09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋08

09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋08

　　351.讓價策略：這是另一種類型的價目表價格的減價。如以舊換新折讓、促銷折讓。

　　352.地區(qū)定價策略：就是企業(yè)要決定對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別確定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。

　　353.FOB原產(chǎn)地定價：就是顧客（買方）按照廠家購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。

　　354.統(tǒng)一交貨定價：就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價。

　　355.分區(qū)定價：就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。距離企業(yè)遠的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價。

　　356.基點定價：就是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨物實際上是從哪個城市起運的）。

　　357.運費免收定價：有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負擔(dān)全部或部分實際運費。

　　358.聲望定價：是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。

　　359.尾數(shù)定價：又稱奇數(shù)定價，即利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產(chǎn)生價格較便宜的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真的印象：有尾數(shù)的價格是經(jīng)過認真的成本核算才得出來的。這樣，就容易使消費者對定價產(chǎn)生信任感。

　　360.招徠定價：零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。

　　361.差別定價：也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。

　　362.顧客差別定價：即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。

　　363.產(chǎn)品形式差別定價：即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。

　　364.產(chǎn)品部位差別定價：即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費用沒有任何差異。

　　365.銷售時間差別定價：即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。

　　366.撇脂定價：它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油。

　　367.滲透定價：它是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

　　368.市場營銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。

　　369.分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。

　　370.渠道層次：在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有銷售責(zé)任的機構(gòu)，都叫做一個渠道層次。

　　371.直接分銷渠道：零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。

　　372.分銷渠道的寬度：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)分銷策略密切相關(guān)，而企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。

　　373.密集分銷：是指制造商盡可能地通過許多負責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。

　　374.選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。

　　375.獨家分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而占領(lǐng)市場。

　　376.渠道成員：構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個人，叫做渠道成員。

　　377.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：是指有各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，因此它們往往各自為政，幾乎沒有一個成員能完全控制其他成員。

　　378.整合渠道系統(tǒng)：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。

　　379.垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或為專賣特許權(quán)授予成員，或為有足夠控制能力的企業(yè)。

　　380.公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。

　　381.管理式：即通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。

　　382.合同式：既不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。

　　383.水平渠道系統(tǒng)：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統(tǒng)。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場，或因懼怕獨自承擔(dān)風(fēng)險，或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。

　　384.多渠道系統(tǒng)：它是指對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司通過同一種產(chǎn)品在銷售過程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。

　　385.分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的，實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可在營銷部門下專設(shè)一個分銷關(guān)系規(guī)劃處，負責(zé)確認經(jīng)銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營。

　　386.強制力：是指生產(chǎn)者對不合作（如顧客服務(wù)差、未實現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力。

　　387.獎賞力：是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。

　　388.法定力：是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力。

　　389.專長力：是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力。

　　390.感召力：是指中間商對生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。

　　391.渠道沖突：是指某渠道成員意識到另一個成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(湖北自考網(wǎng))獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行動。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。

　　392.垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。

　　393.水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。

　　394.多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突。

　　395.信息加強型策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解渠道沖突。

　　396.信息保護型策略：是指沖突雙方各持己見、互不相讓，需要第三方的介入來解決沖突