C.正式談判階段 D.僵局階段
E.簽約階段
23.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有(          )
A.交易結(jié)算風(fēng)險 B.外匯買賣風(fēng)險
C.會計(jì)風(fēng)險 D.利率風(fēng)險
E.價格風(fēng)險
24.在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括(          )
A.從自謙入題 B.從題外話入題
C.從天氣狀況入題 D.從介紹己方談判人員入題
E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題
25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有(          )
A.善變 B.友好而坦誠
C.交易條件比較苛刻 D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固
E.注重小團(tuán)體和個人利益
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.訴訟
27.戲劇式模擬
28.遞盤
29.迂回法
四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?
31.簡述國際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。
32.在談判的開局階段如何交換意見？
33.簡述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。
34.簡述商務(wù)談判中提問時應(yīng)注意的問題。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.聯(lián)系實(shí)際說明日本商人的談判風(fēng)格。
36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險的措施與手段。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37.背景材料
誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時，日本人一舉中標(biāo)。
問題：
(1)上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?
(2)你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?
(3)如何對收集到的信息進(jìn)行處理?