中國連鎖經(jīng)營：良性贏利機制亟待建立

中國連鎖經(jīng)營：良性贏利機制亟待建立

【摘要】中國連鎖經(jīng)營出現(xiàn)了不少問題，過分收取通道費用和肆無忌憚地拖欠貨款已嚴重制約了中國連鎖經(jīng)營的健康發(fā)展。本文力圖引入贏利機制這一全新的經(jīng)營理念和管理工具，來幫助中國連鎖企業(yè)破除對贏利認識的“盲區(qū)”、“邪區(qū)”和“誤區(qū)”，樹立正確的贏利觀念，掌握正確的贏利模式和贏利渠道，從而建立起良性、科學的贏利機制，推動和引導中國連鎖經(jīng)營持續(xù)健康地成長！
【關鍵詞】連鎖經(jīng)營 贏利機制 通道利潤 最終贏利模式 贏利渠道

【Abstract】 Chinese chain management has gone wrong. They badly collect profit of the pass-way and are in arrears with payment for goods! These have restricted the sound development of china’s chain operation seriously. We introduce this brand-new management theory of mechanism of the profit and management tool, to come and help Chinese chain abolish to “blind idea”, “evil idea” and “mistaken idea” that profit know, to establish the correct profit idea, to grasp the correct profit model and profit channel. Thus set up benign, scientific profit mechanism, promote and lead china chain operation not to last and grow up healthily.
【Key words】chain management; profit mechanism; profit of the pass-way; mode of the final profit; profit channel
【文獻綜述】
一、關于本文的研究目的和現(xiàn)實意義
2001年，沃爾瑪以年銷售額2189億美元的優(yōu)異成績，在屈居兩年亞軍之后，終于超過埃克森-美孚石油及通用汽車等公司，登上了《財富》500強的首位。在短短的幾十年發(fā)展中，沃爾瑪能夠取得如此驕人的業(yè)績，再一次引起世人對連鎖經(jīng)營的關注和思考。
同時，連鎖經(jīng)營在中國也取得了長足發(fā)展，從連鎖經(jīng)營第一次引入中國的短短十幾年，中國連鎖業(yè)的規(guī)模和實力都普遍增強，也涌現(xiàn)了許多明星連鎖企業(yè)。如上海聯(lián)華超市有限公司所屬的店鋪已經(jīng)超過一千家，2000年的銷售額達到111.40億元人民幣。在我國大中城市、沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，連鎖經(jīng)營的領域也實現(xiàn)了突破，由最初的零售業(yè)開始向服務業(yè)拓展，除百貨、餐飲、飯店等起步較早的行業(yè)外，擴展到了圖書、藥品等眾多行業(yè)。中國連鎖業(yè)發(fā)展的火暴和迅猛勢頭，激動人心，更多的人開始投身其中，對它的研究也越多、越深入！
連鎖經(jīng)營是指一個商業(yè)集團以同樣的方式，同樣的價格，在多處同樣命名的店鋪里，出售某種商品或提供某種服務的經(jīng)營模式。
連鎖經(jīng)營通常被認為起源于美國，但《美國文獻百科全書》和《美國連鎖店史》卻提出，在公元前200年，一個中國商人就擁有多家店鋪，這稱得上是連鎖經(jīng)營最早的萌芽。而近代連鎖經(jīng)營則產(chǎn)生于美國，1859年世界上第一家近代連鎖店——美國“大西洋和太平洋茶葉公司”成立。
連鎖經(jīng)營，作為一種現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營模式和組織形式，是核心競爭力在連鎖成員間的合作與共生及收益在連鎖成員間的合作與共生。它通過規(guī)模經(jīng)營，購銷分離，集中采購，分散銷售，以及統(tǒng)一化、標準化、專業(yè)化的市場操作，從而贏得規(guī)模報酬和收益，以及與上游企業(yè)、顧客三者的共贏局面。
連鎖經(jīng)營以無可比擬的優(yōu)勢，推動著中國連鎖企業(yè)的發(fā)展，但在這一進程中，中國連鎖企業(yè)開始暴露出極其不成熟和不健全的一面，許多問題正阻礙著中國連鎖業(yè)的發(fā)展，而且在經(jīng)營思想上也存在一些誤區(qū)。其直接的后果就是許多連鎖企業(yè)紛紛破產(chǎn)倒閉。例如，北京紅熊超市被供貨商哄搶，北京南橫街百姓家、朝林超市以及福州華榕超市、大華超市，內(nèi)蒙的“咱們家”超市相繼倒閉。天津已有永遇、大千、家福、巨石、四遠香等12家超市關門。而海南家家于2001年11月3日剛開業(yè)，11月12日就關門停業(yè)，法定代表人翁海川也不知去向據(jù)不完全統(tǒng)計，2001——2002年期間，全國有超過150家超市相繼倒閉。連鎖經(jīng)營在造就一批批商業(yè)巨頭的同時，也引發(fā)了一場血腥大殺戮！
在這種情況下，我們研究連鎖經(jīng)營就顯得尤為緊迫和具有重要的現(xiàn)實意義。
二、關于連鎖經(jīng)營的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
長期以來，國內(nèi)外眾多學者致力于對連鎖經(jīng)營的研究，為連鎖經(jīng)營的發(fā)展作出了重要的貢獻。他們運用亞當?斯密的社會化分工理論以及規(guī)模經(jīng)濟理論來研究和論證連鎖經(jīng)營作為一種新的經(jīng)營模式具有怎樣的優(yōu)勢，其先進性體現(xiàn)在哪里。這一時期的代表人物便是英國著名經(jīng)濟學家、1991年諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者科斯（Ronald H.Coase）。他提出了市場交易理論一說，從市場交易成本大小的角度論證了連鎖經(jīng)營的先進性和優(yōu)越性，從而真正樹立了連鎖經(jīng)營在經(jīng)濟生活中的地位。這是對連鎖經(jīng)營研究的第一個階段，連鎖經(jīng)營開始引入到經(jīng)濟生活。從此，人們開始關注和應用連鎖經(jīng)營，紛紛加入到“淘金”的行列。因此，在這一階段，學者們往往扮演了一種宣傳者的角色。
對連鎖經(jīng)營研究的第二個階段，便是關于連鎖經(jīng)營的實務操作。研究內(nèi)容包括連鎖經(jīng)營的概念，淵源，決策與戰(zhàn)略，商品管理，店鋪運作，營銷策略，財務管理，內(nèi)部管理等具體的操作細節(jié)和實務流程。它完成了連鎖經(jīng)營理論化、系統(tǒng)化的工作，連鎖經(jīng)營開始成為一門獨立的學科。但這一階段的研究僅限于指導作用，缺乏理論的深度和足夠的思考價值。常常洋洋灑灑寫下來，沒有任何自己的見解和觀點，我們可稱之為手冊式的研究。
隨著連鎖經(jīng)營的發(fā)展，以及研究進一步深入，人們開始關注現(xiàn)狀，關注連鎖經(jīng)營中存在的問題，也開始了前沿問題的思考。他們開始思考如何使連鎖經(jīng)營變得更有效率，如何讓一家連鎖企業(yè)在競爭中勝出，或如何讓一家小的連鎖企業(yè)不被淘汰，如何克服經(jīng)營中存在的問題等等眾多重要內(nèi)容。因而，這一階段的研究具有更強的針對性和現(xiàn)實意義，真槍實彈的味道也更足。而這樣的研究也顯得更為重要和為人們所需要。例如，王佳航先生在《中國超市正在危險飆車》一文中，談到了中國連鎖經(jīng)營中過分收取通道費用和拖欠貨款的不良現(xiàn)象，并論述了其導致的嚴重后果。王豐先生在其文章《誰來終結上海商業(yè)》中也怒斥了上海商業(yè)領域拖欠貨款的卑劣行規(guī)。但是他們?nèi)匀淮嬖谧约旱木窒扌?。很多時候，他們只是針對具體問題、具體企業(yè)，提供解決方案。因而他們的研究成果不具備廣泛的適應性。這是一種就事論事的工作方法，功利性太強，深度不夠。我們認為必須上升到一個理論的高度，構建一個理論的基礎，才能從根本上解決連鎖經(jīng)營中存在的問題，我們的研究才有普遍的價值性。本著這樣的研究態(tài)度，我們開始了本論文的思考。
三、關于本文的主要觀點及創(chuàng)新之處
“你的利潤從何而來，又是如何而來？”這是中國連鎖企業(yè)必須面對的一個尖銳問題。
事實上，中國許多連鎖企業(yè)都無力回答這一問題，或者回答的非常模糊，有的甚至根本就沒有想到過這一問題。由此，就出現(xiàn)了中國連鎖企業(yè)對贏利認識的種種“盲區(qū)”、“邪區(qū)”及“誤區(qū)”，過分收取通道費用、肆無忌憚到拖欠貨款等等極不正常、極不合理現(xiàn)象的出現(xiàn)也就成為必然了。
因此，本文引入贏利機制這一全新的經(jīng)營理念和管理工具來幫助中國連鎖企業(yè)樹立正確的贏利觀念，掌握正確的贏利模式和贏利渠道，從而推動中國連鎖經(jīng)營持續(xù)健康地成長！
贏利機制是一個創(chuàng)新的管理工具。因為它雖然建立在會計結構的基礎上，但它不同于一般的會計核算結構。會計結構只是作為一種財務工具，更多的表現(xiàn)為一種數(shù)量結構，只在少數(shù)幾個部門使用，指導意義不足。而贏利機制則是一種非常有效的管理工具和手段，它處理的不僅僅是各種收入項目和成本項目，更為重要的是它將各種收入和成本項目背后隱藏的管理要素容納進來，比如說它要協(xié)調(diào)好與供應商、與企業(yè)員工、與顧客之間的關系。而這顯然不是一般的會計結構所能夠解決的問題了。因此，它巧妙地將幾種功能模塊的優(yōu)點結合在一起，被賦予了更廣泛的管理意義。因而指導面更廣，指導性更強！
因此我們必須推動中國連鎖企業(yè)建立一個良性的贏利機制。我們認為，良性贏利機制有著這樣一個目標（標準），即良性贏利機制是這樣一個有機的整體。首先，它必須基于核心業(yè)務，只有核心業(yè)務創(chuàng)造出核心的價值，贏利機制才不會迷失重心；其次，它必須有引導企業(yè)持續(xù)成長的趨勢，體現(xiàn)它的指導和帶動作用，而且我們強調(diào)的是成長而非增長，要求我們以一種全局的、長遠的眼光來看待贏利機制；最后，它實現(xiàn)的必須是質(zhì)與量的共同優(yōu)化，實現(xiàn)一種動態(tài)的綜合平衡。
一旦中國連鎖企業(yè)樹立起正確的贏利觀念，建立起良性的贏利機制，則中國連鎖經(jīng)營必將步入一個全新的發(fā)展的階段！
一、何為贏利機制
（一）、定義
贏利機制是指支配連鎖企業(yè)持續(xù)贏利的內(nèi)在經(jīng)濟規(guī)律以及這些規(guī)律借以發(fā)生作用的方法和手段。它是一個多因素、多變量、多層次集合而成的復合體系，以保證連鎖企業(yè)尋找到合適的贏利點，有一套規(guī)范化的贏利模式以及相對穩(wěn)定而有效的贏利手段。
（二）、內(nèi)容
贏利機制建立在會計結構之上，它通過會計項目予以反映。一定時期連鎖企業(yè)各種收入項目和成本項目之間的數(shù)量關系以及內(nèi)在邏輯結構越合理，則連鎖企業(yè)的贏利機制就越健全。因而，贏利機制包含兩大要素，即收入項目和成本項目，具體表現(xiàn)為（表1）：
 表1
收入項目 成本項目
銷售收入 進貨成本
通道利潤 銷售費用
其它營業(yè)收入 管理費用
營業(yè)外收入 工資
—— 物流費
　 ——

因此，贏利機制必須處理好以下幾方面的內(nèi)容，即：
1、收入與開支的關系。
2、主營業(yè)務收入與次營業(yè)務收入的關系。
3、避免“收入陷阱”，許多連鎖企業(yè)錯誤地將拖欠的貨款看成是自己的收入，是為“收入陷阱”。
4、在數(shù)量與質(zhì)量上權衡。
二、當前我國連鎖經(jīng)營中存在不合理的贏利機制
（一）、不正常現(xiàn)象
1、主次錯位，過度依賴通道利潤
所謂通道利潤是指零售商家利用手中掌握的"市場通道"這一短缺資源向供應商收取的各種費用。其實，按照資源的有償性原則，收取一定的通道利潤也無可厚非，但是我