2013年7月談判與推銷技巧自考試題

全國2013年7月談判與推銷技巧自考試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中，只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。

1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是

A．價(jià)格 B．動(dòng)機(jī)

C．標(biāo)的 D．雙方利益

2．下列選項(xiàng)中，不屬于關(guān)系沖突的原因是

A．談判中出現(xiàn)破壞談判行為 B．強(qiáng)烈的情緒

C．較差的溝通質(zhì)量 D．錯(cuò)誤的溝通

3．很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價(jià)值，這種利益就是

A．過程中的利益 B．關(guān)系中的利益

C．原則中的利益 D．結(jié)果中的利益

4．人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為

A．“獵物、羚羊” B．“獵手、羚羊”

C．“獵物、獅子” D．“獵手、獅子”

5．談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是

A．意志力 B．協(xié)調(diào)力

C．責(zé)任心 D．自制力

6．下列選項(xiàng)中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是

A．意志力 B．責(zé)任心

C．自制力 D．溝通能力

7．談判一方逼迫另一方讓步的方法是

A．討價(jià) B．還價(jià)

C．威脅 D．接受

8．“一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個(gè)群體的與其歷史和社會(huì)環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力。”上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的

A．心理要素 B．社會(huì)結(jié)構(gòu)要素

C．“身份證明” D．“抵御中心”

9．用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是

A．定基比率 B．環(huán)比比率

C．相關(guān)比率 D．構(gòu)成比率

10．銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無限期地持續(xù)下去。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有

A．客觀性 B．時(shí)空性

C．平等性 D．兩面性

11．“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價(jià)為5000元”。這種訂單報(bào)價(jià)方式是

A．估價(jià)報(bào)價(jià)法 B．間接報(bào)價(jià)法

C．直接報(bào)價(jià)法 D．審計(jì)報(bào)價(jià)法

12．鐵路運(yùn)單一般有

A．三聯(lián) B．四聯(lián)

C．五聯(lián) D．六聯(lián)

13．旅客與航空公司之間的買賣客運(yùn)服務(wù)屬于

A．單純服務(wù) B．附屬服務(wù)

C．事務(wù)性服務(wù) D．技術(shù)性服務(wù)

14．理想的中間商的位置應(yīng)該是

A．顧客流量較集中的地點(diǎn) B．顧客流量較分散的地點(diǎn)

C．顧客流量較大的地點(diǎn) D．顧客流量較小的地點(diǎn)

15．事件功能表用于

A．客戶服務(wù)信息管理 B．服務(wù)合同管理

C．服務(wù)統(tǒng)計(jì)與指標(biāo)分析 D．潛在客戶管理

16．對銷售人員地域進(jìn)行重新設(shè)置，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的

A．客戶管理功能 B．銷售管理功能

C．聯(lián)系人管理功能 D．服務(wù)管理功能

17．最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是

A．談判準(zhǔn)備 B．談判開局

C．談判磋商 D．談判終結(jié)

18．能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法的是

A．認(rèn)同力 B．強(qiáng)制性

C．補(bǔ)償和交換 D．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

19．推銷人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何。這充分說明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

A．社會(huì)知識(shí) B．美學(xué)知識(shí)

C．語言知識(shí) D．用戶知識(shí)

20．服務(wù)質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務(wù)的

A．無形性 B．不可分性

C．不同質(zhì)性 D．顧客參與性

21．總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

A．水平渠道沖突 B．垂直渠道沖突

C．交叉渠道沖突 D．多渠道沖突

22．推銷人員應(yīng)過千山萬水，進(jìn)千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計(jì)。這突出說明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備

A．強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B．敏銳的觀察能力

C．良好的服務(wù)態(tài)度 D．說服顧客的能力

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。

23．從廣義的角度看，談判利益包括

A．利潤空間 B．投資回報(bào)

C．改善彼此的關(guān)系 D．遵循平等的原則

E．增進(jìn)社會(huì)福利

24．談判空間不利于賣方的情形包括

A．交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格 B．交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格

C．交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo) D．交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)

E．交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

25．對競爭者的分析包括

A．定價(jià) B．服務(wù)質(zhì)量

C．分銷資源與能力 D．產(chǎn)品性能與差異性

E．市場聲譽(yù)及信用狀況等

26．談判溝通要素有

A．傳播感情 B．傳播關(guān)系

C．傳播行為 D．傳播符號(hào)

E．傳播媒介

27．一個(gè)具有寬廣知識(shí)面的優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)有

A．產(chǎn)品知識(shí) B．用戶知識(shí)

C．語言知識(shí) D．市場知識(shí)

E．美學(xué)知識(shí)

28．可使談判者擺脫“囚徒困境”的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)談判各方為尋求共同價(jià)值和共享利益的合作與創(chuàng)造價(jià)值的條件是

A．談判者的重復(fù)性的相互作用 B．談判者對長期利益的追求

C．談判者對短期利益的追求 D．談判者的個(gè)人理性

E．談判者的集體理性

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）

29．簡述強(qiáng)制性對談判空間的影響。

30．產(chǎn)生威脅的條件與因素有哪些？

31．廠商在制定返利政策時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

32．談判者利益體現(xiàn)在哪些方面？

33．簡述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。

34．簡述處理顧客異議的一般程序。

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

35．試述談判者的兩難選擇。

36．聯(lián)系實(shí)際說明委托他人約見顧客的優(yōu)缺點(diǎn)。

五、案例分析題（本大題共1小題，10分）

37．背景材料：

在市場競爭日益激烈的今天，很多企業(yè)都知道售后服務(wù)的重要性。然而，對于服務(wù)的好壞，卻很難進(jìn)行評價(jià)。服務(wù)質(zhì)量不僅難以用精確的數(shù)量描述和定義，而且不可能預(yù)先“把關(guān)”，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”，企業(yè)只能在服務(wù)過程中做到“第一次就把事情做好”。此外，顧客不僅對得到最終服務(wù)進(jìn)行評價(jià)，還對服務(wù)的“生產(chǎn)”過程進(jìn)行評價(jià)，且這種評價(jià)不完全取決于一次體驗(yàn)。企業(yè)雖然難以把握客戶對服務(wù)質(zhì)量的感知，但仍有些因素可以作為服務(wù)質(zhì)量評價(jià)的依據(jù)，比如：服務(wù)員工的儀表、反應(yīng)能力，服務(wù)人員對本職工作的熱愛程度，服務(wù)人員的自信心及可靠程度等。

問題：(1)服務(wù)質(zhì)量評價(jià)困難的原因是什么？

(2)服務(wù)質(zhì)量評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？