自考中英合作“電子商務(wù)概論”資料（10） -自考串講筆記

　　第六章 在線零售

　　1、在線零售的潛力分析：

　?。?）商場(chǎng)過度建設(shè)和市場(chǎng)供應(yīng)的相對(duì)過剩：生產(chǎn)率低、人工成本高、利潤(rùn)下滑；尋求新的零售方法。

　?。?）消費(fèi)人口統(tǒng)計(jì)特征的變化：老齡化；雙職工家庭。

　?。?）消費(fèi)行為的變化：價(jià)值購(gòu)物者的出現(xiàn)。

　　2、在線零售的形式：電視購(gòu)物、基于光盤的購(gòu)物、基于在線的購(gòu)物。

　　3、電視購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)：（多選）

　　（1）從范圍和廣度來(lái)看，1994年，家庭購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)公司（HSN）覆蓋了全美6580萬(wàn)個(gè)電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時(shí)通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號(hào)。

　?。?）電視購(gòu)物的目標(biāo)受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。

　　4、光盤商品目錄的優(yōu)勢(shì)：（多選）

　?。?）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動(dòng)感圖像展示產(chǎn)品。

　?。?）光盤可互動(dòng)，顧客可挑選某類產(chǎn)品或顯示某些圖像。

　　光盤商品目錄的劣勢(shì)：（多選）

　　（1）并非所有人都有光盤驅(qū)動(dòng)器；

　?。?）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。

　　5、在線零售上分為四類：

　?。?）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商； （2）關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；

　　（3）“新生代”零售商； （4）探索直接面對(duì)消費(fèi)者銷售的制造商。

　　6、消費(fèi)者類型：（1）沖動(dòng)購(gòu)買者；（2）耐心購(gòu)買者；（3）分析購(gòu)買者。（選擇）

　　7、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)：功利主義的購(gòu)物體驗(yàn)；享樂主義的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　8、購(gòu)買行為的類型：（選擇/填空）

　?。?）專門計(jì)劃購(gòu)買；（2）簡(jiǎn)單計(jì)劃購(gòu)買；（3）提醒者購(gòu)買；（4）完全無(wú)計(jì)劃購(gòu)買。

　　9、消費(fèi)者在線購(gòu)買的三階段：購(gòu)前準(zhǔn)備、購(gòu)買完成、購(gòu)后交互。

　?。?）購(gòu)買準(zhǔn)備階段：消費(fèi)者在購(gòu)買前要經(jīng)歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。

　　購(gòu)前考慮：指消費(fèi)者初次考慮購(gòu)買到實(shí)際購(gòu)買間所經(jīng)過的時(shí)間。

　　尋找過程從兩個(gè)緯度分類：（選擇）

　　1）消費(fèi)者尋找：大多數(shù)消費(fèi)者在尋找過程中都是將比較價(jià)格作為重點(diǎn)。

　　2）組織尋找： 第一是購(gòu)買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；

　　第二是從最初的信息收集活動(dòng)到獲得制定決策所需信息間的時(shí)間。

　?。?）購(gòu)買完成階段：找到需要的產(chǎn)品，買賣雙方交互，完成交易。

　　（3）購(gòu)后交互階段：此階段會(huì)對(duì)顧客價(jià)值、價(jià)格和成本等產(chǎn)生重要影響。退貨和索賠是購(gòu)買過程中的重要部分，會(huì)影響到管理成本、殘料成本和運(yùn)輸支出及顧客關(guān)系。購(gòu)后服務(wù)可提高顧客滿意度和企業(yè)長(zhǎng)期的盈利，因?yàn)檫@種服務(wù)能傳遞信息并增強(qiáng)顧客關(guān)系。

　　10、在線零售成功的關(guān)鍵：（多選）

　　（1）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營(yíng)銷；（5）正確定價(jià)。

　　11、在線零售與郵購(gòu)的相同之處：

　?。?）省時(shí)方便；

　?。?）沒有傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)和門店：零庫(kù)存、低成本。

　?。?）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購(gòu)和網(wǎng)上銷售；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不需要親自試用（穿）。

　　12、在線零售比郵購(gòu)的優(yōu)勢(shì)：

　?。?）結(jié)算的優(yōu)勢(shì)；（2）成本的優(yōu)勢(shì)；（3）交互性的優(yōu)勢(shì)；（4）實(shí)時(shí)的優(yōu)勢(shì)；

　?。?）受眾范圍的優(yōu)勢(shì)；（6）展示的優(yōu)勢(shì)；（7）信息比較的優(yōu)勢(shì)；（8）管理的優(yōu)勢(shì)。

　　13、在線零售從郵購(gòu)中吸取的教訓(xùn)：

　　（1）認(rèn)清本質(zhì)：多了一種購(gòu)物方式；

　?。?）機(jī)會(huì)存在，但也有例外；

　?。?）區(qū)分客戶和品牌是成功關(guān)鍵；

　?。?）沒有一種單獨(dú)的零售形式能取代所有形式；

　?。?）只有價(jià)格很低時(shí)，零售市場(chǎng)份額才會(huì)發(fā)生變化。

　　14、一個(gè)商務(wù)活動(dòng)涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）。

　　15、互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷模型：

　?。?）目標(biāo)市場(chǎng)； （2）產(chǎn)品或服務(wù)； （3）品牌； （4）分銷；

　?。?）價(jià)格； （6）促銷； （7）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)； （8）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；

　　（9）法律環(huán)境和市場(chǎng)需求；（10）社會(huì)文化環(huán)境和市場(chǎng)需求； （11）政治環(huán)境；

　　（12）經(jīng)濟(jì)環(huán)境； （13）技術(shù)環(huán)境。