2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的價(jià)格磋商

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的價(jià)格磋商

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)學(xué)習(xí)本章，領(lǐng)會(huì)和認(rèn)識(shí)價(jià)格談判發(fā)生的基礎(chǔ)與決定談判價(jià)格磋商空間的因素，掌握價(jià)格磋商中的策略與技巧，理解和掌握談判讓步的實(shí)質(zhì)和讓步的策略與技巧。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　價(jià)格談判的基礎(chǔ)

　?。ㄒ唬﹥r(jià)格磋商空間

　　價(jià)格談判的基礎(chǔ)是價(jià)格磋商空間的存在。談判者保留價(jià)格與價(jià)格磋商空間。價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性。

　?。ǘQ定價(jià)格磋商空間的因素——最佳替代選擇

　　談判的最佳替代選擇，即BATNA的概念。最佳替代選擇對(duì)價(jià)格磋商空問(wèn)的決定和影響。BATNA與保留價(jià)格的關(guān)系。對(duì)談判者BATNA的評(píng)估。利用最佳替代選擇影響和改變價(jià)格磋商空間。

　　第二節(jié)　價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)

　　（一）報(bào)價(jià)

　　報(bào)價(jià)基礎(chǔ)與報(bào)價(jià)的有效性。有效的談判報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般性原則。

　　（二）討價(jià)

　　討價(jià)的含義。討價(jià)方式選擇與討價(jià)次數(shù)。討價(jià)應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。

　?。ㄈ┻€價(jià)

　　還價(jià)的含義。還價(jià)起點(diǎn)的確定。還價(jià)中應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。

　?。ㄋ模┯憙r(jià)還價(jià)中的策略

　　價(jià)格磋商中的策略與策略的運(yùn)用。

　?。ㄎ澹┎呗赃x擇的道德維度

　　價(jià)格磋商中策略選擇和使用的道德問(wèn)題。

　　第三節(jié)　讓步

　?。ㄒ唬┳尣绞且环N策略

　　談判讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的。讓步的基本原則。

　?。ǘ┳尣讲呗詫?shí)施與讓步方式

　　談判讓步策略實(shí)施的步驟，談判讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.價(jià)格談判的基礎(chǔ)。

　　2.價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)。

　　3.讓步。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬﹥r(jià)格談判的基礎(chǔ)

　　1.識(shí)記：（1）談判者保留價(jià)格；（2）最佳替代選擇。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判者保留價(jià)格構(gòu)成價(jià)格磋商空間；（2）價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性；（3）最佳替代選擇對(duì)談判磋商空間的決定和影響。

　?。ǘ﹥r(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)

　　1.識(shí)記：（1）報(bào)價(jià)概念；（2）討價(jià)的含義；（3）還價(jià)的含義。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）報(bào)價(jià)原則與報(bào)價(jià)原則的運(yùn)用；（2）討價(jià)方式的選擇與討價(jià)次數(shù)的確定；（3）確定還價(jià)起點(diǎn)的因素；（4）價(jià)格磋商中報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)中的策略要點(diǎn)；（5）價(jià)格磋商中的策略選擇與運(yùn)用的道德問(wèn)題。

　　3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中價(jià)格磋商策略的有效選擇和運(yùn)用。

　　（三）讓步

　　1.識(shí)記：（1）讓步的原則；（2）談判讓步的實(shí)施步驟。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的；（2）不同讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。

　　3.應(yīng)用：談判讓步方式的有效選擇與運(yùn)用。

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