07年10月自考“市場調(diào)查”串講（14）

　　第十一章

　　１、銷售預算一般代于公司預測

　　一、組合方法是估計市場銷售潛力的方法之一，它需要整合顧客的信息和市場的信息。

　　二、這些數(shù)據(jù)可以通過電子郵件、電話訪談或個人面談的方式獲得。

　　三、銷售預測是制定營銷決策的關鍵。

　　四、銷售預測是對一個企業(yè)的產(chǎn)品和服務未來銷量的數(shù)量估計。

　　五、預測的程序框架

　?。?、明確預測的目的

　?。病⒍x并細分產(chǎn)品

　?。?、準備初始預測

　?。?、把預測與公司生產(chǎn)目標結(jié)合起來

　　５、聯(lián)系經(jīng)濟環(huán)境的變化

　　六、銷售預測的技巧

　?。?、定性法

　　２、時間序列法

　?。?、因果法

　　（１）定性法。是一種常用的預測方法。包括幾中具體的方法。

　?。保┲鞴苋藛T意見

　?。玻╀N售人員／分銷人員的估計

　　銷售人員／分銷人員估計法的缺點，主要體現(xiàn)在其預測的可信度上。預測結(jié)果會隨著銷售人員的動機偏差而發(fā)生變化。銷售人員和分銷商忽視了宏觀經(jīng)濟趨勢。

　　七、時間序列法存在的問題，可以以下方法處理：

　　１、移動平均法

　?。?、指數(shù)平滑法

　?。?、時間序列分解。時間序列分解方法是一種廣泛被使用的方法它包括測量一個時間序列的四個部分：趨勢、周期、季節(jié)、偏差。