自考“廣告心理學(xué)”學(xué)習(xí)資料（3）

　　23、態(tài)度改變有哪兩種形式？

　　所謂態(tài)度的改變，既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。

　　24、廣告說服的誘因有哪些因素？

　?、購V告信息本身與消費者潛在需求有關(guān)；

　?、趶V告信息源有較高可信度。

　?、蹚V告給消費者以積極的情感體驗。

　?、芗せ瘡V告氣氛或情境。

　　25、如何增強(qiáng)廣告的可信度？

　?、偻怀鰪V告產(chǎn)品的特點，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性。

　?、趯嶋H表演或操作。

　?、劭茖W(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評價。

　?、菹M者的現(xiàn)身說法。

　　26、怎樣克服誤導(dǎo)性廣告？

　?、俳∪嘘P(guān)法規(guī)，加強(qiáng)執(zhí)法力度。

　?、谂W(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)知識，提高識別虛假廣告的手法。

　　④視聽各類廣告信息時，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須作進(jìn)一步的信息加工，如作出符合邏輯的推論，就有可能糾正知覺線索引出的錯誤理解。

　　廣告的理性訴求是基于商品的功能和特性的一種訴求。

　　需要是那樣一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動，包括他的思維、情緒和意志。

　　27、有哪些因素制約理性廣告的效果？

　?、儆嘘P(guān)商品的因素；

　?。?）同質(zhì)化程度；

　?。?）商品的購買風(fēng)險水平；

　?。?）商品的吸引力。

　　②有關(guān)消費者的因素；

　　（1）消費者的有關(guān)知識和經(jīng)驗；

　?。?）消費者的社會經(jīng)濟(jì)地位；

　　（3）消費者的購買預(yù)期；

　?。?）消費者的個性心理特點。

　　機(jī)體內(nèi)或心理上的缺乏是否一定被個體自發(fā)的意識呢？

　　回答是并不全然。

　　動機(jī)可以定義為推動有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的力。

　　28、動機(jī)定義包括兩個主要成分：

　?、賳酒鹕眢w的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對其行為的發(fā)動、加強(qiáng)、維持、直至終止；

　?、谥赶蛴趥€體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。

　　29、動機(jī)沖突有哪幾種形式？

　　在動機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動機(jī)成分。它們被叫做動機(jī)沖突。動機(jī)沖突可以表征為幾種型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。

　　雙趨式：消費者至少有兩個吸引力的目標(biāo)，可是因某種情況無法同時滿足，即兩者必?fù)衿湟弧?/p>

　　雙避式：消費者在兩個都回避的情境中，實際只能回避其一，而不可能實現(xiàn)同時回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。

　　趨避式：消費者面臨的是一個積極與消極并存的情境。

　　雙重趨避式：消費者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。

　　30、需要、動機(jī)與消費行為的相互關(guān)系？

　　個體的需要是從刺激開始的。該刺激包括來自機(jī)體內(nèi)部和外部。引起需要時，會伴隨著心理緊張狀態(tài)。個體由于學(xué)習(xí)體驗和認(rèn)識過程的提示，會指向能夠滿足需要的個體目標(biāo)。于是，形成了一種推動個體去獲得滿足需要目標(biāo)的動力（動機(jī)）。繼而產(chǎn)生指向目標(biāo)的行為。

　　31、人類基本需要的分類？

　　依據(jù)需要的起源，需要可分為自然需要和社會需要（或心理性需要）兩大類。

　　自然需要是個體為保護(hù)和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。

　　社會性需要是指對文化藝術(shù)、道德、知識、交往、勞動等需求。這是對維持和發(fā)展社會正常生活所必需的條件的反映。

　　物質(zhì)需要包括對自然需要和社會需要中的物質(zhì)對像的需要；而精神需要是指對觀念對像的需求，諸如道德、情感、求知、審美等等。

　　32、需要層次理論的內(nèi)容？

　　美國心理學(xué)家A.H.馬斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一種需要的層次理論。

　?、偃祟愔辽儆?種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實現(xiàn)的需要。

　?、谏鲜龌拘枰窍嗷ヂ?lián)系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級（生理性）需要向高級（心理性）需要順序地發(fā)展，

　　③未滿足的需要將支配意識，并調(diào)動有機(jī)體的能量去獲得滿足。

　　墨瑞的心理需要單中，對消費者行為經(jīng)常起作用的有，成就、交往、獲得、公認(rèn)和顯示。

　　33、什么是失諧理論？

　　它是費斯庭格1957年提出的。該理論述說，人們對于一個對象形成新的態(tài)度時會有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價值觀和個性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會體驗到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費者尋求解除這種不愉快的失諧。

　　人的情緒和情感有一個重要性質(zhì)，就是它的兩極性，即對立性質(zhì)。

　　普拉特契克曾經(jīng)設(shè)想把各種情緒概括成三個基本特性：強(qiáng)度、相似性和極性。

　　34、高級情感可怎樣分類？

　　按其性質(zhì)和內(nèi)容，主要可分為三大類：

　　①道德感：人們對道德需要是否得到實現(xiàn)或滿足所產(chǎn)生的體驗。它和道德信念、道德判斷密切相關(guān)。因而具有明顯社會性和階級性。

　?、诶碇歉校喝藗儗φJ(rèn)識和追求真理的需要是否滿足所產(chǎn)生的體驗。理智感源于認(rèn)識活動，反過來，又推動認(rèn)識活動的進(jìn)一步發(fā)展。

　?、勖栏校喝藗儼匆欢ǖ膶徝罉?biāo)準(zhǔn)，對客觀事物，包括人在內(nèi)進(jìn)行欣賞、評價時所產(chǎn)生的情感體驗，簡述為人對美的體驗。美感包括自然的、社會的和藝術(shù)的三類。它具有兩個特點：①愉悅的體驗，包括喜劇和悲劇引起的美感；②傾向性的體驗，即對美好事物的迷戀，對丑惡事物的反感。

　　美感具有客觀性、社會性、階級性。

　　機(jī)體的情緒活動外在表現(xiàn)和內(nèi)部變化，是同神經(jīng)系統(tǒng)多水平的機(jī)能聯(lián)系著的，同時也是大腦皮層和皮層下中樞協(xié)同活動的結(jié)果。

　　35、情緒的三因素學(xué)說：

　　該學(xué)說是心理學(xué)家沙赫特在20世紀(jì)70年代初提出的。他認(rèn)為情緒的產(chǎn)生是外界刺激、機(jī)體的生理變化和認(rèn)識過程三者間相互作用的結(jié)果，其中認(rèn)知過程起著重要作用。

　　情緒三因素說，視情緒體驗為刺激因素、生理因素和認(rèn)知因素的整合作用結(jié)果，并強(qiáng)調(diào)認(rèn)知因素的作用這一見解受到該實驗支持。

　　Plutebik提出了一種測量情緒反應(yīng)的理論。該理論認(rèn)為有8種基本的情緒。它們是認(rèn)可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂。所有的情緒狀態(tài)也都可以在上述8種基本情緒基礎(chǔ)上混合出來。

　　36、廣告說服理論中的情感性說服理論包括？

　?、僦苯幼饔梅绞剑?/p>

　?。?）古典條件化：

　?。?）模仿（觀察的）學(xué)習(xí)。

　?、陂g接作用方式