2009年10月國際商務談判自考試題

全國（湖北?。?009年10月自考
國際商務談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.對談判進行評價的主要指標是（      ）
A.信譽 B.經(jīng)濟利益
C.擁有信息 D.穩(wěn)定的交易關系
2.在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（      ）
A.美國 B.英國
C.法國 D.阿拉伯
3.以下風險中，不屬于非人員風險的是（      ）
A.溝通風險 B.市場風險
C.合同風險 D.自然風險
4.一般商品的交易談判只需（      ）
A.2～3人 B.2～4人
C.3～4人 D.3～5人
5.符合商務談判讓步原則的做法是（      ）
A.作同等讓步 B.讓步幅度要大
C.讓步節(jié)奏要快 D.在重要問題上不要輕易讓步
6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的（      ）
A.2分鐘—3分鐘 B.3分鐘一5分鐘
C.5分鐘一8分鐘 D.8分鐘一10分鐘
7.德國商人在談判中往往習慣于（      ）
A.拖拖拉拉 B.速戰(zhàn)速決
C.先禮后兵 D.以勢壓人
8.不屬于合同風險的是（      ）
A.支付風險 B.交貨風險
C.技術風險 D.質量數(shù)量風險
9.在國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是（      ）
A.西歐式報價 B.東歐式報價
C.北歐式報價 D.日本式報價
10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復談判對手的技巧可稱為（      ）
A.避正答偏 B.推卸責任
C.以問代答 D.答非所問
11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是（      ）
A.法國 B.美國
C.英國 D.中國
12.在商務談判中，不屬于主談人的職責是（      ）
A.掌握談判進程 B.監(jiān)督談判程序
C.匯報談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件
13.以下各項中，不屬于影響國際商務談判的財政金融狀況因素的是（      ）
A.外債狀況 B.支付信譽
C.利率高低 D.外匯儲備
14.商務談判中的“問”一般不包含（      ）
A.何時發(fā)問 B.怎樣發(fā)問
C.問什么問題 D.問多少問題
15.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（      ）
A.緊張 B.不耐煩
C.充滿信心 D.保守或防衛(wèi)
16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（      ）
A.雙邊談判 B.多邊談判
C.個體談判 D.集體談判
17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風險防范方法是（      ）
A.平衡法 B.對等易貨貿(mào)易法
C.硬貨幣計價法 D.匯率風險分攤條款
18.以下各國中，屬于大陸法系的是（      ）
A.法國 B.德國
C.英國 D.瑞士
19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（      ）
A.封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問
C.借助式發(fā)問 D.探索式發(fā)問
20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫（      ）
A.賣期保值 B.買期保值
C.掉期交易 D.期權交易
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.沉默的談判對手的心理特征是（        ）
A.非常固執(zhí) B.不自信
C.想逃避 D.行為表情不一致
E.給人感覺不熱情
22.談判中，進行報價解釋時必須遵循的原則有（      ）
A.不問不答 B.吞吞吐吐
C.有問必答 D.能言不書
E.避實就虛
23.國際商務談判中，俄羅斯商人忌諱（        ）
A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西
C.“4”這個數(shù)字 D.問女人的年齡
E.在公共場所伸懶腰
24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（        ）
A.實物信息 B.語言信息
C.文字信息 D.市場信息
E.聲像信息
25.談判中說服頑固者的方法有（        ）
A.等待法 B.迂回法
C.主動法 D.沉默法
E.下臺階法
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.原則型談判法
27.進取型談判對手
28.可接受目標
29.技術風險
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？
31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？
32.簡述影響國際商務談判的政治狀況因素。
33.闡述的技巧包括哪些？
34.簡述應對利率風險的技術手段。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.聯(lián)系實際說明打破談判僵局的做法。
36.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37.背景材料
日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。
問題：
（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?
（2）日本商人的談判風格是什么?
（3）日本商人的談判禁忌有哪些?