09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋04

09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋04

　　151.復(fù)雜型購買行為：是指消費(fèi)者面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型。

　　152.產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。

　　153.屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。

　　154.產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。

　　155.品牌信念：即消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。

　　156.效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。

　　157.評價(jià)模型：即消費(fèi)者對不同品牌進(jìn)行評價(jià)和選擇的程序和方法。

　　158.組織市場：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。

　　159.產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織，通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)等。

　　160.中間商市場：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。

　　161.批發(fā)商：是指購買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣給消費(fèi)者。

　　162.政府市場：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個(gè)國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機(jī)構(gòu)。

　　163.組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識別、評價(jià)和挑選的決策過程。

　　164.采購中心：所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。

　　165.直接重購：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。

　　166.修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。

　　167.全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。

　　168.環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。

　　169.組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。

　　170.個(gè)人因素：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。

　　171.確定需要：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。

　　172.征求建議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。

　　173.“一攬子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會許下承諾，當(dāng)采購經(jīng)理需要時(shí)就按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計(jì)劃”。

　　174.購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。

　　175.選擇最佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從哪家賣主進(jìn)貨。

　　176.尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲(湖北自考網(wǎng))得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷合作等。

　　177.配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。

　　178.供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。

　　179.供貨條件決策：是指決定具體采購時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。

　　180.獨(dú)家配貨：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。

　　181.專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。

　　182.廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。

　　183.雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。

　　184.采購人：是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。

　　185.政府采購機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。

　　186.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。

　　187.供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商。

　　188.競爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

　　189.價(jià)格競爭：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭。

　　190.非價(jià)格競爭：是通過產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競爭。

　　191.從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強(qiáng)烈，行動遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。

　　192.選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強(qiáng)烈，如對降價(jià)競銷總是強(qiáng)烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動等）卻不予理會，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對自己威脅不大。

　　193.兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。

　　194.隨機(jī)型競爭者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。

　　195.市場主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。

　　196.陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。

　　197.側(cè)翼防御：是指市場主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。

　　198.以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動攻擊。

　　199.反擊防御：當(dāng)市場主導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價(jià)或促銷攻勢，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動反攻入侵者的主要市場陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進(jìn)攻者的后路。

　　200.運(yùn)動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。