2012年7月談判與推銷技巧自考試題

全國2012年7月談判與推銷技巧自考試題

一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
　　 在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
　　 1．就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過程是（　?。?
　　 A.談判準(zhǔn)備
　　 B．談判開局
　　 C．談判磋商
　　 D．談判終結(jié)
　　 2．在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的（　　）
　　 A.相互依賴和相互合作
　　 B．相互沖突和相互合作
　　 C．相互幫助和相互合作
　　 D．相互依賴和相互沖突
　　 3．在重復(fù)博弈中（　?。?
　　 A.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的
　　 B．選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的
　　 C．選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的
　　 D．選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的
　　 4．謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的帕累托曲線發(fā)生（　　）
　　 A.向左的移動
　　 B．向右的移動
　　 C．向上的移動
　　 D．向下的移動
　　 5．下列選項中，對談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖牵ā　。?
　　 A.理性的談判者在談判中具有談判力
　　 B．擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力
　　 C．置談判對方于不利地位，可以增大談判力
　　 D．談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變
　　 6．如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采用（　?。?
　　 A．競爭戰(zhàn)略
　　 B．回避戰(zhàn)略
　　 C．和解戰(zhàn)略
　　 D．合作戰(zhàn)略
　　 7．下列選項中，不屬于談判團(tuán)隊成員的是（　?。?
　　 A．主談人
　　 B．陪談人
　　 C．談判負(fù)責(zé)人
　　 D．后勤人員
　　 8．談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息的（　?。?
　　 A.傳播關(guān)系
　　 B．傳播行為
　　 C．傳播符號
　　 D．傳播媒介
　　 9．下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是（　?。?
　　 A．談判中的溝通比促銷溝通更為直接
　　 B．談判中的溝通更需要強調(diào)針對性
　　 C．溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性
　　 D．談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大
　　 10.同一文化中的談判者，其策略行為是（　　）
　　 A.相同的
　　 B．相似的
　　 C．復(fù)雜的
　　 D．有差異的
　　 11.在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準(zhǔn)確的對應(yīng)用語。上述反映了談判者語言的（　?。?
　　 A.差異性
　　 B．同一性
　　 C．取向性
　　 D．非對應(yīng)性
　　 12.企業(yè)設(shè)計銷售目標(biāo)、確定銷售隊伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決策類別中的（　?。?
　　 A.臨時決策
　　 B．長期決策
　　 C．戰(zhàn)略決策
　　 D．管理決策
　　 13.人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是（　　）
　　 A.企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵
　　 B．買賣關(guān)系的橋梁
　　 C．對付競爭的砝碼
　　 D．信息傳遞的載體
　　 14.企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的（　?。?
　　 A.合同推銷
　　 B．內(nèi)勤推銷
　　 C．上門推銷
　　 D．外勤推銷
　　 15.從事同一領(lǐng)域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表明，銷售機會具有（　?。?
　　 A.平等性
　　 B．客觀性
　　 C．時空性
　　 D．兩面性
　　 16.推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)（　　）
　　 A.適度沉默，讓顧客說話
　　 B．挖掘顧客的需求
　　 C．用言語說服顧客
　　 D．有計劃地進(jìn)行
　　 17.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。這
　　 訂單管理流程的方式是（　　）
　　 A.存貨生產(chǎn)方式
　　 B．訂貨生產(chǎn)方式
　　 C．需求生產(chǎn)方式
　　 D．供給生產(chǎn)方式
　　 18.若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時應(yīng)采用的訂單報價方式是（　　）
　　 A.直接報價法
　　 B．間接報價法
　　 C．估價報價法
　　 D．審計報價法
　　 19.從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為（　?。?
　　 A.附屬服務(wù)
　　 B．單純服務(wù)
　　 C．事務(wù)性服務(wù)
　　 D．技術(shù)性服務(wù)
　　 20.在選擇經(jīng)銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是（　?。?
　　 A.合作意愿
　　 B．聲譽
　　 C．促銷能力
　　 D．產(chǎn)品組合情況
　　 21.以下表述正確的是（　　）
　　 A.終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶
　　 B．非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源
　　 C．篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶
　　 D．特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶
　　 22．以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是（　?。?
　　 A.承諾下一年是否能收回貨款
　　 B．未來購買額的多少
　　 C．在同行中的認(rèn)可度
　　 D．未來客戶毛利額
　　 二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
　　 在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
　　 23.從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有（　　）
　　 A.談判主體
　　 B．談判客體
　　 C．談判環(huán)境
　　 D．談判雙方
　　 E．談判過程
　　 24.良好的心理素質(zhì)包括（　?。?
　　 A.強烈的責(zé)任心
　　 B．高度的自制力
　　 C．良好的協(xié)調(diào)力
　　 D．堅強的意志力
　　 E．良好的職業(yè)道德
　　 25．有效說服的原則包括（　?。?
　　 A.明確說服目標(biāo)
　　 B．尊重、理解談判對方
　　 C．樹立良好的說服者對象
　　 D．搞好與對方的關(guān)系
　　 E．幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)
　　 26.法國人性格特征有（　?。?
　　 A.時間觀念強
　　 B．倔強、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性
　　 C．非常注重相互信任的朋友關(guān)系
　　 D．商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行
　　 E．天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷
　　 27.產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括（　　）
　　 A.充分利用既有空間
　　 B．集中陳列系列商品
　　 C．陳列商品的所有規(guī)格
　　 D．爭取人流較多的位置
　　 E．保持商品價值
　　 28.下列表述正確的是（　?。?
　　 A．只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競爭對手搶走客戶
　　 B．顧客管理的最終目標(biāo)是培養(yǎng)顧客忠誠度
　　 C．顧客關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提供顧客關(guān)心，提高顧客忠誠
　　 D．顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ)
　　 E．企業(yè)效益的源泉是顧客滿意
　　 三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
　　 29．如何理解“雙贏”談判哲學(xué)？
　　 30.簡述評估談判者利益的規(guī)則。
　　 31.簡述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判空間的影響。
　　 32．簡述制造談判僵局的技巧。
　　 33.簡述委托他人約見顧客的優(yōu)點。
　　 34．處理顧客異議的態(tài)度包括哪些？
　　 四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
　　 35.試述商務(wù)談判中的還價技巧。
　　 36.聯(lián)系實際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。
　　 五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
　　 37.背景材料：
　　 觀察人士發(fā)現(xiàn)，新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認(rèn)為，在一些擁有很長的供應(yīng)鏈的行業(yè)里，比如珠寶業(yè)和酒店業(yè)，其間有大量中間商，這些中間商都會從經(jīng)營利潤中分得一杯羹，從而推動商品的零售價格不斷上揚。過去，一顆南非的白色鉆石會轉(zhuǎn)手5次，其中包括了鉆石原材料經(jīng)紀(jì)人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上的藍(lán)色尼羅河公司通過因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司(DeBeersConsolidatedMinesLtd.)購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng)絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰?錢伯斯說：“公司學(xué)會了運用技術(shù)來推動商業(yè)流程改革?！币蛱鼐W(wǎng)將繼續(xù)對整個經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生全面影響，從而使消費者擁有更多的選擇。
　　 根據(jù)以上材料回答問題：
　　 (1)簡要說明渠道改進(jìn)策略的主要調(diào)整方面。
　　 (2)結(jié)合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。