2010.4 談判與推銷技巧自考試題

一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.下列選項中，不屬于完整的談判過程是（      ）
A.談判磋商 B.談判開局
C.談判環(huán)境 D.談判終結(jié)
2.由于談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等，常常會導(dǎo)致（      ）
A.價值沖突 B.利益沖突
C.關(guān)系沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突
3.“非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即輸”的（      ）
A.競爭和合作 B.競爭和對抗
C.沖突與合作 D.創(chuàng)造與索取
4.下列選項中，不屬于談判者利益的是（      ）
A.關(guān)系中的利益 B.過程中的利益
C.組織中的利益 D.原則中的利益
5.聯(lián)合收益將會消除談判者的（      ）
A.差異 B.合作
C.分歧 D.對抗
6.談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是（      ）
A.競爭力 B.主導(dǎo)力
C.談判力 D.控制力
7.談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標(biāo)層次中的（      ）
A.期望目標(biāo) B.頂線目標(biāo)
C.底線目標(biāo) D.可接受目標(biāo)
8.讓步方式：49／10／0／1屬于（      ）
A.堅定的讓步方式 B.等額讓步方式
C.危險的讓步方式 D.遞減式的讓步方式
9.在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的（      ）
A.公開聲明 B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡
10.由于缺乏對相應(yīng)的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導(dǎo)致上述結(jié)果的原因是（      ）
A，主觀偏見 B.行為失誤
C.客觀障礙 D.偶發(fā)因素
11.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構(gòu)成了談判溝通過程中的（      ）
A.傳播關(guān)系 B.傳播行為
C.傳播符號 D.傳播媒介
12.以下屬于低內(nèi)涵文化的是（      ）
A.日本文化 B.古巴文化
C.美國文化 D.埃及文化
13.以紳士風(fēng)度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點(diǎn)的人是（      ）
A.英國人 B.中國人
C.日本人 D.德國人
14.在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是（      ）
A.銷售區(qū)域的選擇 B.銷售目標(biāo)的設(shè)計
C.銷售隊伍的確定 D.銷售人員的招聘
15.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)為（      ）
A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
C.顧客式結(jié)構(gòu) D.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
16.某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是（      ）
A.從眾成交法 B.限期成交法
C.選擇成交法 D.假定成交法
17.在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責(zé)屬于（      ）
A.生產(chǎn)部門 B.倉儲部門
C.檢驗(yàn)部門 D.會計部門
18.以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是（      ）
A.市場銷量過低 B.管理監(jiān)控不力
C.拋售處理品 D.管理制度有漏洞
19.以下屬于技術(shù)性服務(wù)的是（      ）
A.廣告宣傳 B.產(chǎn)品安裝
C.送貨上門 D.分期付款
20.回款時間越早，折扣力度越大，這是（      ）
A.數(shù)量折扣 B.季節(jié)折扣
C.現(xiàn)金折扣 D.等級折扣
21.在顧客忠誠的各層次中，居于基礎(chǔ)層面，可能會因?yàn)橹救?、環(huán)境等變化而轉(zhuǎn)移的是（      ）
A.認(rèn)知忠誠 B.情感忠誠
C.心理忠誠 D.行為忠誠
22.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是（      ）
A.教育程度 B.信用狀況
C.賬戶類型 D.品牌偏好

二、多項選擇題(本大題共6小題。每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.下列選項中，不屬于談判要素的是（         ）
A.談判主體 B.談判客體
C.談判準(zhǔn)備 D.談判開局
E.談判環(huán)境
24.談判目標(biāo)的確定，應(yīng)遵循的原則有（         ）
A.實(shí)用性 B.合理性
C.合法性 D.經(jīng)濟(jì)性
E.社會性
25.在以下各項中，美國文化的特點(diǎn)包括（         ）
A.時間觀念強(qiáng) B.低內(nèi)涵文化
C.對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便 D.個人主義
E.固執(zhí)
26.常見的售前服務(wù)包括（         ）
A.包裝服務(wù) B.免費(fèi)咨詢
C.廣告宣傳 D.安裝服務(wù)
E.送貨上門
27.直接激勵的形式包括（         ）
A.建立伙伴關(guān)系 B.返利政策
C.開展促銷活動 D.價格折扣
E.加強(qiáng)銷售管理
28.在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用的是（         ）
A.有形資產(chǎn) B.可信賴感
C.責(zé)任感 D.保證
E.感情

三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.為什么說談判者的兩難選擇是談判的固有特征?
30.簡述原則性談判方法的基本要點(diǎn)。
31.簡述談判者保留價格的內(nèi)涵。
32.簡述信息與談判力之間的關(guān)系。
33.簡述FABE介紹法。
34.常見的售后服務(wù)問題有哪些？

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35.結(jié)合實(shí)際分析銷售人員捕捉銷售機(jī)會的訣竅有哪些？
36.試述評估中間商的指標(biāo)。

五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.背景材料：
在一次貿(mào)易談判中，按照甲公司的支付慣例，應(yīng)在半個月內(nèi)付清貨款。但買方乙公司卻希望獲得3個月的延付期。由此，雙方爭執(zhí)不下，最后乙公司接受了半個月的付款期限，但同時乙公司也要求甲公司以一定的價格折扣作為交換條件，如乙公司要求甲公司在價格上給予1.5％的折扣。
針對上述材料，回答以下問題：
(1)該案例體現(xiàn)了讓步中應(yīng)遵循的哪種原則?(2分)
(2)如何理解談判讓步的實(shí)質(zhì)?(2分)
(3)如何認(rèn)識談判讓步的一般原則?(6分)

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