2007年1月國際商務談判自考試題

全國（湖北?。?007年1月自考
國際商務談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．立場型談判又稱為（      ）
A．硬式談判 B．原則型談判
C．價值型談判 D．讓步型談判
2．便于雙方談判人員交流思想感情的是（      ）
A．主場談判 B．客場談判
C．書面談判 D．口頭談判
3．只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是（      ）
A．書面談判 B．口頭談判
C．客場談判 D．中立點談判
4．國際商務談判中最首要的目的是獲得（      ）
A．信譽 B．信息
C．經(jīng)濟利益 D．良好的交易關(guān)系
5．談判過程的主體階段是（      ）
A．開局 B．準備
C．簽約 D．正式談判
6．商務方面人員主要負責談判的條款是（      ）
A．擔保 B．價格
C．產(chǎn)品驗收 D．合同權(quán)利
7．當談判人員遠離集體和上級領(lǐng)導而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（      ）
A．專業(yè)知識 B．個人性格
C．年輕化 D．主觀能動性
8．支付方式對談判最大的影響是（      ）
A．匯率風險 B．利息損失
C．預期利潤的變化 D．市場風險
9．按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和（      ）
A．實物信息 B．自然環(huán)境信息
C．社會環(huán)境信息 D．科技性信息
10．成交階段最主要的目標是（      ）
A．作出讓步 B．慶賀達成協(xié)議
C．力求盡快達成協(xié)議 D．場外交易
11．對方報價完畢后，己方正確的做法是（      ）
A．馬上還價 B．要求對方進行價格解釋
C．提出自己的報價 D．否定對方報價
12．在談判中達成一致意見最理想的話題是（      ）
A．單刀直入的話題 B．輕松愉快的話題
C．抓住談判問題的中心話題 D．敏感性的話題
13．在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（      ）
A．一次性讓步方式 B．堅定的讓步方式
C．小幅度遞減讓步方式 D．高額讓步方式
14．談判者了解與把握對方觀點與立場的主要手段與途徑是（      ）
A．辯 B．答
C．敘 D．聽
15．處理談判僵局最有效的途徑是（      ）
A．邀請高級別領(lǐng)導人介入談判 B．將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)
C．當談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員
16．商務信息最集中的機構(gòu)是（      ）
A．專業(yè)外貿(mào)公司 B．同行業(yè)企業(yè)
C．領(lǐng)使館 D．銀行
17．下列選項中屬于商品期貨交易的是（      ）
A．金屬期貨交易 B．外匯期貨交易
C．股指期貨交易 D．黃金期貨交易
18．比較隆重的宴請形式是（      ）
A．酒會 B．茶會
C．宴會 D．招待會
19．美國人喜歡做（      ）
A．一攬子交易的談判方案 B．單項交易的談判方案
C．先禮后兵的談判方案 D．協(xié)調(diào)性的談判方案
20．與北歐人相反，印尼人特別喜歡（      ）
A．談論宗教問題 B．在娛樂場所交談
C．家中有客人來訪 D．談論國家大事
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．構(gòu)成接受的條件有（        ）
A．必須由特定的受盤人作出 B．與發(fā)盤條件完全相符
C．保持沉默 D．明確表示接受
E．在發(fā)盤有效期內(nèi)
22．主談人的具體職責有（        ）
A．監(jiān)督談判程序 B．掌握談判進程
C．代表單位簽約 D．確定談判目標
E．履行交易
23．盡力避免僵局的原則有（        ）
A．堅持聞過則喜 B．不作對等讓步
C．不與對方深談 D．求同存異
E．語言適中
24．可以預見和控制的風險有（        ）
A．．自然災害 B．政治動蕩
C．技術(shù)奢求 D．人員素質(zhì)
E．戰(zhàn)亂
25．愛嘮叨的談判者的心理特征有（        ）
A．容易激動 B．好駁倒對方
C．愛刨根問底 D．不自信
E．喜好我行我素
三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．主場談判
27．發(fā)盤
28．實質(zhì)性分歧
29．執(zhí)行期談判僵局
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
31．進行報價解釋時必須遵循哪些原則？
32．簡述選擇處理談判僵局最佳時機的方法。
33．國際商務活動中銀行擔保有哪些種類？
34．簡述法國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
36．試述談判中影響價格水平的主要因素。
六、案例分析題（本大題共12分）
37．背景材料：甲是談判小組負責人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核500萬美元的采購項目?！?br /> 問題：
（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）
（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）