2019年4月自考談判與推銷技巧真題試卷

2019年4月自考談判與推銷技巧真題試卷

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng):

1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

1.理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議,而是追求如何達(dá)成

A.最佳的協(xié)議

B.利己的協(xié)議

C.利他的協(xié)議

D.雙贏的協(xié)議

2.由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競爭關(guān)系所引起的沖突是

A.利益沖突

B.價(jià)值沖突

C.關(guān)系沖突

D.數(shù)據(jù)沖突

3.從寬泛的角度認(rèn)識(shí)談判者利益,有必要區(qū)分談判者的以下三種利益

A.結(jié)果中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

B.交易中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

C.過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

D.階段中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

4.談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是

A.談判力

B.洞察力

C.判斷力

D.理解力

5.能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案,從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是

A.認(rèn)同力

B.強(qiáng)制性

C.補(bǔ)償和交換

D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

6.能滿足談判者部分要求,實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是

A.頂線目標(biāo)

B.期望目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)

D.底線目標(biāo)

7.下列選項(xiàng)中,不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的是

A.才

B.學(xué)

C.識(shí)

D.形

8.由于短時(shí)間內(nèi)匯率大幅波動(dòng)而使談判陷入僵持狀態(tài),這種談判僵局的產(chǎn)生原因?qū)儆?

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素

9.談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第一層次是

A.保留價(jià)格

B.初始報(bào)價(jià)

C.固定價(jià)格

D.可交易價(jià)格

10.產(chǎn)生威脅的條件是

A.可靠性

B.有效性

C.具體性

D.可置信性

11.更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于

A.權(quán)力性推動(dòng)

B.尊重性推動(dòng)

C.程序性推動(dòng)

D.信息推動(dòng)

12.由于一項(xiàng)涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者,構(gòu)成了談判溝通過程的

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號(hào)

D.傳播媒介

13.談判過程中,應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判對(duì)象的變化和雙方之間關(guān)系的變化,對(duì)溝通內(nèi)容、方法作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的

A.明確溝通目標(biāo)

B.做優(yōu)秀的聽眾

C.溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性

D.要有充分的溝通準(zhǔn)備

14.跨文化談判中,使自己被對(duì)方接受的關(guān)鍵是

A.了解對(duì)方文化

B.增加溝通技巧

C.不以自我為中心

D.克服語言障礙

15.跨文化談判中,更習(xí)慣采用比較直接溝通方式的國家是

A.法國

B.美國

C.日本

D.俄羅斯

16.負(fù)責(zé)直接銷售產(chǎn)品的人員推銷的成效如何,直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成敗。這突出說明

人員推銷是

A.買賣關(guān)系的橋梁

B.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

C.對(duì)付競爭的砝碼

D.信息傳遞的載體

17.某推銷人員在美國推銷時(shí),僅僅因?yàn)榻徽剷r(shí)沒有注視對(duì)方眼睛而推銷失敗。這一現(xiàn)象表明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

A.美學(xué)知識(shí)

B.社會(huì)知識(shí)

C.語言知識(shí)

D.用戶知識(shí)

18.推銷人員應(yīng)眼觀六路,耳聽八方,及時(shí)發(fā)展和抓住市場機(jī)會(huì)。這突出說明,一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

B.敏銳的觀察能力

C.良好的服務(wù)態(tài)度

D.說服顧客的能力

19.認(rèn)定顧客資格的常用方法是

A.5W法

B.顧客方格法

C.FABE法

D.MAN法

20.下列各項(xiàng)中,意思與其它三項(xiàng)不同的一項(xiàng)是

A.沖貨

B.倒貨

C.竄貨

D.退貨

21.產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺,這屬于顧客滿意的

A.滿足層次

B.新奇層次

C.解脫層次

D.驚喜層次

22.企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí),才會(huì)形成

A.認(rèn)知忠誠

B.情感忠誠

C.行為忠誠

D.感官忠誠

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題,每小題2分共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出,錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23.一次完整的談判過程一般包括

A.談判準(zhǔn)備

B.談判環(huán)境

C.談判開局

D.談判磋商

E.談判終結(jié)

24.談判中的沖突主要包括

A.利益沖突

B.價(jià)值沖突

C.關(guān)系沖突

D.數(shù)據(jù)沖突

E.結(jié)構(gòu)性沖突

25.原則性談判方法的四個(gè)基本要點(diǎn)包括

A.利益

B.選擇

C.談判者

D.客觀的標(biāo)準(zhǔn)

E.談判空間

26.接近顧客的方法包括

A.介紹接近法

B.社交接近法

C.反復(fù)接近法

D.服務(wù)接近法

E.利益接近法

27.在激發(fā)顧客購買欲望時(shí)應(yīng)該

A.適度沉默,讓顧客說話

B.挖掘顧客的需求

C.用言語說服顧客

.有計(jì)劃地進(jìn)行

E.委托他人介紹產(chǎn)品

28.下列各項(xiàng)終端陳列的做法中,體現(xiàn)了信息傳遞的有

A.折扣價(jià)簽

B.贈(zèng)品展示

C.特賣牌

D.現(xiàn)場促銷活動(dòng)

E.賣場廣播

非選擇題部分

注意事項(xiàng):

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

三、簡答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。

29.如何理解談判中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值?

30.在大多數(shù)談判中,限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些?

31.如何理解遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)可以影響談判力?

32.簡述防范銷售風(fēng)險(xiǎn)的方法。

33.成交以后的注意事項(xiàng)有哪些?

34.建立客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)注意哪些問題?

四、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧。

36.試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。

五、案例分析題:本大題共1小題,10分

37.背景材料:

在20世紀(jì)90年代初,IBM的服務(wù)部門還只是隱藏在產(chǎn)品銷售部門之后的一個(gè)為銷售服務(wù)的不收費(fèi)的小部門,但它意識(shí)到客戶需要的不僅僅是單純的硬件設(shè)備,服務(wù)將越來越重要。1996年,IBM對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行重組,將PC機(jī)的組件生產(chǎn)外包給戴爾公司,與思科公司簽署部分高端路由器等產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓協(xié)議,然后成立了全球服務(wù)部。事實(shí)證明,這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為IBM的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),出現(xiàn)了硬件銷售與服務(wù)齊頭并進(jìn)的局面,并且二者之間形成了良好的互相促進(jìn)的格局:IBM每1美元的硬件銷售能夠同時(shí)帶動(dòng)4美元的軟件和服務(wù)業(yè)務(wù),而另兩家著名同行只能帶動(dòng)24美分和47美分

問題:

(1)重視客戶服務(wù)的意義是什么?

(2)客戶服務(wù)的內(nèi)容包括哪些?

(3)提高服務(wù)質(zhì)量的方法有哪些?