自考現(xiàn)代談判學試題_全國2009年4月自考試卷

課程代碼：03293
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．談判要素組合中應用范圍最廣、應用頻率最高的是(      )
A．雙邊單一型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判
C．多邊統(tǒng)籌型談判 D．多邊單一型談判
2．將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復地討論每一項議題的談判方式是
(      )
A．縱向談判 B．從屬式談判
C．橫向談判 D．原則式談判
3．堅持正義的談判原則主要適用于(      )
A．政治軍事談判 B．各個層次、各種類型的談判
C．經濟談判 D．科技談判
4．人們使用談判一詞，主要含義是指(      )
A．談判理論 B．談判實踐
C．談判藝術 D．談判策略
5．《談判的行為、理論與應用》一書的作者是(      )
A．美國談判學會會長杰勒德I尼爾倫伯格
B．美國著名談判咨詢顧問C威恩巴羅
C．英國學者PDV馬什
D．法國談判學者克里斯托夫杜邦
6．涉及內容最多、應用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高的經濟談判是(      )
A．工程談判 B．承攬談判
C．租賃談判 D．買賣談判
7．經貿談判的主要內容是(      )
A．調節(jié)買和賣之間的目的 B．調節(jié)買和賣之間的行為
C．調節(jié)買和賣之間的關系 D．調節(jié)買和賣之間的結果
8．“沒有規(guī)矩難成方圓”這句古語體現(xiàn)了談判人員應具備的道德修養(yǎng)是(      )
A．立場堅定 B．法紀嚴明
C．作風民主 D．勇于奉獻
9．需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種(      )
A．反映 B．表達
C．表象 D．反饋
10．試圖將欲望藏于心底的心理行為屬于(      )
A．文飾 B．反向
C．投射 D．壓抑
11．“原則談判理論”的代表人物是(      )
A．雷法、費希爾、尤瑞 B．馬斯洛
C．弗魯姆 D．洛克
12．下列屬于施加或消除壓力的策略技巧的是(      )
A．制造僵局 B．投石問路
C．四面出擊 D．揭示弊端
13．占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是(      )
A．有進有退式 B．最后全讓式
C．四步均等式 D．最先全讓式
14．探測對方底細的策略技巧包括(      )
A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路
B．加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突
C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地
D．拖延戰(zhàn)術、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端
15．“你是喝咖啡呢?還是喝牛奶呢?”屬于(      )
A．選擇型問句 B．啟示型問句
C．限制型問句 D．協(xié)商型問句
16．話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結果都使人感到為難，這種方法在談判常用的邏輯方法中屬于(      )
A．條件法 B．二難法
C．歸謬法 D．反證法
17．談判方案評估的結果是(      )
A．方案的實施 B．多種備選方案的設計
C．方案的選擇 D．方案的終結
18．最后選定(武漢自考)的談判方案，應該是(      )
A．結構嚴謹、綱目分明的邏輯證明 B．結構嚴謹、綱目分明的經驗分析
C．結構嚴謹、綱目分明的直覺判斷 D．結構嚴謹、綱目分明的目標設計
19．休假期間不談業(yè)務的人是(      )
A．日本人 B．北歐人
C．美國人 D．韓國人
20．在談判中忌談政治，宜談天氣的人是(      )
A．中國人 B．日本人
C．美國人 D．英國人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．我國古代談判的主要形式有(         )
A．議事會 B．說
C．會議 D．談說
E．會盟
22．談判準備階段的主要工作有(         )
A．收集有關信息 B．制定談判決策
C．擬訂談判計劃 D．做好物質準備
E．確定談判人員
23．談判人員培養(yǎng)和提高能力應遵循的原則有(         )
A．服務原則 B．動態(tài)原則
C．特長原則 D．創(chuàng)新原則
E．層次原則
24．人的社交需要包括(         )
A．建立友誼 B．尋求愛情
C．獲得歸屬 D．渴望獨立
E．對權力的向往和追求
25．觀察成交意愿的途徑有(         )
A．簡單重復 B．論證有力
C．不再退讓 D．核實承諾
E．要求具體

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．談判媒介
27．硬式談判
28．原則談判法
29．暗示性反語
30．詭辯

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．簡述談判開局階段的重要作用。
32．簡述實施激勵應當遵循的原則。
33．簡述斯科特提出的談判技巧的主要類型。
34．信息對于談判決策具有哪些意義？
35．簡述策略技巧的應用規(guī)律。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述科學技術談判的特點。
37．試論邏輯在談判中的作用。

六、案例分析題（10分）
38．1946年美國國會參議院通過了關于資助外國留學生和國際學術交流活動的一項決議案，即“富布賴特法案”。美國國會通過為交換的留學生提供經費，推動了在更廣領域中的相互了解，其作用遠遠超過了學者們的預測。接待美國留學生的國家逐漸認識和理解了美國，美國也逐漸理解了其他國家。
請根據(jù)尼爾倫伯格的《談判的藝術》中的談判策略系統(tǒng)分析：此案例主要應用了哪種談判策略？該策略的適用方法是什么？