2008年1月國際商務(wù)談判自考試題

全國（湖北?。?008年1月自考
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．遞盤的發(fā)出者通常是（　　　）
A．賣方 B．買方
C．競爭對手 D．客戶
2．修改對方發(fā)盤條件的行為是（　　?。?br /> A．詢盤 B．發(fā)盤
C．還盤 D．簽約
3．在談判對方所在地進(jìn)行的談判是（　　?。?br /> A．中立地談判 B．客場談判
C．主場談判 D．無賓主之分談判
4．從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判？（　　　）
A．讓步型談判 B．原則型談判
C．價(jià)值型談判 D．立場型談判
5．在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（　　?。?br /> A．利益平等 B．職權(quán)平等
C．地位平等 D．實(shí)力平等
6．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（　　?。?br /> A．自我培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)
C．社會(huì)培養(yǎng) D．實(shí)踐培養(yǎng)
7．消費(fèi)需求信息除了消費(fèi)者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（　　　）
A．消費(fèi)者的購買行為 B．消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
C．商品的適用程度 D．消費(fèi)者的價(jià)值觀
8．按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、競爭對手信息和（　　?。?br /> A．語言信息 B．文字信息
C．經(jīng)濟(jì)信息 D．市場細(xì)分化信息
9．磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（　　?。?br /> A．執(zhí)行期僵局 B．協(xié)議期僵局
C．合同期僵局 D．履約期僵局
10．談判報(bào)價(jià)的基本原則是（　　　）
A．報(bào)價(jià)水平最高 B．報(bào)價(jià)水平最低
C．對方接受 D．對方接受與自身利益相結(jié)合
11．對方在某些問題上可以讓步但卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判難以繼續(xù)下去，此時(shí)首選的談判策略是（　　?。?br /> A．軟硬兼施 B．利用競爭
C．最后通牒 D．示弱求全
12．氣氛最緊張、難度最大的談判是（　　?。?br /> A．履約中談判 B．實(shí)質(zhì)性談判
C．定向談判 D．簽約談判
13．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（　　　）
A．聽 B．辯
C．看 D．問
14．傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（　　　）
A．集中精力去聽 B．記筆記
C．創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 D．鑒別對方的發(fā)言
15．先撇開有爭議的問題，再轉(zhuǎn)向另一個(gè)話題的做法為（　　　）
A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．混合式談判 D．立體式談判
16．純風(fēng)險(xiǎn)是指（　　?。?br /> A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
17．下列哪一種做法不屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？（　　　）
A．提高談判人員素質(zhì) B．請教專家主動(dòng)咨詢
C．審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷 D．讓對方負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（　　?。?br /> A．高一些 B．低一些
C．老一些 D．相應(yīng)
19．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（　　　）
A．進(jìn)取型心理 B．關(guān)系型心理
C．權(quán)力型心理 D．自殘型心理
20．素有“契約之民”雅稱的是（　　?。?br /> A．德國人 B．美國人
C．英國人 D．日本人
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
21．PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（　　　　　）
A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系
C．達(dá)成協(xié)議 D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持
E．違約處理
22．談判中涉及商務(wù)方面的知識有（　　　　?。?br /> A．交貨 B．支付條件
C．技術(shù)規(guī)定 D．價(jià)格
E．法律約束力
23．談判成交階段的主要目標(biāo)有（　　　　?。?br /> A．力求盡快達(dá)成協(xié)議 B．控制和影響對方
C．爭取最后的利益 D．迫使對方作最后的讓步
E．盡量保證已取得的利益不喪失
24．直接處理法中的具體做法有（　　　　?。?br /> A．站在對方立場上說服對方 B．先肯定局部，后全盤否定
C．反問勸導(dǎo) D．場外溝通
E．通過代理人談判
25．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（　　　　?。?br /> A．印度人 B．美國人
C．阿拉伯人 D．菲律賓人
E．德國人
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.國際貿(mào)易慣例
27.模擬談判
28.西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
29.談判的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡述構(gòu)成一個(gè)有效接受的條件。
31.簡述選擇商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。
32.在商務(wù)談判中說服頑固型對手的技巧有哪些？
33.簡述商務(wù)談判中信息溝通的障礙。
34.簡述商務(wù)談判中應(yīng)該避免的幾種心理狀態(tài)。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試分析影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素。
36.試述在嚴(yán)重談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37.背景材料：
2006年5月10日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價(jià)格銷售一種合金材料5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來電要求價(jià)格降至1100美元/公噸。5月23日，國際市場該種材料漲價(jià)，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公噸價(jià)格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸轉(zhuǎn)讓該批材料。5月25日，甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當(dāng)?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。
問題：
（1）甲公司5月10日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（2）乙公司5月15日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？