07年“市場營銷學(xué)”復(fù)習(xí)第十一章

　　第十一章、定價(jià)決策

　　學(xué)習(xí)要點(diǎn)

　　1.影響定價(jià)的因素是多方面的，如定價(jià)目標(biāo)、成本、其他市場營銷組合因素、國家法律和政策、市場需求情況、市場競爭形勢(shì)等。

　　2.需求。

　　市場需求、成本費(fèi)用、競爭產(chǎn)品價(jià)格對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要影響。而需求又受價(jià)格和收入變動(dòng)的影響，因價(jià)格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率，就叫做需求彈性。需求彈性分為需求的收入彈性、價(jià)格彈性和交叉彈性。

　?。?）需求的收入彈性。

　　需求的收入彈性是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。

　　（2）需求的價(jià)格彈性。

　　價(jià)格會(huì)影響市場需求。在正常情況下，市場需求會(huì)按照和價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格提高，市場需求就會(huì)減少；價(jià)格降低，市場需求就會(huì)增加。所以，需求曲線是向下傾斜的。需求的價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。

　　在以下條件下，需求可能缺乏彈性：①市場上沒有替代品或者沒有競爭者；②購買者對(duì)較高價(jià)格不在意；③購買者改變購買習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜的東西；④購買者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認(rèn)為存在通貨膨脹等，價(jià)格較高是應(yīng)該的。

　　（3）需求的交叉彈性。

　　產(chǎn)品線中的某一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目很可能是其他產(chǎn)品的替代品或互補(bǔ)品，同時(shí)，一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。交叉彈性可以是正值也可以是負(fù)值。如為正值，則此二項(xiàng)產(chǎn)品為替代品。如果交叉彈性為負(fù)值，則此二項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品。

　　所謂替代性需求關(guān)系，是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。而互補(bǔ)性需求關(guān)系，則是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度地變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。

　　3.成本

　　某種產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。

　?。?）成本與成本函數(shù)。

　　成本函數(shù)用來反映產(chǎn)品成本C與產(chǎn)量Q之間的關(guān)系。用數(shù)學(xué)公式表示，就是：

　　C=f（Q）

　　成本函數(shù)可以分為兩種：短期成本函數(shù)和長期成本函數(shù)。

　　（2）短期成本函數(shù)。

　　在短期成本函數(shù)中，有三種成本要素十分重要：

　?、倏偣潭ǔ杀荆═FC）：總固定成本是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和。

　?、诳偪勺兂杀荆═VC）：總可變成本是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入的總和。

　?、劭偝杀荆═C）：總成本是總固定成本和總可變成本之和。

　?。?）短期平均成本。

　　平均成本（AC）是指平均單位產(chǎn)品的成本。包括平均固定成本、平均可變成本和總平均成本三個(gè)成本要素。

　?、倨骄潭ǔ杀荆ˋFC）：

　　平均固定成本是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

　?、谄骄勺兂杀荆ˋVC）：

　　平均可變成本是總可變成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

　?、燮骄偝杀荆ˋTC）：

　　平均總成本是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

　　（4）短期邊際成本。

　　邊際成本是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。只有當(dāng)平均成本與邊際成本相等時(shí)，才能使平均成本最低。

　　在短期內(nèi)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤最大化，必須讓價(jià)格等于邊際成本。

　?。?）長期平均成本。

　　4.競爭。

　　為便于研究市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)定價(jià)，有必要將市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分。劃分依據(jù)主要有三個(gè)：一是行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目，二是企業(yè)規(guī)模，三是產(chǎn)品是否同質(zhì)。市場結(jié)構(gòu)可劃分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭競爭、純粹壟斷四種類型。

　?。?）完全競爭。

　　完全競爭的市場必須具備以下條件：①市場上有許多賣主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分；②他們買賣的商品都是相同的；③新賣主可以自由進(jìn)入市場；④賣主和買主對(duì)市場信息尤其是市場價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解；⑤生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性；⑥所有賣主出售商品的條件都相同。如果只具備前三個(gè)條件，這種市場形勢(shì)叫做“純粹競爭”；如果完全具備上述六個(gè)條件，才能叫做完全競爭。

　　在完全競爭條件下，企業(yè)只能按照市場價(jià)格出售其產(chǎn)品。

　?。?）壟斷競爭。

　　壟斷競爭是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢(shì)，它既有壟斷傾向，同時(shí)又有競爭成分，因而壟斷競爭是一種不完全競爭。

　　在不完全競爭的條件下，賣主定價(jià)時(shí)廣泛地利用心理因素。

　?。?）寡頭競爭。

　　寡頭競爭是競爭和壟斷混合物，也是一種不完全競爭。

　　寡頭競爭的形式有兩種：

　?、偻耆杨^競爭。

　　在這里，各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都是同質(zhì)的，所以完全寡頭競爭又叫做“無區(qū)別的寡頭競爭”。在完全寡頭競爭的條件下，整個(gè)行業(yè)的市場價(jià)格較穩(wěn)定，但各個(gè)寡頭企業(yè)在廣告宣傳、促銷等方面競爭較激烈。

　?、诓煌耆杨^競爭。

　　各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都有某些差異。這些產(chǎn)品是不能互相代替的，所以這種寡頭競爭又叫做差異性寡頭競爭。

　　（4）純粹壟斷。

　　純粹壟斷（或完全壟斷）是指在一個(gè)行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個(gè)賣主獨(dú)家經(jīng)營和控制。純粹壟斷有兩種：一種是政府壟斷，即政府獨(dú)家經(jīng)營的業(yè)務(wù)；另一種是私人壟斷，即私人企業(yè)控制的業(yè)務(wù)，其中又包括私人管制壟斷和非私人管制壟斷。

　　在純粹壟斷的條件下，在一個(gè)行業(yè)中只有一個(gè)賣主（政府或私營企業(yè)），沒有別家競爭，這個(gè)賣主完全控制了市場價(jià)格。

　?、僬畨艛?。

　　由于定價(jià)目標(biāo)不同，產(chǎn)品價(jià)格定得高低不同。

　?、谒饺斯苤茐艛唷?/p>

　　政府對(duì)某些私人壟斷企業(yè)的定價(jià)要加以調(diào)節(jié)和控制。

　　③私人非管制壟斷。

　　政府允許私營企業(yè)隨意定價(jià)。

　　5.企業(yè)制定價(jià)格是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要采取六個(gè)步驟：（1）選擇定價(jià)目標(biāo)；（2）測定需求的價(jià)格彈性；（3）估算成本；（4）分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格；（5）選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法；（6）選定最后價(jià)格。

　　6.選擇定價(jià)目標(biāo)。

　　企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：

　?。?）生存。

　　只要其價(jià)格能彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本，企業(yè)的生存便可得以維持。

　?。?）當(dāng)期利潤最大化。

　　有些企業(yè)希望制定一個(gè)能使當(dāng)期利潤最大化的價(jià)格。他們估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，使之能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。

　?。?）市場占有率最大化。

　　企業(yè)確信贏得最高的市場占有率之后將享有最低的成本和最高的長期利潤，所以，企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場占有率領(lǐng)先地位。

　?。?）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

　　企業(yè)也可以考慮在市場上產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。

　　7.企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。其中，成本導(dǎo)向包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法，需求導(dǎo)向包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差別定價(jià)法，競爭導(dǎo)向包括隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。

　　（1）成本加成定價(jià)法：

　　所謂成本加成定價(jià)是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤。所以，成本加成定價(jià)公式為：

　　P=C（1+R）

　　式中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。

　　（2）目標(biāo)定價(jià)法：

　　它是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格的一種方法。目標(biāo)定價(jià)法要使用損益平衡圖這一概念。

　　（3）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：

　　企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)與現(xiàn)代市場定位觀念相一致。

　　（4）隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。

　?。?）密封投標(biāo)定價(jià)法：該法通常采用公開招標(biāo)的辦法。

　　8.選定最后價(jià)格。

　　企業(yè)選定最后價(jià)格時(shí)還須考慮其他方面的要求、意見和情況。

　?。?）必須考慮所制定的價(jià)格是否符合政府的有關(guān)政策和法令的規(guī)定，否則就會(huì)違法，受到法律制裁。

　　（2）還要考慮消費(fèi)者的心理。

　?。?）還要考慮企業(yè)的內(nèi)部有關(guān)人員和經(jīng)銷商、供應(yīng)商等方面對(duì)定價(jià)的意見，以及競爭對(duì)手對(duì)所定價(jià)格的反應(yīng)等。

　　9.新產(chǎn)品定價(jià)策略。

　　新產(chǎn)品定價(jià)分為受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)和仿制新產(chǎn)品的定價(jià)。就前者而言，有兩種定價(jià)策略可供選擇。

　?。?）受專利保護(hù)創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)策略。

　?、倨仓▋r(jià)。

　　它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。

　?、跐B透定價(jià)。

　　即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

　?。?）仿制新產(chǎn)品的定價(jià)策略。

　　企業(yè)有九種可供選擇的策略：①優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略；②優(yōu)質(zhì)中價(jià)策略；③優(yōu)質(zhì)低價(jià)策略；④中質(zhì)高價(jià)策略；⑤中質(zhì)中價(jià)策略；⑥中質(zhì)低價(jià)策略；⑦低質(zhì)高價(jià)策略；⑧低質(zhì)中價(jià)策略；⑨低質(zhì)低價(jià)策略。如果市場領(lǐng)導(dǎo)者正采取優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略，新來者就應(yīng)采取其他策略。

　　10.產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　（1）產(chǎn)品線定價(jià)。

　　當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，可采用產(chǎn)品線定價(jià)策略。在定價(jià)時(shí)，首先確定某種產(chǎn)品的最低價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充