2012年4月談判與推銷技巧自考試題

 

一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．下列選項中，不屬于談判構成要素的是
A．談判主體 B．談判客體
C．談判環(huán)境 D．談判結果
2．談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程是
A．談判準備 B．談判開局
C．談判磋商 D．談判終結
3．談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入
A．個人理性與集體理性的沖突中 B．個人理性與集體非理性的沖突中
C．個人非理性與集體理性的沖突中 D．個人非理性與集體非理性的沖突中
4．費舍爾和尤瑞認為，每個談判者都有兩種利益，即
A．過程中的利益和關系中的利益
B．過程中的利益和原則中的利益
C．關系中的利益和原則中的利益
D．在議題實質上的利益和在彼此關系上的利益
5．能使談判結果向著有利的方向發(fā)展和轉變的是
A．談判力 B．洞察力
C．判斷力 D．理解力
6．如果既不能得到有利于己方的實質性談判結果，又不利于增進和維系談判雙方的關系時，談判者將采用
A．競爭戰(zhàn)略 B．回避戰(zhàn)略
C．和解戰(zhàn)略 D．合作戰(zhàn)略
7．下列選項中，不屬于談判人員素質結構中的“才”的是
A．意志力 B．應變能力
C．創(chuàng)新能力 D．溝通能力
8．談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語言或非語言的符號，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱作
A．A型傳播行為 B．B型傳播行為
C．C型傳播行為 D．D型傳播行為
9．下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是
A．兩類溝通的目的是一致的
B．談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大
C．溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致
D．兩類溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程
10．文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的
A．相同性 B．相似性
C．復雜性 D．差異性
11．在語言溝通過程中，受文化因素的影響，談判者對同一語句的理解是不同的。上述說法反映了談判者語言的
A．差異性 B．同一性
C．取向性 D．非對應性
12．企業(yè)選拔、培訓、調配、激勵銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的
A．臨時決策 B．長期決策
C．管理決策 D．戰(zhàn)略決策
13．人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關系。這說明人員推銷是
A．企業(yè)實現銷售的關鍵 B．買賣關系的橋梁
C．對付競爭的砝碼 D．信息傳遞的載體
14．企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談以推銷商品的方式稱為
A．合同推銷 B．代理推銷
C．上門推銷 D．人員推銷
15．銷售機會的出現與否不以銷售人員的意志為轉移，這充分表明，銷售機會具有
A．客觀性 B．平等性
C．時空性 D．兩面性
16．請明星拍廣告來宣傳產品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時，應
A．適度沉默，讓顧客說話 B．挖掘顧客的需求
C．用言語說服顧客 D．有計劃地進行
17．戴爾公司一直采取“零庫存”、“個性化定制”和“直銷模式”，這種訂單管理流程的方式是
A．存貨生產方式 B．訂貨生產方式
C．需求生產方式 D．供給生產方式
18．“每臺電腦8000元”，這種訂單報價方式是
A．審計報價法 B．間接報價法
C．估價報價法 D．直接報價法
19．從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務屬于
A．單純服務 B．附屬服務
C．事務性服務 D．技術性服務
20．選擇中間商最關鍵的因素是
A．合作意愿 B．中間商的歷史經驗
C．市場覆蓋范圍 D．中間商的財務狀況
21．下列關于客戶信息的表述，正確的是
A．企業(yè)取得利潤健康成長的困難往往在于缺乏有關客戶的信息
B．客戶數據庫包含信息越多，作用就越大
C．消費者市場和組織市場在客戶數據庫里沒有顯著區(qū)別
D．收集盡量多的客戶數據是找出企業(yè)問題的關鍵所在
22．企業(yè)依據毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的
A．合作性 B．安全性
C．未來性 D．收益性

二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
23．商務談判的特征包括
A．談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B．談判發(fā)生的基礎是滿足商業(yè)利益
C．談判核心議題是價格
D．談判是談判者的相互作用過程
E．談判是實現和滿足利益需求的行為
24．談判團隊構成原則包括
A．分工明確 B．人際關系的協調
C．雙方地位的協調 D．談判期限的協調
E．知識與能力結構的協調
25．說服中的障礙有
A．溝通障礙 B．思維定勢
C．背后利益集團的影響 D．將對方視為要擊敗的對手
E．缺乏充分而有效的說服準備
26．日本人性格包括
A．進取心強、態(tài)度認真、等級觀念強
B．沉穩(wěn)、自信、好強、勤奮、嚴謹
C．喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點
D．倔強、自負、缺乏靈活性和妥協性
E．自信且非常愛面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人
27．終端陳列的組成要素有
A．產品陳列 B．附屬性廣告制造氛圍
C．分銷設備全面 D．信息傳遞
E．備貨發(fā)貨
28．下列表述正確的有
A．客戶差異決定了對公司的商業(yè)價值和對產品的需求不同
B．有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進產品
C．客戶的個性化信息是造成客戶差異化的主觀原因
D．根據客戶差異分析可知20%的利潤來自80%的客戶
E．對企業(yè)的價值僅次于“最具價值”客戶組被稱為“最具成長性”客戶

29．如何理解談判中的創(chuàng)造價值和索取價值？
30．簡述談判者創(chuàng)造共享利益協議的方法和策略。
31．簡述補償和交換對談判空間的影響。
32．談判僵局的產生來自于哪些方面？
33．簡述約見顧客的目的。
34．簡述顧客異議的類型。

35．試述商務談判中的討價技巧。
36．聯系實際說明樹立以客戶為中心服務理念的必要性及其內容。

37．背景材料：
西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經驗對于國內家電企業(yè)不無借鑒之處。其中對于中間商在數量和質量上的嚴格控制，形成“以點帶線，以線代面”的路線，創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協作關系，重視把產品賣給消費者，而非僅僅把產品賣給零售商。成功地進行雙向溝通，讓經銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，作出反饋。
根據以上材料回答問題：
(1)請說明中間商與生產商在簽訂伙伴協議時應注意哪些問題。
(2)結合案例分析引起渠道沖突的原因。