自考談判與推銷(xiāo)技巧試題_全國(guó)2009年7月自考試卷

全國(guó)2009年7月自考談判與推銷(xiāo)技巧試題

課程代碼：00179
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判構(gòu)成要素的是(       )
A.談判主體 B.談判客體
C.談判環(huán)境 D.談判過(guò)程
2.下列選項(xiàng)中，屬于廣義的談判利益是(       )
A.價(jià)格 B.利潤(rùn)空間
C.個(gè)人報(bào)酬 D.改善彼此的關(guān)系
3.尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果，這種談判叫(       )
A.理性談判 B.感性談判
C.橫向談判 D.縱向談判
4.導(dǎo)致談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因是(       )
A.誤解 B.缺乏信息
C.道德判斷差異 D.破壞性談判行為
5.下列選項(xiàng)中，不屬于談判中的沖突的是(       )
A.利益沖突 B.價(jià)值沖突
C.感情沖突 D.數(shù)據(jù)沖突
6.創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心是(       )
A.談判者沖突 B.談判者對(duì)抗
C.談判者差異 D.談判者合作
7.談判中，通常將對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量稱(chēng)為(       )
A.談判者替代價(jià)格 B.談判者保留價(jià)格
C.談判者協(xié)議價(jià)格 D.談判者選擇價(jià)格
8.談判中，頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、期望目標(biāo)和可接受目標(biāo)之間的關(guān)系是(       )
A.頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)
B.頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)
C.頂線目標(biāo)>期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)>底線目標(biāo)
D.頂線目標(biāo)>期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)
9.下列選項(xiàng)中，屬于一次性的讓步方式是(       )
A.0／0／0／60 B.49／10／0／l
C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0
10.在談判的價(jià)格磋商中，賣(mài)方可能會(huì)說(shuō)“你們期待多少折扣”。這種陳述屬于有效威脅特征的(       )
A.終結(jié)性 B.具體性
C.抽象性 D.表述的清晰性
11.由于談判的一方陳述過(guò)多而忽略了對(duì)方陳述的機(jī)會(huì)與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是(       )
A.主觀偏見(jiàn) B.偶然因素
C.行為失誤 D.客觀障礙
12.“尋求第三方的支持”屬于打破僵局策略性手段中的(       )
A.信息推動(dòng) B.程序性推動(dòng)
C.權(quán)力性推動(dòng) D.尊重性推動(dòng)
13.“對(duì)方認(rèn)為我們的提議怎么樣?”。上述說(shuō)法屬于提問(wèn)方式中的(       )
A.自由式問(wèn)題 B.開(kāi)放式問(wèn)題
C.情緒性問(wèn)題 D.誘導(dǎo)性問(wèn)題
14.下列選項(xiàng)中，屬于非語(yǔ)言溝通作用的是(       )
A.傳遞信息 B.補(bǔ)充作用
C.獲取信息 D.建立信任
15.下列說(shuō)法中屬于德國(guó)商人談判特點(diǎn)的是(       )
A.時(shí)間觀念不強(qiáng) B.嚴(yán)守合同信用
C.等級(jí)觀念強(qiáng) D.受中國(guó)儒家思想影響很深
16.在各種推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)中，最簡(jiǎn)單的是(       )
A.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) B.顧客式結(jié)構(gòu)
C.區(qū)域式結(jié)構(gòu) D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
17.一位銷(xiāo)售人員問(wèn)：“李教授，您是資深業(yè)內(nèi)人士，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品有哪些主要優(yōu)勢(shì)?”這位銷(xiāo)售人員接近顧客的方法是(       )
A.求教接近法 B.利益接近法
C.社交接近法 D.商品接近法
18.某銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了4套，今天就只剩下2套了?！贝虽N(xiāo)售人員采用的建議成交策略是(       )
A.從眾成交法 B.選擇成交法
C.請(qǐng)求成交法 D.假定成交法
19.一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時(shí)，負(fù)責(zé)清點(diǎn)退貨商品的部門(mén)是(       )
A.檢驗(yàn)部門(mén) B.倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)
C.會(huì)計(jì)部門(mén) D.銷(xiāo)售部門(mén)
20.旅客與航空公司之間的買(mǎi)賣(mài)客運(yùn)服務(wù)屬于(       )
A.單純服務(wù) B.附屬服務(wù)
C.事務(wù)性(武漢自考)服務(wù) D.便利性服務(wù)
21.某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突屬于(       )
A.垂直渠道沖突 B.水平渠道沖突
C.多渠道沖突 D.交叉渠道沖突
22.運(yùn)用ABC分析法可將客戶(hù)分為三類(lèi)，A類(lèi)一般占累計(jì)銷(xiāo)售額的(       )
A.80％ B.70％
C.60％ D.50％

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
23.影響談判的環(huán)境因素有(          )
A.政治、法律環(huán)境 B.社會(huì)文化環(huán)境
C.自然環(huán)境 D.市場(chǎng)環(huán)境
E.技術(shù)環(huán)境
24.增大威脅壓力的技巧有(          )
A.公開(kāi)聲明 B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性 D.重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變
E.以更為委婉的方式來(lái)重申威脅
25.談判溝通要素包括(          )
A.傳播過(guò)程 B.傳播關(guān)系
C.傳播行為 D.傳播符號(hào)
E.傳播媒介
26.與其他促銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)具備的特點(diǎn)有(          )
A.具有靈活性 B.成本費(fèi)用偏低
C.選擇性強(qiáng) D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
E.成功率較高
27.導(dǎo)致竄貨的原因包括(          )
A.管理制度有漏洞 B.管理監(jiān)控不力
C.激勵(lì)措施有失偏頗 D.代理選擇不合適
E.拋售處理品和滯銷(xiāo)品
28.在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用的因素包括(          )
A.有形資產(chǎn) B.可信賴(lài)感
C.責(zé)任感 D.保證
E.感情

三、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.簡(jiǎn)述談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系。
30.影響和改變談判空間的因素有哪些？
31.討價(jià)還價(jià)中的策略包括哪些？
32.說(shuō)明防范銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的方法。
33.在處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循何種程序？
34.簡(jiǎn)述激勵(lì)中間商的方法。

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35.如何掌握評(píng)估談判對(duì)方利益的相關(guān)規(guī)則？
36.試述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)客戶(hù)服務(wù)的挑戰(zhàn)。

五、案例分析題(本大題共l小題，10分)
37.背景材料：
莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次談判會(huì)議上比規(guī)定時(shí)間晚到了半個(gè)小時(shí)。她的談判對(duì)手德國(guó)商人馬克非常不滿(mǎn)，因?yàn)榈聡?guó)人等人的時(shí)間不習(xí)慣超過(guò)3分鐘?？墒窃谏奈幕h(huán)境中，這不會(huì)有什么問(wèn)題，因?yàn)槠渌蠖鄶?shù)人都會(huì)遲到。馬克的不快和抱怨導(dǎo)致莎拉陷入迷惘：難道我錯(cuò)了嗎?
問(wèn)題：(1)為什么會(huì)產(chǎn)生這種情況?(2分)
(2)對(duì)跨文化背景下的談判，雙方應(yīng)采取何種原則及策略來(lái)對(duì)待可能存在的文化差異?(8分)