2007年10月國際商務(wù)談判自考試題

全國（湖北?。?007年10月自考
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.國際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（      ）
A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙——牛津規(guī)則》
C.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》 D.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》
2.強調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（      ）
A.國際商法 B.仲裁規(guī)則
C.大陸法 D.英美法
3.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C構(gòu)是（      ）
A.仲裁庭 B.法院
C.行政主管部門 D.行業(yè)協(xié)會
4.第三層次的談判人員是（      ）
A.速記員 B.法律人員
C.商務(wù)人員 D.專業(yè)人員
5.在技術(shù)條款談判中，起“潤滑劑”作用的人員是（      ）
A.商務(wù)人員 B.法律人員
C.金融人員 D.翻譯人員
6.市場細分化信息是指能引起市場細分的變量，如社會經(jīng)濟變量、地理變量、人口變量、收入變量和（      ）
A.消費方式變量 B.消費結(jié)構(gòu)變量
C.供應(yīng)方式變量 D.供應(yīng)結(jié)構(gòu)變量
7.與一個國家的外匯儲備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的（      ）
A.規(guī)模 B.結(jié)構(gòu)
C.信譽 D.質(zhì)量
8.談判中的報價是指（      ）
A.價格 B.目標(biāo)價格
C.價格策略 D.提出交易條件
9.雙方首次進行談判時，首要任務(wù)是（      ）
A.創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛 B.創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛
C.消除和淡化雙方的陌生感 D.營造和睦友好的氣氛
10.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判? （      ）
A.己方處于劣勢的談判 B.競爭性較弱的談判
C.以合作為主的談判 D.陷入僵局或危難的談判
11.進行較為陌生且缺少經(jīng)驗的談判，宜采取（      ）
A.堅定讓步方式 B.等額讓步方式
C.差額讓步方式 D.明確讓步方式
12.談判中的關(guān)鍵階段是（      ）
A.開局階段 B.報價階段
C.磋商階段 D.成交階段
13.能夠控制談判方向的技巧是（      ）
A.問 B.答
C.聽 D.看
14.談判中討價還價集中體現(xiàn)在什么行為中? （      ）
A.問 B.辯
C.敘 D.答
15.僵局最為紛繁多變的談判階段是（      ）
A.準(zhǔn)備期 B.初期
C.中期 D.后期
16.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來預(yù)防風(fēng)險，這種做法屬于（      ）
A.風(fēng)險控制 B.風(fēng)險轉(zhuǎn)移
C.風(fēng)險回避 D.風(fēng)險減少
17.國際信貸業(yè)務(wù)中不屬于長期貸款利率的是（      ）
A.變動利率 B.固定利率
C.浮動利率 D.期貨利率
18.下列風(fēng)險中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險的是（      ）
A.過分奢求引起的風(fēng)險 B.合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險
C.強迫性要求造成的風(fēng)險 D.談判缺乏知識引起的風(fēng)險
19.國際上最隆重與正式的宴請方式是（      ）
A.酒會 B.茶會
C.冷餐招待會 D.宴會
20.同外商初次交往時，喜歡先進行個人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（      ）
A.美國人 B.日本人
C.英國人 D.法國人
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共l0分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.還盤的方式有（          ）
A.請求重新發(fā)盤 B.修改發(fā)盤
C.否定發(fā)盤 D.發(fā)盤人修改
E.接受發(fā)盤
22.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（          ）
A.政治素質(zhì) B.性別
C.專業(yè)知識 D.個人性格
E.學(xué)歷
23.開局階段確定恰當(dāng)開局策略要考慮的因素有（          ）
A.談判雙方之間的關(guān)系 B.談判雙方的實力
C.開局策略的性質(zhì) D.開局階段的目標(biāo)
E.開局階段的氛圍
24.間接處理談判僵局的具體做法有（          ）
A.先肯定局部，后全盤否定
B.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方
C.用對方的意見去說服對方
D.以提問的方式促使對方自我否定
E.用自己的意見說服對方
25.在國際交往場合，通常忌用的花類有（          ）
A.菊花 B.白色花
C.杜鵑花 D.山竹花
E.黃色花
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.談判信息
27.日本式報價戰(zhàn)術(shù)
28.橫向談判
29.人員素質(zhì)風(fēng)險
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？
31．簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。
32．在談判中“聽”的障礙有哪幾種？
33．簡述互惠式談判的要點。
34．簡述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．聯(lián)系實際說明如何確定談判目標(biāo)與對象？
36．試述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。
六、案例分析題（本大題12分）
37．背景材料：
一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？
（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？
（3）應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？
（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？