2009年1月國(guó)際商務(wù)談判自考試題

全國(guó)（湖北省）2009年1月自考
國(guó)際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（      ）
A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心
C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜
2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（      ）
A．20～45歲 B．25～55歲 
C．30～55歲 D．40～60歲
3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（      ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（      ）
A．賣期保值 B．買期保值
C．掉期交易 D．期權(quán)交易
5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（      ）
A．求助 B．賄賂
C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略
6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（      ）
A．30％以下 B．30％～40％
C．40％～50％ D．50％以上
7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（      ）
A．德國(guó)人 B．美國(guó)人
C．韓國(guó)人 D．日本人
8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（      ）
A．美國(guó) B．英國(guó)
C．法國(guó) D．意大利
9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（      ）
A．沖突 B．攻擊 
C．合作 D．辯論
10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（      ）
A．協(xié)商 B．調(diào)解
C．仲裁 D．訴訟
11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（      ）
A．技術(shù)人員 B．法律人員
C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人
12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（      ）
A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法
C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款
13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（      ）
A．避正答偏 B．答非所問(wèn)
C．以問(wèn)代答 D．推卸責(zé)任
14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（      ）
A．美國(guó)人 B．韓國(guó)人
C．日本人 D．俄羅斯人
15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（      ）
A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法
C．讓步型談判法 D．利益型談判法
16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（      ）
A．澄清式發(fā)問(wèn) B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)
C．借助式發(fā)問(wèn) D．探索式發(fā)問(wèn)
17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（      ）
A．中東文化 B．中國(guó)文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（      ）
A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)
C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)
19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（      ）
A．認(rèn)識(shí) B．情感
C．意向 D．印象
20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（      ）
A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬
C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（      ）
A．客觀性 B．人生觀
C．平等觀 D．競(jìng)爭(zhēng)觀
E．時(shí)間觀
22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（      ）
A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng)
C．不信任對(duì)方 D．極端討厭被說(shuō)服
E．不讓對(duì)方看透自己
23．談判雙方交鋒中的技巧有（      ）
A．多聽(tīng)少說(shuō) B．有問(wèn)必答
C．巧提問(wèn)題 D．使用條件問(wèn)句
E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
24．打破談判中僵局的做法有（      ）
A．改期再談 B．采取橫向式的談判
C．采取縱向式的談判 D．改變談判環(huán)境與氣氛
E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解
25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（      ）
A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息
C．選擇目標(biāo)和對(duì)象 D．制訂談判方案
E．模擬談判
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．PRAM談判模式
27．利率風(fēng)險(xiǎn)
28．封閉式發(fā)問(wèn)
29．權(quán)力型對(duì)手
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。
31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？
33．簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。
34．簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。
36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明妥善處理談判僵局的直接方法。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。
問(wèn)題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?
(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?
(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?
(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?