09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第八章

09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第八章

第八章　談判實(shí)踐的策略技巧

　　一、名詞解釋

　　1、謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。

　　2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。

　　3、談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時(shí)表現(xiàn)出來的技能。

　　二、選擇題

　　1、謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對(duì)抗性、功利性、針對(duì)性、機(jī)密性。

　　2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動(dòng)機(jī)出發(fā)，針對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃或策略技巧。

　　3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。

　　4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個(gè)方面的要素：策略、施策主體和施策客體。

　　5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個(gè)主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。

　　6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。

　　7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。

　　8、處理反對(duì)意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?/P>

　　9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、談判策略技巧具有哪些作用？

　?。?）創(chuàng)造良好的開端

　?。?）掌握前進(jìn)的方向

　　（3）控制談判的進(jìn)程

　?。?）促進(jìn)雙方的合作

　?。?）保證理想的結(jié)局

　　2、理性對(duì)抗有哪些特點(diǎn)？

　　（1）理性對(duì)抗奉行的是反常的原則

　?。?）理性對(duì)抗中常運(yùn)用逆向思維

　?。?）理性對(duì)抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)

　　3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？

　　規(guī)律：（1）以對(duì)方的談判失誤為前提

　　（2）順應(yīng)對(duì)方趨利避害的心理

　?。?）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

　　效果：（1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判

　?。?）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)

　?。?）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速?zèng)Q；

　　賣方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速?zèng)Q、忍耐克制的策略；

　　買方占據(jù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q；

　　買方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速?zèng)Q，克制性的策略

　　4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？

　　（1）服飾整潔大方

　?。?）寒暄恰到好處

　　（3）破題引人入勝

　?。?）動(dòng)作自然得體

　　（5）講究表情語言

　?。?）注意察言觀色

　　5、提出談判方案時(shí)的策略技巧有哪些？

　　（1）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充

　?。?）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充

　?。?）不提交書面文件只口頭提出條件

　?。?）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？

　?。?）探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧

　?。?）處理反對(duì)意見的策略方法

　　（3）施加消除壓力的策略技巧

　?。?）處于不同地位的策略技巧

　　（5）應(yīng)對(duì)僵持局面的策略技巧

　　（6）破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧

　　7、探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧是什么？

　?。?）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價(jià)（4）投石問路

　　8、處理反對(duì)意見的策略技巧和方法有哪些？

　　技巧：（1）加以區(qū)別    （2）實(shí)施就是   （3）慎重認(rèn)真    （4）避免沖突

　　方法：（1）引例法      （2）逆轉(zhuǎn)法     （3）置之不理法  （4）正面回?fù)舴?/P>

　　9、施加、消除壓力的策略技巧是什么？

　　（1）主動(dòng)出擊   （2）集中火力   （3）分而克之   （4）堅(jiān)守陣地

　?。?）拖延戰(zhàn)術(shù)   （6）保持冷靜   （7）利益誘導(dǎo)   （8）揭示弊端

　　10、處理不同地(武漢自考)位的策略技巧有哪些？

　　處于平等地位的策略技巧

　　（1）盡量避免無謂爭(zhēng)論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價(jià)還價(jià)留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)

　　處于被動(dòng)地位的策略技巧

　?。?）忍耐克制等待機(jī)會(huì)（2）盡量讓對(duì)方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主

　　處于主動(dòng)地位的策略技巧

　　（1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜

　　11、應(yīng)對(duì)僵持局面的策略技巧是什么？

　　制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度

　　打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會(huì)（4）更換人員（5）改變環(huán)境

　　12、破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？

　　破解以戰(zhàn)取勝的方法措施

　　（1）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢(shì)（3）針蜂相對(duì)（4）避免沖動(dòng)

　　“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù)   （2）咄咄逼人   （3）先取后予   （4）嘻笑怒罵

　?。?）不露真面   （6）玩弄措辭   （7）拒絕成交   （8）越級(jí)上告

　　13、讓步原則、策略、方式是什么？

　　讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)（3）利于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系

　　（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報(bào)（5）必須引起對(duì)方重視

　　拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例

　　主動(dòng)讓步策略：（1）主動(dòng)退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯(cuò)（6）以退為進(jìn)

　　讓步基本方式：（1）最先全讓式    （2）最后全讓式    （3）四步均等式    （4）依次遞減式

　?。?）大減加加式    （6）大減減加式    （7）中間不讓式    （8）有退有進(jìn)式

　　14、表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？

　　表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡(jiǎn)單

　　觀察成交意愿的途徑：（1）簡(jiǎn)單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體

　　15、談判終局的方法技巧是什么？

　?。?）回顧與評(píng)估相關(guān)問題：開盤時(shí)的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對(duì)方所采取的讓步態(tài)度、

　　對(duì)方所使用的讓步態(tài)度、對(duì)相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、

　?。?）終局讓步的時(shí)機(jī)選擇：對(duì)主要部分的讓步可安排在最后期限之前；

　　次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對(duì)方的回報(bào)情況作為依據(jù)

　?。?）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸

　?。?）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人