應(yīng)用之道貫入網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)

湖北自考網(wǎng) 來(lái)源：時(shí)間：2005-12-16 00:00:00

佳杰科技網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理   金嘉力
中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶(hù)

    一個(gè)成功的分銷(xiāo)商在開(kāi)拓新的行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，不僅會(huì)積極地配合廠(chǎng)家，還會(huì)想用戶(hù)所想，主動(dòng)地去拉近與用戶(hù)之間的距離。
    隨著行業(yè)區(qū)分越來(lái)越細(xì)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已從高端應(yīng)用轉(zhuǎn)向了普遍的商業(yè)應(yīng)用，市場(chǎng)范圍越來(lái)越寬廣，中低端產(chǎn)品需求越來(lái)越大，分銷(xiāo)商的價(jià)值也隨之體現(xiàn)出來(lái)。

    分銷(xiāo)概念的轉(zhuǎn)變

    從分銷(xiāo)角度來(lái)看網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化與同源化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的時(shí)候，渠道被提上了一個(gè)全新的高度。分銷(xiāo)商的地位在提高，已成為廠(chǎng)商越來(lái)越重要的戰(zhàn)略合作伙伴，全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)廠(chǎng)商思科，其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上就是依靠渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的，包括分銷(xiāo)總代理、金銀牌合作伙伴、高級(jí)認(rèn)證代理商及注冊(cè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。
    為了適應(yīng)這種變化，分銷(xiāo)商本身也在不斷地提高自身的能力。調(diào)整分銷(xiāo)架構(gòu)，從單純地銷(xiāo)售沒(méi)有任何附加服務(wù)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售中附加了額外的如軟件、系統(tǒng)集成、解決方案等的復(fù)合銷(xiāo)售模式，并從低增值服務(wù)的銷(xiāo)售向高增值服務(wù)銷(xiāo)售邁進(jìn)。未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)將是以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的需求為基本方向的渠道銷(xiāo)售模式，同時(shí)，分銷(xiāo)商為了尋求新的發(fā)展，將會(huì)努力地去尋找新的市場(chǎng)機(jī)遇、新的服務(wù)模式、新的產(chǎn)品、技術(shù)與解決方案，降低渠道成本，提高渠道的覆蓋面，而這一切，都源于市場(chǎng)不斷發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。
    分銷(xiāo)商都想創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在這個(gè)快速變化的世界中，任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都無(wú)法長(zhǎng)久、持續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能很快就會(huì)復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而降低現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的威力。
    佳杰網(wǎng)絡(luò)在這方面是通過(guò)迅速回應(yīng)不斷改變的顧客需求，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值的方式，做出自己的特色。

    快速增長(zhǎng)的商用市場(chǎng)

    隨著IT產(chǎn)業(yè)的成熟及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，創(chuàng)新將比過(guò)去更不可或缺。如果想要快速創(chuàng)造財(cái)富，就要開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用。如果不停地將資金用在彈性小的舊系統(tǒng)上，不僅很難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)，也將在全球化及快速變化的市場(chǎng)中喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并最終被市場(chǎng)淘汰。
    誰(shuí)能抓住新應(yīng)用，誰(shuí)就將主導(dǎo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的角度來(lái)看，能驅(qū)走IT寒冬的新應(yīng)用將會(huì)是商業(yè)市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的需求。20世紀(jì)90年代末的網(wǎng)絡(luò)投資泡沫及目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商預(yù)算緊縮的現(xiàn)狀，電信級(jí)大企業(yè)需求正接近飽和狀態(tài)，讓人容易看淡市場(chǎng)。但大型骨干網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)，為政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)、行業(yè)、城市社區(qū)等廣泛部署和深入應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，中小企業(yè)成為了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的下一個(gè)熱點(diǎn)，目前，我國(guó)上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到1613萬(wàn)臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)達(dá)到4580萬(wàn)戶(hù)，在原來(lái)PSTN、ISDN等接入方式的基礎(chǔ)上，CableModem、ADSL、以太網(wǎng)、WLAN等多種寬帶接入方式正在普及。而這些只是網(wǎng)絡(luò)普及應(yīng)用的前提條件，真正網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用將不僅僅是上網(wǎng)瀏覽和下載，還包括諸多集數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻為一體的遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上銀行、視頻點(diǎn)播、社區(qū)服務(wù)等應(yīng)用新領(lǐng)域，更多滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品和應(yīng)用將源源不斷地帶給市場(chǎng)新的發(fā)展空間。
    廠(chǎng)商與分銷(xiāo)商全都看到了這一點(diǎn)，并制定出了自己在產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道上策略，不遺余力快速地向這一領(lǐng)域滲透。由于面向的是同一類(lèi)市場(chǎng)、同一群用戶(hù)，發(fā)展策略也就大同小異，只是換個(gè)說(shuō)法而已，但產(chǎn)生的效果有時(shí)會(huì)大相徑庭，差別在于廠(chǎng)商的推動(dòng)能力和渠道的服務(wù)質(zhì)量。
    思科公司今年針對(duì)中小企業(yè)領(lǐng)域?qū)ｉT(mén)成立了一個(gè)商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部，用以支持這個(gè)高速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)，而且進(jìn)一步將商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為教育與科研、工業(yè)制造、醫(yī)療、智能小區(qū)、流通零售等領(lǐng)域，在這些行業(yè)領(lǐng)域中，有一部分行業(yè)如教育與科研、智能小區(qū)等已具備網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模建設(shè)的成熟條件，應(yīng)用、產(chǎn)品、方案、服務(wù)一應(yīng)俱全。廠(chǎng)家對(duì)需求的拉動(dòng)工作已見(jiàn)成效，下一步分銷(xiāo)商將扮演至關(guān)重要的角色，它直接關(guān)系到產(chǎn)品銷(xiāo)售的成敗。分銷(xiāo)商扮演的角色是配合廠(chǎng)商進(jìn)行服務(wù)的跟進(jìn)、快速的反應(yīng)、長(zhǎng)短期目標(biāo)的規(guī)劃以及對(duì)市場(chǎng)脈搏的準(zhǔn)確掌握，增進(jìn)產(chǎn)品線(xiàn)的深度與廣度，提高分銷(xiāo)能力。
    還有一部分行業(yè)如醫(yī)療，目前的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用只局限在進(jìn)、銷(xiāo)、存的商業(yè)應(yīng)用階段，而真正的醫(yī)療診斷等大項(xiàng)目工程在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用并沒(méi)有跟上。這些行業(yè)同樣存在著巨大的商機(jī)，但需要廠(chǎng)商與分銷(xiāo)商下非常大的功夫去拉動(dòng)需求。
    一個(gè)成功的分銷(xiāo)商在開(kāi)拓新的行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，不僅會(huì)積極地配合廠(chǎng)家做事，還會(huì)主動(dòng)地去拉近與用戶(hù)之間的距離，想用戶(hù)所想，同時(shí)，制定專(zhuān)業(yè)的渠道標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場(chǎng)，只有做健康的生意，才能贏得用戶(hù)的信賴(lài)，樹(shù)立起自己的品牌，把生意越做越大。

    雙贏“最后一公里”

    在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售概念中，渠道就是“鋪貨”“賣(mài)貨”?，F(xiàn)在，渠道營(yíng)銷(xiāo)已發(fā)生了質(zhì)的變化，點(diǎn)多面廣的渠道網(wǎng)絡(luò)并不亞于產(chǎn)品本身，它能體現(xiàn)品牌形象和服務(wù)承諾，隨著渠道效率的提高，供應(yīng)鏈越來(lái)越短，規(guī)劃好產(chǎn)品到用戶(hù)之間的“最后一公里”至關(guān)重要。
    從廠(chǎng)商的市場(chǎng)需求看，在中心城市和一級(jí)城市，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值正在降低，客戶(hù)目標(biāo)基本都已明確；但在二、三級(jí)市場(chǎng)，行業(yè)應(yīng)用和企業(yè)采購(gòu)以及消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)都在迅速增長(zhǎng)，廠(chǎng)商對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的渠道拓展和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的需求非常迫切。但由于二、三級(jí)市場(chǎng)仍處在成長(zhǎng)階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對(duì)單一產(chǎn)品而言，拓展和管理這樣的市場(chǎng)，投入產(chǎn)出難以平衡。而對(duì)于產(chǎn)品線(xiàn)豐富的分銷(xiāo)商而言，卻可以通過(guò)產(chǎn)品的復(fù)合銷(xiāo)售和渠道資源整合，降低市場(chǎng)管理和交易成本，更貼近二、三級(jí)市場(chǎng)渠道的多樣化需求。因此，由分銷(xiāo)商拓展二、三級(jí)市場(chǎng)渠道，廠(chǎng)商提供支持，是一個(gè)非常好的商業(yè)合作模式，佳杰網(wǎng)絡(luò)與思科還對(duì)這種模式進(jìn)行了補(bǔ)充：要掌握渠道，管理好與最終用戶(hù)的接觸點(diǎn)，不但要把來(lái)自廠(chǎng)商的產(chǎn)品、信息傳遞下去，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，尤其是針對(duì)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)級(jí)用戶(hù)做好服務(wù)。由于各地區(qū)差距很大，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓能力的提高是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，也是一個(gè)長(zhǎng)期的磨合過(guò)程，佳杰科技多品牌、多產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)大大降低經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)的成本。
    只有不斷地學(xué)習(xí)，才能夠帶來(lái)對(duì)客戶(hù)的新認(rèn)識(shí)、新分類(lèi)，從而不斷衍變出新的行業(yè)渠道。學(xué)習(xí)要靈活和勇于創(chuàng)新，還要放手嘗試，敢于面對(duì)失敗。與其在承擔(dān)責(zé)任的糾纏中浪費(fèi)了大量的精力，不如去嘗試潛在有利的項(xiàng)目，不管成功還是失敗都能從中獲得收益。

結(jié)束

本文標(biāo)簽

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