09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第十一章

09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第十一章

第十一章　談判實(shí)踐的國(guó)別比較

　　一、名詞解釋

　　1、談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　　2、一攬子交易：是指洽談某一項(xiàng)目時(shí)，將（設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實(shí)力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。

　　二、選擇題

　　1、文化習(xí)俗對(duì)談判決策的影響是思維方式的差異決定的。

　　2、英國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。

　　3、交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌。

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、試論文化習(xí)俗對(duì)談判的影響。

　　（1）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度

　?。?）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體

　　2、談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？

　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　?。?）談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)

　?。?）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映

　　（3）不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格

　?。?）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國(guó)家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同

　　3、簡(jiǎn)述美國(guó)人的談判風(fēng)格？

　　（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實(shí)利，不講情面

　?。?）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競(jìng)爭(zhēng)

　　4、簡(jiǎn)述日本人的談判風(fēng)格？

　?。?）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級(jí)，重視地位（3）慎重決策，集體參與

　?。?）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約

　　5、簡(jiǎn)述英國(guó)人的談判風(fēng)格？

　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時(shí)，講究效率（4）忌談?wù)?，宜談天?/P>

　　6、簡(jiǎn)述德國(guó)人的談判風(fēng)格？

　?。?）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用

　　7、簡(jiǎn)述法國(guó)人的談判風(fēng)格？

　　（1）堅(jiān)持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體

　?。?）急于簽約，常常反悔

　　8、簡(jiǎn)述韓國(guó)人的談判風(fēng)格？

　?。?）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約

　　9、簡(jiǎn)述俄羅斯人的談判風(fēng)格？

　?。?）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長(zhǎng)于策略

　　10、簡(jiǎn)述談判中饋贈(zèng)的禮儀與禁忌

　　談判活動(dòng)中的饋贈(zèng)禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。

　?。?）了解風(fēng)俗(武漢自考)習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

　?。?）突出民族特色：我國(guó)談判人員向外方人員饋贈(zèng)時(shí)最好選擇有中國(guó)特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對(duì)方認(rèn)為是賄賂，引起對(duì)方的疑慮于戒備

　　（3）注意時(shí)間場(chǎng)合：法國(guó)人下次重逢贈(zèng)禮，英國(guó)人在晚餐后或看完戲后贈(zèng)禮，我國(guó)是在別離前贈(zèng)禮

　?。?）講究贈(zèng)受方式：我國(guó)不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞

　　11、外國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人在談判中的特點(diǎn)和對(duì)策是什么？

　　特點(diǎn)：

　?。?）自尊心強(qiáng)，愛面子，歷史感強(qiáng)（2）談判時(shí)政策性原則性強(qiáng)，靈活性差

　?。?）謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”（4）重視友情，講義氣，熱情好客

　?。?）善于討價(jià)還價(jià)（6）有時(shí)表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識(shí)，辦事效率低，履約率低

　　對(duì)策：

　?。?）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

　?。?）注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長(zhǎng)期友好關(guān)系（4）適當(dāng)報(bào)高價(jià)格，步步為營(yíng)，不可輕易降價(jià)。

　　12、交談的禮儀與禁忌是什么？

　?。?）舉止忌：忌姿勢(shì)歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表、舒伸懶腰、

　　玩弄東西、抓耳撓腮

　?。?）談話忌：忌荒唐淫穢、個(gè)人私事、他人履歷、工資收入、私人財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)值、批評(píng)尊長(zhǎng)、非議宗教、

　　嘲弄異性

　?。?）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭(zhēng)吵辱罵、出言不遜

　?。?）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。