2011年10月國(guó)際商務(wù)談判自考試題

全國(guó)（湖北?。?011年10月自考
國(guó)際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（　　　）
A．軟式談判 B．硬式談判
C．原則型談判 D．價(jià)值型談判
2．下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（　　　）
A．樂于交際 B．容易激動(dòng)
C．情緒變化快 D．見異思遷
3．談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（　　?。?br /> A．“H”形 B．“M”形
C．“T”形 D．“U”形
4．商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（　　　）
A．最高目標(biāo) B．實(shí)際需求目標(biāo)
C．可接受目標(biāo) D．最低目標(biāo)
5．下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（　　　）
A．談判目標(biāo) B．談判計(jì)劃
C．談判價(jià)格 D．談判人員
6．“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（　　　）
A．歸納概括法 B．幽默方法
C．適當(dāng)饋贈(zèng) D．場(chǎng)外溝通
7．如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（　　?。?br /> A．前2天 B．前3天
C．前4天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（　　　）
A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)
C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)
9．緊皺眉毛，表示此人處于（　　?。?br /> A．憤怒狀態(tài) B．驚喜狀態(tài)
C．愉快狀態(tài) D．困窘狀態(tài)
10．“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（　　?。?br /> A．借助式發(fā)問 B．探索式發(fā)問
C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．澄清式發(fā)問
11．“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（　　?。?br /> A．以問代答 B．推卸責(zé)任
C．答非所問 D．避正答偏
12．“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問題?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（　　?。?br /> A．答非所問 B．以問代答
C．推卸責(zé)任 D．避正答偏
13．在國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。具有上述價(jià)值觀的是（　　　）
A．中國(guó)人 B．朝鮮人
C．美國(guó)人 D．日本人
14．談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（　　?。?br /> A．中國(guó)人 B．日本人
C．瑞士人 D．中東人
15．談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（　　?。?br /> A．中國(guó)人 B．日本人
C．韓國(guó)人 D．澳大利亞人
16．在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（　　?。?br /> A．日本人 B．美國(guó)人
C．英國(guó)人 D．法國(guó)人
17．下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（　　?。?br /> A．溝通風(fēng)險(xiǎn) B．自然風(fēng)險(xiǎn)
C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
18．撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（　　?。?br /> A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．外匯風(fēng)險(xiǎn)
C．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
19．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（　　?。?br /> A．平衡法 B．期權(quán)交易法
C．易貨交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法
20．開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（　　　）
A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)
C．匯率風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．PRAM談判模式包括（　　　　?。?br /> A．計(jì)劃 B．關(guān)系
C．協(xié)議 D．實(shí)施
E．維持
22．群體通常具有的特征包括（　　　　?。?br /> A．由兩人以上組成 B．有共同的愛好
C．有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷
E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束
23．談判班子的組織成員一般包括（　　　　　）
A．技術(shù)人員 B．商務(wù)人員
C．法律人員 D．財(cái)務(wù)人員
E．翻譯人員
24．以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（　　　　?。?br /> A．自信樂觀 B．浪漫隨意
C．態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事 D．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q
E．法律意識(shí)不強(qiáng)
25．國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（　　　　?。?br /> A．匯率風(fēng)險(xiǎn) B．利率風(fēng)險(xiǎn)
C．支付風(fēng)險(xiǎn) D．交貨風(fēng)險(xiǎn)
E．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)
26．國(guó)際商務(wù)談判
27．仲裁事項(xiàng)
28．西歐式報(bào)價(jià)
29．交貨風(fēng)險(xiǎn)
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？
31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？
32．簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。
33．影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度有哪些？
34．簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？
36．聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_設(shè)商店，經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。
問題：(1)除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)?
(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?
(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?