2021年湖北自考商務談判課程考試大綱
第一部分 課程性質(zhì)及目標
《商務談判技術》課程具有極強的政策性與實踐性。本課程的設置要求學生通過本課程的學習,了解商務談判的基本理論,掌握談判各個階段應當采取的策略方法和技巧,懂得商務談判的環(huán)節(jié)、禮儀,并將理論知識結合自己的理解與領悟應用到談判的具體實踐中,使自己成為一名合格的商務談判人才或合格的涉外文秘工作者。
對涉外文秘專業(yè)學生而言,學生應當掌握秘書學、公文寫作、國際經(jīng)濟法、市場營銷等相關理論知識的基礎上,再接受本課程的學習,該門課程作為一門實踐性極強的課程,是學生對一些秘書學、市場營銷或國際貿(mào)易等基本理論知識在工作實踐中的應用與發(fā)揮,既要求學生有較扎實的理論基礎,又要求學生要較強的適應與應變能力。
本課程對商務談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述,也對商務談判的內(nèi)容、準備、程序等環(huán)節(jié)以及談判各個階段的策略與技巧作了詳細的介紹,同時對談判者的素質(zhì)、禮儀以及談判的慣例作了說明。全書共分為十一章,要求學生在學習相關知識時,認真體會,做到融會貫通。
本考試大綱對這門課程的內(nèi)容均有明確的提示說明,提出了具體的知識點和考核要求。其中“識記”部分均為本課程的核心概念,學生應牢記掌握?!袄斫狻薄皯谩钡牟糠?,則涉及考核點相關的知識與理論,學生應熟練掌握。
第二部分 考核內(nèi)容與考核目標
第一章 商務談判導論
一、學習目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對象和學習方法,重點掌握商務談判的特征,不同類型商務談判的特點和試用范圍,商務談判的基本模式與功能及學習商務談判的主要方法。
與上述學習目的相適應,本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的特征、商務談判的分類、商務談判的模式及商務談判的功能、商務談判的研究對象和方法。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判的分類、商務談判的模式
識記:商務談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判
理解:商務談判特征、商務談判的分類、商務談判的功能
應用:商務談判的模式矩陣及其應用
次重點:
識記:商務談判的內(nèi)涵及主要類型
理解:商務談判的主要類型與特點,包括:快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式
應用:不同商務談判類型的應用
一般:
理解:商務談判的研究對象與方法
第二章 商務談判原理
一、學習目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的意識、商務談判的基本理論和原則,重點掌握商務談判的意識與基本原則。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的意識、商務談判的基本理論與商務談判的原則。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判的理論、商務談判原則(充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則)
識記:對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論
理解:對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構成與特征、商務談判各項原則的理解,包括:充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則
應用:各種商務談判理論在商務談判的應用,如需求理論、彈性理論在商務談判中的應用。
“雙方都是贏家”作為商務談判者的意識意義是什么?
次重點:商務談判意識
識記:商務談判意識、經(jīng)濟對抗的一般特征
理解:商務談判的動因:追求利益、謀求合作、尋求共識
第三章 商務談判方法
一、教學目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的基本方法,重點掌握各種商務談判方法的不同特點及其運用中應注意的問題。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判一般方法、商務談判特殊方法級商務談判方法的評價。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判特殊方法及其評價
識記:原則談判法、硬式談判法、軟式談判法
理解:各種談判方法的利弊,幾種談判方法的比較
應用:在商務談判中不同方法的靈活運用,區(qū)別利害得失
為什么原則談判法應用范圍最廣?它有什么特點?
硬式談判法的危害性有哪些?
試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。
次重點:商務談判的一般方法
理解:把談判的重點放在利益而非立場上
把人與問題分開
構思彼此有利的方案
堅持客觀標準
第四章 商務談判內(nèi)容
一、教學目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判主要談什么,即商務談判包括的談判內(nèi)容,重點掌握貨物貿(mào)易談判,技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容,以便進一步認識商務談判。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判中的貨物買賣談判,技術貿(mào)易談判,服務貿(mào)易、保險業(yè)務、對外加工裝配業(yè)務、補償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。
二、考核知識點與考核目標
重點:貨物買賣談判(概念、特點)、技術貿(mào)易談判(概念)
識記:貨物買賣談判、標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格術語、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術貿(mào)易、知識產(chǎn)權、專利權、商標權、版權、專有技術
理解:貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術貿(mào)易的方式、技術貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術貿(mào)易談判的內(nèi)容
應用:貨物貿(mào)易談判中各項條款及價格術語在實際貿(mào)易過程中的應用
技術貿(mào)易談判中技術的使用范圍、許可程度、價格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實踐過程中的應用
合作經(jīng)營與合資經(jīng)營談判有什么不同?
簡述租賃談判主要圍繞哪些問題?
次重點:其它形式的談判
識記:服務貿(mào)易、合資經(jīng)營、合作經(jīng)營、“三來一補”、租賃、保險
理解:服務貿(mào)易的特點與談判內(nèi)容、保險合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容
應用:服務貿(mào)易、“三來一補”、合作經(jīng)營、合資經(jīng)營中應注意的問題
第五章 商務談判準備
一、教學目的與要求
通過本章節(jié)的學習,寫生應了解商務談判的各項準備工作,從而為談判工作的順利進
行提供良好的保證。
與上述目標相適應,本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務談判背景調(diào)查、商務談判準備、商務談判
人員準備、商務談判目標設定、商務談判計劃制定及商務談判物質(zhì)條件準備的主要內(nèi)容。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判背景調(diào)查、商務談判目標、商務談判計劃與方案
識記:談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法、商務談判的主題與目標
理解:談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務談判目標的層次、確定目標應考慮的因素、制定商務談判計劃與方案的基本要求、商務談判計劃的主要內(nèi)容
應用:談判目標多層次性及其在實際談判中的應用
商務談判的準備工作包括哪些內(nèi)容?
社會環(huán)境因素對商務談判會產(chǎn)生怎樣的影響?
談判人員群體構成的基本
《商務談判技術》是全國高等自學考試經(jīng)濟管理類市場營銷專業(yè)與涉外文秘專業(yè)的必修課程。本課程主要講授商務談判的基本理論和基本方法,系統(tǒng)介紹商務談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實踐技巧,同時結合大量的商戰(zhàn)實例介紹了商務談判的準備要求、影響商務談判進程和結果的各項要素以及各種談判策略的實際運用,是一門操作性很強、極具實用價值的學科。
《商務談判技術》課程具有極強的政策性與實踐性。本課程的設置要求學生通過本課程的學習,了解商務談判的基本理論,掌握談判各個階段應當采取的策略方法和技巧,懂得商務談判的環(huán)節(jié)、禮儀,并將理論知識結合自己的理解與領悟應用到談判的具體實踐中,使自己成為一名合格的商務談判人才或合格的涉外文秘工作者。
對涉外文秘專業(yè)學生而言,學生應當掌握秘書學、公文寫作、國際經(jīng)濟法、市場營銷等相關理論知識的基礎上,再接受本課程的學習,該門課程作為一門實踐性極強的課程,是學生對一些秘書學、市場營銷或國際貿(mào)易等基本理論知識在工作實踐中的應用與發(fā)揮,既要求學生有較扎實的理論基礎,又要求學生要較強的適應與應變能力。
本課程對商務談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述,也對商務談判的內(nèi)容、準備、程序等環(huán)節(jié)以及談判各個階段的策略與技巧作了詳細的介紹,同時對談判者的素質(zhì)、禮儀以及談判的慣例作了說明。全書共分為十一章,要求學生在學習相關知識時,認真體會,做到融會貫通。
本考試大綱對這門課程的內(nèi)容均有明確的提示說明,提出了具體的知識點和考核要求。其中“識記”部分均為本課程的核心概念,學生應牢記掌握?!袄斫狻薄皯谩钡牟糠?,則涉及考核點相關的知識與理論,學生應熟練掌握。
第二部分 考核內(nèi)容與考核目標
第一章 商務談判導論
一、學習目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對象和學習方法,重點掌握商務談判的特征,不同類型商務談判的特點和試用范圍,商務談判的基本模式與功能及學習商務談判的主要方法。
與上述學習目的相適應,本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的特征、商務談判的分類、商務談判的模式及商務談判的功能、商務談判的研究對象和方法。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判的分類、商務談判的模式
識記:商務談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判
理解:商務談判特征、商務談判的分類、商務談判的功能
應用:商務談判的模式矩陣及其應用
次重點:
識記:商務談判的內(nèi)涵及主要類型
理解:商務談判的主要類型與特點,包括:快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式
應用:不同商務談判類型的應用
一般:
理解:商務談判的研究對象與方法
第二章 商務談判原理
一、學習目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的意識、商務談判的基本理論和原則,重點掌握商務談判的意識與基本原則。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的意識、商務談判的基本理論與商務談判的原則。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判的理論、商務談判原則(充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則)
識記:對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論
理解:對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構成與特征、商務談判各項原則的理解,包括:充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則
應用:各種商務談判理論在商務談判的應用,如需求理論、彈性理論在商務談判中的應用。
“雙方都是贏家”作為商務談判者的意識意義是什么?
次重點:商務談判意識
識記:商務談判意識、經(jīng)濟對抗的一般特征
理解:商務談判的動因:追求利益、謀求合作、尋求共識
第三章 商務談判方法
一、教學目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判的基本方法,重點掌握各種商務談判方法的不同特點及其運用中應注意的問題。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判一般方法、商務談判特殊方法級商務談判方法的評價。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判特殊方法及其評價
識記:原則談判法、硬式談判法、軟式談判法
理解:各種談判方法的利弊,幾種談判方法的比較
應用:在商務談判中不同方法的靈活運用,區(qū)別利害得失
為什么原則談判法應用范圍最廣?它有什么特點?
硬式談判法的危害性有哪些?
試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。
次重點:商務談判的一般方法
理解:把談判的重點放在利益而非立場上
把人與問題分開
構思彼此有利的方案
堅持客觀標準
第四章 商務談判內(nèi)容
一、教學目的與要求
通過本章的學習,了解商務談判主要談什么,即商務談判包括的談判內(nèi)容,重點掌握貨物貿(mào)易談判,技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容,以便進一步認識商務談判。
與上述學習目的相適應,本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判中的貨物買賣談判,技術貿(mào)易談判,服務貿(mào)易、保險業(yè)務、對外加工裝配業(yè)務、補償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。
二、考核知識點與考核目標
重點:貨物買賣談判(概念、特點)、技術貿(mào)易談判(概念)
識記:貨物買賣談判、標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格術語、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術貿(mào)易、知識產(chǎn)權、專利權、商標權、版權、專有技術
理解:貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術貿(mào)易的方式、技術貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術貿(mào)易談判的內(nèi)容
應用:貨物貿(mào)易談判中各項條款及價格術語在實際貿(mào)易過程中的應用
技術貿(mào)易談判中技術的使用范圍、許可程度、價格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實踐過程中的應用
合作經(jīng)營與合資經(jīng)營談判有什么不同?
簡述租賃談判主要圍繞哪些問題?
次重點:其它形式的談判
識記:服務貿(mào)易、合資經(jīng)營、合作經(jīng)營、“三來一補”、租賃、保險
理解:服務貿(mào)易的特點與談判內(nèi)容、保險合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容
應用:服務貿(mào)易、“三來一補”、合作經(jīng)營、合資經(jīng)營中應注意的問題
第五章 商務談判準備
一、教學目的與要求
通過本章節(jié)的學習,寫生應了解商務談判的各項準備工作,從而為談判工作的順利進
行提供良好的保證。
與上述目標相適應,本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務談判背景調(diào)查、商務談判準備、商務談判
人員準備、商務談判目標設定、商務談判計劃制定及商務談判物質(zhì)條件準備的主要內(nèi)容。
二、考核知識點與考核目標
重點:商務談判背景調(diào)查、商務談判目標、商務談判計劃與方案
識記:談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法、商務談判的主題與目標
理解:談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務談判目標的層次、確定目標應考慮的因素、制定商務談判計劃與方案的基本要求、商務談判計劃的主要內(nèi)容
應用:談判目標多層次性及其在實際談判中的應用
商務談判的準備工作包括哪些內(nèi)容?
社會環(huán)境因素對商務談判會產(chǎn)生怎樣的影響?
談判人員群體構成的基本
結束
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2.部分稿件來源于網(wǎng)絡,如有不實或侵權,請聯(lián)系我們溝通解決。最新官方信息請以湖北省教育考試院及各教育官網(wǎng)為準!
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