07年10月自考“市場調(diào)查”串講（14）

　　第十一章

　?。薄N售預(yù)算一般代于公司預(yù)測

　　一、組合方法是估計(jì)市場銷售潛力的方法之一，它需要整合顧客的信息和市場的信息。

　　二、這些數(shù)據(jù)可以通過電子郵件、電話訪談或個(gè)人面談的方式獲得。

　　三、銷售預(yù)測是制定營銷決策的關(guān)鍵。

　　四、銷售預(yù)測是對一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)未來銷量的數(shù)量估計(jì)。

　　五、預(yù)測的程序框架

　?。?、明確預(yù)測的目的

　　２、定義并細(xì)分產(chǎn)品

　　３、準(zhǔn)備初始預(yù)測

　?。?、把預(yù)測與公司生產(chǎn)目標(biāo)結(jié)合起來

　　５、聯(lián)系經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

　　六、銷售預(yù)測的技巧

　?。?、定性法

　?。?、時(shí)間序列法

　　３、因果法

　　（１）定性法。是一種常用的預(yù)測方法。包括幾中具體的方法。

　　１）主管人員意見

　?。玻╀N售人員／分銷人員的估計(jì)

　　銷售人員／分銷人員估計(jì)法的缺點(diǎn)，主要體現(xiàn)在其預(yù)測的可信度上。預(yù)測結(jié)果會隨著銷售人員的動機(jī)偏差而發(fā)生變化。銷售人員和分銷商忽視了宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢。

　　七、時(shí)間序列法存在的問題，可以以下方法處理：

　?。?、移動平均法

　?。?、指數(shù)平滑法

　?。场r(shí)間序列分解。時(shí)間序列分解方法是一種廣泛被使用的方法它包括測量一個(gè)時(shí)間序列的四個(gè)部分：趨勢、周期、季節(jié)、偏差。