2007年4月自學考試自考全國談判與推銷技巧歷年試卷試題真題

湖北自考網(wǎng) 來源：時間：2008-11-08 15:48:47

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全國2007年4月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．談判發(fā)生的動因是( )
A．地位需要 B．權力需要
C．關系需要 D．利益需要
2．采取橫向談判方式的談判方針是( )
A．皆大歡喜 B．以戰(zhàn)取勝
C．謀求一致 D．妥協(xié)退讓
3．依據(jù)談判方格，(9，1)型談判者是( )
A．事不關己型 B．人際關系導向型
C．交易條件導向型 D．談判技巧導向型
4．談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快等因素構成的談判氣氛是( )
A．高調(diào)氣氛 B．低調(diào)氣氛
C．自然氣氛 D．和諧氣氛
5．中國談判者以春節(jié)公司放假為由要求美方談判者必須于農(nóng)歷十二月三十日簽約。這種營造權力優(yōu)勢的“權力”是( )
A．制造選擇權力 B．運用合法權力
C．專業(yè)權力 D．知識權力
6．在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是( )
A．分散風險策略 B．逆流而上策略
C．曉以利害策略 D．往上告狀策略
7．當僵局出現(xiàn)后，我方提出多種談判條件組合，讓對方從中選擇所能接受的條件，這是( )
A妥協(xié)退讓法 B．多案選擇法
C．利益協(xié)調(diào)法 D．以硬碰硬法
8．最佳報價總是( )
A．買方報價水平 B．賣方報價水乎
C．買賣雙方最低報價水平 D．買賣雙方都能接受的報價水平
9．在分段式討價中第二階段應采用( )
A．全面討價 B．具體討價
C．籠統(tǒng)討價 D．一攬子討價
10．在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是( )
A．我方先報價 B．對方先報價
C．賣方先報價 D．買方先報價
11．談判風格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的( )
A．行為 B．心理
C．作風 D．精神
12．面對面的促銷方式是( )
A．廣告宣傳 B．網(wǎng)絡銷售
C．人員推銷 D．電視銷售
13．成功的推銷人員應具備的內(nèi)在特質(zhì)是( )
A．旺盛精力 B．善于表達
C．高度自信 D．主動溝通
14．當面約見的最大優(yōu)點是( )
A．節(jié)約成本 B．較少受地域限制
C．節(jié)約時間 D．易于消除隔閡
15．顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是( )
A．尚未察覺自己的潛在需要 B．存在產(chǎn)品異議
C．顧客無購買決策權 D．顧客無購買欲望
16．購買信號的形式有表情信號、語言信號和( )
A．情緒信號 B．動作信號
C．姿態(tài)信號 D．行為信號
17．下列哪一種情形下適用讓步成交法?( )
A．對方價格虛頭過大 B．成交的關鍵時刻
C．產(chǎn)品供不應求 D．顧客自尊心較強
18．把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是( )
A．服務的地點 B．服務的性質(zhì)
C．服務的次數(shù) D．服務的時序
19．按時間序列可將客戶分為潛在客戶、老客戶和( )
A．新客戶 B．現(xiàn)實客戶
C．死戶 D．一般客戶
20．利用尺度考評法，在工作實績方面，如工作成績超過一般人所能達到的水平，則給分( )
A．90分以上 B．80分-89分
C．70分-79分 D．60分-69分
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．談判價值鏈構成環(huán)節(jié)包括( )
A．談判準備 B．談判磋商
C．達成協(xié)議 D．履約
E．銷售后服務
22．制造信息優(yōu)勢的主要做法有( )
A．傳播雙方信息 B．收集談判對手的信息
C．隱匿自己的談判信息 D．使用第三方的信息
E．單向傳播信息
23．引起談判僵局的客觀因素有( )

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結束

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