09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第四章

09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第四章

第四章　主體的素質(zhì)及構(gòu)成

　　一、名詞解釋

　　1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備的職業(yè)特點(diǎn)的總和。

　　2、道德修養(yǎng)：是指人們通過(guò)自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識(shí)方面所達(dá)到的境界。

　　3、知識(shí)：是人類(lèi)為了滿(mǎn)足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過(guò)智力勞動(dòng)所獲得的。

　　4、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識(shí)系統(tǒng)。

　　5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)后天的教育培養(yǎng)并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成發(fā)展起來(lái)的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀(guān)條件的綜合。

　　6、決策能力：是指針對(duì)某個(gè)特定的問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選擇的能力。

　　二、選擇題

　　1、談判人員的個(gè)體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。

　　2、道德修養(yǎng)具有兩個(gè)方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動(dòng)；在反省活動(dòng)中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。

　　3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場(chǎng)堅(jiān)定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠(chéng)守信、勇于奉獻(xiàn)。

　　4、談判人員的知識(shí)系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)、談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。

　　5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動(dòng)聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)。

　　6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識(shí)。

　　7、能力可以分為一般能力和特殊能力。

　　8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的共同能力，包括：觀(guān)察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括感知、評(píng)估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。

　　9、談判人員必須具備觀(guān)察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷能力、決策能力、應(yīng)變能力。

　　10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。

　　11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的能力。

　　12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

　　13、氣質(zhì)是指心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。性格是對(duì)客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。

　　14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動(dòng)態(tài)原則、特長(zhǎng)原則、創(chuàng)新原則、層次原則。

　　15、英國(guó)談判專(zhuān)家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。

　　16、談判班子中的專(zhuān)業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？

　?。?）立場(chǎng)堅(jiān)定

　?。?）法紀(jì)嚴(yán)明

　　（3）作風(fēng)民主

　?。?）廉潔正直

　?。?）坦誠(chéng)守信

　?。?）勇于奉獻(xiàn)

　　2、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)有哪些方面？

　?。?）談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

　?。?）談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)

　?。?）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)

　?。?）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

　　3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

　　（1）觀(guān)察

　?。?）想象

　?。?）記憶

　?。?）交際能力

　　（5）表達(dá)能力

　?。?）推斷能力

　　（7）決策能力

　?。?）應(yīng)變能力

　　（9）自制能力

　?。?0）自控能力

　　（11）創(chuàng)新能力

　?。?2）組織能力

　　（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力

　　4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？

　　（1）具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式

　?。?）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)

　　（3）掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧

　　（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)

　　5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？

　?。?）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體  （2）揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)  （3）根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”

　　6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？

　　途徑：（1）正視現(xiàn)實(shí)，充滿(mǎn)信心（2）提高認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)職業(yè)（3）循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)（4）理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐

　　原則：（1）服務(wù)原則     （2）動(dòng)態(tài)原則     （3）特長(zhǎng)原則      （4）創(chuàng)新原則     （5）層次原則

　　7、談判班子理想人數(shù)是何要求？

　　英國(guó)談判專(zhuān)家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判

　　8、談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？

　?。?）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 （2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商

　?。?）協(xié)調(diào)談判班(武漢自考)子成員的分歧意見(jiàn)（5）安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì) （6）對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇

　?。?）代表本方組織與對(duì)方簽訂契約（8）做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)

　　9、談判助手的主要指責(zé)？

　?。?）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充

　?。?）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議

　?。?）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談

　　（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款

　　10、翻譯人員的主要指責(zé)是什么？

　?。?）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤    （2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色

　　（3）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤   （4）認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同

　　11、專(zhuān)業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？

　?。?）法律人員：（A）確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行

　　（C）按照相關(guān)的法律審核談判文件

　?。?）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談   （B）就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議

　?。–）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定   （D）對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)

　　（3）經(jīng)濟(jì)人員：（A）掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況       （B）了解談判對(duì)方在利益方面的期望值

　?。–）分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益       （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議

　?。‥）在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表

　　12、記錄人員的主要指責(zé)是什么？

　?。?）雙方發(fā)言人的姓名   （2）發(fā)言中提出的條件   （3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議

　?。?）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)     （5）雙方約定的事項(xiàng)     （6）對(duì)方的表情動(dòng)作

　　13、代理人的基本特點(diǎn)是什么？

　　（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)  （2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變

　?。?）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響 （4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠

　?。?）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托

　　14、代理人的主要指責(zé)？

　?。?）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)

　?。?）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料

　　（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢(xún)

　?。?）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策

　?。?）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

　　15、談判人員如何相互配合？

　?。?）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策

　　（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念和整體意識(shí)

　?。?）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力

　?。?）每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合

　?。?）成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方

　　（6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?/P>

　　16、談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？

　　（1）確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則

　　17、組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？

　?。?）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度

　?。–）滿(mǎn)足談判需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（D）適時(shí)調(diào)換談判班子的成員

　?。‥）將成員分成專(zhuān)業(yè)談判小組

　?。?）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主談人的助手和翻譯

　?。–）具有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的人員（D）談判必需的工作人員