2005年4月全國高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

　　1.談判最核心的議題是（   ）

　　A.標(biāo)的物 B.交貨

　　C.質(zhì)量 D.價(jià)格

　　2.不同利益主體為滿足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（   ）

　　A.宗教信仰 B.風(fēng)俗習(xí)慣

　　C.資源有限 D.人際關(guān)系

　　3.依據(jù)談判方格理論，（9，9）型談判者是（   ）

　　A.人際關(guān)系導(dǎo)向型 B.交易條件導(dǎo)向型

　　C.談判技巧導(dǎo)向型 D.解決問題導(dǎo)向型

　　4.下列談判目標(biāo)中屬于彈性目標(biāo)的是（   ）

　　A.頂線目標(biāo) B.底線目標(biāo)

　　C.簽約目標(biāo) D.可交易目標(biāo)

　　5.下列策略類型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是

　?。?nbsp;  ）

　　A.協(xié)商式開局策略 B.保留式開局策略

　　C.速決式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略

　　6.軟化個(gè)別對手的策略主要運(yùn)用于（   ）

　　A.主動地位 B.被動地位

　　C.不定地位 D.平等地位

　　7.談判者在實(shí)施談判調(diào)動與操縱策略時(shí)首先要制造（   ）

　　A.信息優(yōu)勢 B.時(shí)間優(yōu)勢

　　C.權(quán)力優(yōu)勢 D.地位優(yōu)勢

　　8.假定要以四輪讓步完成最大讓步值60貨幣單位，使交易對手期望值隨時(shí)間的推遲愈來愈小的讓步方式為（   ）

　　A.0/0/0/60 B.15/15/15/15

　　C.22/17/13/8 D.60/0/0/0

　　9.策略性虛報(bào)部分價(jià)格是（   ）

　　A.保留價(jià)格與理想價(jià)格的差額

　　B.理想價(jià)格與初始價(jià)格的差額

　　C.保留價(jià)格與初始價(jià)格的差額

　　D.賣方保留價(jià)格與買方保留價(jià)格的差額

　　10.還價(jià)的基礎(chǔ)是（   ）

　　A.報(bào)價(jià) B.討價(jià)

　　C.詢價(jià) D.議價(jià)

　　11.一般而言，當(dāng)談判過程中提一些與談判事件關(guān)系不很密切的題外問題，說明談判處于

　　（   ）

　　A.開始階段 B.實(shí)質(zhì)性階段

　　C.結(jié)束階段 D.僵局階段

　　12.在談判中以集體決策、集體負(fù)責(zé)而著稱的是（   ）

　　A.日本人 B.美國人

　　C.德國人 D.英國人

　　13.確定銷售區(qū)域大小的主要因素是（   ）

　　A.適宜的銷售潛量 B.銷售利潤最大

　　C.行政區(qū)域 D.推銷人員能力

　　14.在促銷組織結(jié)構(gòu)中，顧客式組織結(jié)構(gòu)適用的情況是（   ）

　　A.產(chǎn)品類型較多 B.產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)

　　C.同類顧客比較集中 D.市場比較分散

　　15.影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)者支出的決定性因素是（   ）

　　A.個(gè)人全部收入

　　B.可支配的個(gè)人收入

　　C.可隨意支配的個(gè)人收入

　　D.個(gè)人的平均收入

　　16.愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（   ）

　　A.使用價(jià)值 B.功能

　　C.流行性 D.美觀性

　　17.服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程往往是（   ）

　　A.一前一后 B.交替進(jìn)行

　　C.循環(huán)進(jìn)行 D.同時(shí)進(jìn)行

　　18.藍(lán)圖技巧是為了改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的

　?。?nbsp;  ）

　　A.關(guān)系 B.接觸點(diǎn)

　　C.熟悉程度 D.控制點(diǎn)

　　19.確定信用限度的基準(zhǔn)是兩個(gè)方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（   ）

　　A.未結(jié)算票據(jù)金額 B.已結(jié)算票據(jù)金額

　　C.年銷售額 D.信用金額

　　20.推銷人員業(yè)績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和

　?。?nbsp;  ）

　　A.絕對分析法 B.相對分析法

　　C.Pareto圖法 D.尺度考評法

　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　21.談判進(jìn)程中的沖突有（   ）

　　A.結(jié)構(gòu)性沖突 B.價(jià)值觀沖突

　　C.年齡沖突 D.時(shí)間沖突

　　E.主觀沖突

　　22.中性話題是指（   ）

　　A.業(yè)務(wù)性話題 B.評價(jià)雙方關(guān)系的話題

　　C.輕松話題 D.實(shí)質(zhì)話題

　　E.非業(yè)務(wù)性話題

　　23.壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（   ）

　　A.談判雙方實(shí)力相當(dāng) B.談判雙方實(shí)力懸殊

　　C.一次性交易 D.對方有多個(gè)競爭對手

　　E.我方有較多的競爭對手

　　24.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)有（   ）

　　A.能調(diào)動銷售人員的積極性 B.便于衡量銷售人員的業(yè)績

　　C.節(jié)省交通費(fèi)用 D.穩(wěn)定顧客關(guān)系

　　E.促進(jìn)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品銷售

　　25.激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的（   ）

　　A.求利心理 B.好勝的心理

　　C.突出地位的心理 D.交易習(xí)慣

　　E.自尊心理

　　第二部分   非選擇題（共70分）

　　三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　26.談判的法律約束

　　27.專業(yè)權(quán)力

　　28.等額讓步方式

　　29.推銷觀念

　　30.銷售機(jī)會

　　四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　31.簡述談判的基本程序。

　　32.簡要說明幾種基本的談判方針。

　　33.簡要說明溝通的幾種具體目標(biāo)。

　　34.導(dǎo)致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？

　　35.簡述推銷總結(jié)報(bào)告應(yīng)包含的內(nèi)容。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

　　36.試述文化差異對談判的影響。

　　37.試述客戶投訴處理的流程。

　　六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

　　38.背景內(nèi)容：某公司在以前很長一段時(shí)間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見，為此，公司通過研發(fā)攻關(guān)，新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品，準(zhǔn)備向老顧客以及新產(chǎn)品的潛在顧客進(jìn)行推銷。

　　問：（1）該公司采取何種推俏方式最好？（2分）

　?。?）公司為什么選擇該種推銷方式？（2分）

　?。?）公司此次推銷的目的是什么？（4分）

　?。?）推銷人員應(yīng)如何組成？（2分）