談判與推銷技巧試題_全國(guó)2008年7月自考試卷

全國(guó)2008年7月談判與推銷技巧試題

湖北自考網(wǎng)11月27日整理
課程代碼：00179
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．談判各方協(xié)商和采取協(xié)商行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的相互作用的過程，被稱為（　　?。?BR>A．談判 B．商務(wù)談判
C．交易談判 D．價(jià)格談判
2．根據(jù)博弈論,引導(dǎo)合作和創(chuàng)造價(jià)值的談判策略可以（　　?。?BR>A．提高談判的重復(fù)性 B．提高談判者的機(jī)會(huì)主義行為
C．增加談判的對(duì)手 D．?dāng)U大談判的范圍
3．能夠使談判雙方結(jié)果達(dá)到帕累托改進(jìn)的是（　　?。?BR>A．談判者利益 B．無形利益
C．經(jīng)濟(jì)收益 D．聯(lián)合收益
4．談判空間是指談判雙方的（　　?。?BR>A．保留價(jià)格之差 B．底線價(jià)格之差
C．可接受價(jià)格之差 D．交易價(jià)格之差
5．當(dāng)談判關(guān)系及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時(shí)重要時(shí),理想的談判戰(zhàn)略是（　　?。?BR>A．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 B．折中戰(zhàn)略
C．合作戰(zhàn)略 D．回避戰(zhàn)略
6．價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（　　　）
A．報(bào)價(jià) B．還價(jià)
C．討價(jià) D．定價(jià)
7．在實(shí)踐中,基本不采用的讓步方式是（　　?。?BR>A．等額讓步 B．遞減讓步
C．一次性讓步 D．堅(jiān)定的讓步
8．當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí),制造僵局的目的是（　　?。?BR>A．爭(zhēng)取有利的談判條件 B．改變已有的談判形勢(shì)
C．獲取更大的利益 D．達(dá)成一致的協(xié)議
9．下列選項(xiàng)中,屬于形成談判僵局的客觀因素是（　　?。?BR>A．談判者經(jīng)驗(yàn) B．談判禮儀
C．談判者需求 D．談判對(duì)手的文化背景
10．在談判中不容易出現(xiàn)對(duì)方抵觸的僵局處理策略是（　　　）
A．權(quán)力性推動(dòng) B．程序性推動(dòng)
C．尊重性推動(dòng) D．壓力性推動(dòng)
11．談判溝通與促銷溝通的主要區(qū)別是（　　?。?BR>A．目的不同 B．方式不同
C．效果不同 D．環(huán)節(jié)不同
12．談判溝通的目的是（　　　）
A．說服 B．理解
C．達(dá)成 D．合作
13．跨文化談判中,更習(xí)慣采用較直接溝通方式的國(guó)家是（　　?。?BR>A．法國(guó) B．美國(guó)
C．日本 D．俄羅斯
14．在跨文化談判中,使自己被對(duì)方接受的關(guān)鍵是（　　?。?BR>A．了解對(duì)方文化 B．增加溝通技巧
C．不以自我為中心 D．克服語言障礙
15．企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵是（　　?。?BR>A．廣告 B．產(chǎn)品品牌
C．產(chǎn)品產(chǎn)地 D．人員推銷
16．適用于產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是（　　　）
A．區(qū)域式結(jié)構(gòu) B．顧客式結(jié)構(gòu)
C．產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) D．復(fù)合式結(jié)構(gòu)
17．約見顧客非常靈活方便并可反復(fù)使用的方式是（　　?。?BR>A．當(dāng)面約見 B．電話約見
C．信函約見 D．委托他人約見
18．使用FABE介紹法介紹產(chǎn)品時(shí),其中的E是指（　　　）
A．介紹產(chǎn)品的特征 B．介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益
C．提出證據(jù)說服顧客，促成交易 D．分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
19．提高發(fā)貨水平的關(guān)鍵是（　　　）
A．訂貨協(xié)議 B．訂貨時(shí)間
C．訂貨顧客 D．訂貨控制
20．客戶對(duì)服務(wù)是否滿意的決定因素是（　　?。?BR>A．總客戶價(jià)值 B．總客戶成本
C．客戶的讓渡價(jià)值 D．附加服務(wù)價(jià)值
21．幫助中間商開展促銷活動(dòng)屬于（　　?。?BR>A．間接的激勵(lì)(武漢自考)中間商 B．直接激勵(lì)中間商
C．經(jīng)濟(jì)上激勵(lì)中間商 D．道義上激勵(lì)中間商
22．能直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的顧客忠誠(chéng)是（　　?。?BR>A．產(chǎn)品忠誠(chéng) B．情感忠誠(chéng)
C．行為忠誠(chéng) D．認(rèn)知忠誠(chéng)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
23．談判的構(gòu)成要素有（　　　　　）
A．談判主體 B．談判客體
C．談判環(huán)境 D．談判時(shí)間
E．談判方案
24．談判中的沖突主要有（　　　　?。?BR>A．利益沖突 B．結(jié)構(gòu)性沖突
C．價(jià)值沖突 D．關(guān)系沖突
E．?dāng)?shù)據(jù)沖突
25．談判者的價(jià)格目標(biāo)層次有（　　　　?。?BR>A．初始價(jià)格 B．最高價(jià)格
C．理想價(jià)格 D．底線價(jià)格
E．保留價(jià)格
26．零售終端陳列的組成要素有（　　　　?。?BR>A．產(chǎn)品陳列 B．售貨員
C．附屬性廣告制造氛圍 D．信息傳遞
E．分銷設(shè)備
27．根據(jù)與企業(yè)關(guān)系的不同,可將企業(yè)的客戶劃分為（　　　　　）
A．顧客 B．集團(tuán)購(gòu)買者
C．供貨商 D．分銷商
E．特許經(jīng)營(yíng)者
28．CRM系統(tǒng)最基本的功能是要滿足企業(yè)一些部門的需要,這些部門包括（　　　　?。?BR>A．后勤部門 B．人力資源管理部門
C．市場(chǎng)部門 D．銷售部門
E．服務(wù)部門

三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．談判的基本特征有哪些?
30．如何理解“最佳替代選擇確定了談判價(jià)格區(qū)間和談判的限度”？
31．簡(jiǎn)述談判溝通的過程及各環(huán)節(jié)之間的相互關(guān)系。
32．簡(jiǎn)述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。
33．簡(jiǎn)述重視客戶服務(wù)的意義。
34．簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判準(zhǔn)備過程及其在談判價(jià)值鏈中的地位與作用。
36．聯(lián)系實(shí)際說明推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

五、案例分析題（本大題10分）
37．A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國(guó)建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵(lì)的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧?rùn)壓力，不可避免地與代理商爭(zhēng)奪客戶，對(duì)代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對(duì)其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級(jí)代理—用戶的渠道模式。
問題：
（1）A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？
（2）在代理商與分公司之間的沖突中，該集團(tuán)采取了什么樣的化解對(duì)策？
（3）你對(duì)A集團(tuán)最終選擇的渠道模式如何評(píng)價(jià)？