《談判與推銷技巧》統(tǒng)一命題大綱

    一、課程性質(zhì)和考試目標

    1.課程性質(zhì)

    “談判與推銷技巧”課程是全國高等教育自學(xué)考試市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動中談判與推銷的基本理論知識與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它著力研究交易過程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過對談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測的談判與推銷活動還原為一種科學(xué)性的活動，從而揭示談判與推銷活動的規(guī)律、原則、藝術(shù)。因而全部研究是圍繞推銷與談判兩個研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個層面。談判與推銷技巧是一門有著獨特框架體系和豐富研究內(nèi)容，具有很強的應(yīng)用性與操作性的課程。

    “談判與推銷技巧”課程的任務(wù)是：使匝в頰叨蘊概杏臚葡腦懟⒉唄?、加浬及其緡撳实务有全脣鼓了解，具有胜任谈判优F葡木霾哂牘芾砉ぷ韉乃刂視肽芰?；赋予学生发展高水平的人际关蠉u痛籩詮低記杉壩Χ曰肪潮浠哪芰Α¡/p>

    2.考試目標

    通過本課程的學(xué)習(xí)考試，要求考生：

    （1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，要在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，有重點地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。這就要求考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點章節(jié)。

    （2）了解市場營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系，學(xué)會運用以上學(xué)科知識，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。

    （3）重視理論聯(lián)系實際，結(jié)合我國社會主義市場經(jīng)濟的實踐和商務(wù)活動來理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意進行對照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決問題的能力。

    二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點內(nèi)容）

    本課程的考試內(nèi)容與考核目標以課程考試大綱為標準，其重點內(nèi)容為：

    第一章    重點是談判的定義、構(gòu)成要素與特征，談判發(fā)生原理，談判過程中的沖突與合作，談判的基本原則。

    第二章    重點是談判準備的內(nèi)容與作用，談判人員的準備、談判計劃的制定。

    第三章    重點是談判開局氣氛營造，談判開局策略。

    第四章    重點是談判對抗策略，談判調(diào)動與操縱策略、談判讓步策略。

    第五章    重點是對付威脅的技巧，談判僵局處理技巧。

    第六章    重點是報價策略，價格磋商策略。

    第七章    重點是談判溝通原理，溝通技巧的運用。

    第八章    重點是文化差異對談判的影響，不同文化的談判特點。

    第九章    重點是推銷的含義與特征，推銷目標與方式，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷觀念演變與發(fā)展。

    第十章    重點是顧客購買心理，推銷計劃。

    第十一章  重點是尋找顧客的方法，介紹產(chǎn)品方法。

    第十二章  重點是顧客異議的類型，原因和處理方法。

    第十三章  重點是捕捉購買信號，建議成交策略。

    第十四章  重點是服務(wù)含義與特征，服務(wù)的內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量的方法。

    第十五章  重點是客戶檔案建立，客戶分析的方法，處理客戶投訴。

    第十六章  重點是推銷人員業(yè)績分析指標與方法，推銷控制方法，推銷總結(jié)報告。

    三、考試命題的原則

    1.命題標準

    “談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)（?？疲╅_設(shè)的一門專業(yè)必考課程。命題標準參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的?？平Y(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學(xué)考試以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時間內(nèi)完成全部試題，并有適當?shù)臅r間對答案進行檢查。

    2.考試依據(jù)和范圍

    以全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會2000年6月頒布的《談判與推銷技巧課程自學(xué)考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘主編，中國人民大學(xué)出版社，2000年9月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的有關(guān)提法來編制。

    3.知識與能力的關(guān)系

    學(xué)好本課程，需要有一些必備的相關(guān)知識，如管理學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)，商品學(xué)等。學(xué)習(xí)談判與推銷技巧要注重對基礎(chǔ)知識的理解和分析，將識記、理解、領(lǐng)會與分析聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測試基本知識、基本理論的掌握程度，又測試分析能力的原則。

    4.重點與覆蓋面的關(guān)系

    試卷覆蓋到章，重點章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分數(shù)為適中。單章考核分數(shù)不超過20%.

    四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)

    1.考試形式

    本課程考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。

    2.試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)

    試卷內(nèi)容以第1、2、6、8、9、12、13、15章為重點考核內(nèi)容，其比例不低于60%.次重點為3、4、5、11、14章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%.

    3.試卷能力結(jié)構(gòu)

    能力考核分為“識記”、“理解”、“簡單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”四個層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“識記”占20%左右、“理解”占30%左右、“簡單應(yīng)用”占30%左右、“綜合應(yīng)用”占20%左右。

    4.試卷的難度結(jié)構(gòu)

    試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個層次，不同難度的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“容易”占20%左右，“中等偏易”占35%左右，“中等偏難”占30%左右，“難”占15%左右。

    5.試卷的題型結(jié)構(gòu)

    本課程考試采用的題型為：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題六種。