08自考“電子商務(wù)概論”知識(shí)點(diǎn)（7）-自考串講筆記

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　1、網(wǎng)絡(luò)規(guī)則：（選擇）

　?。?）互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則；（2）免費(fèi)規(guī)則；（3）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和行為規(guī)則。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則對(duì)營(yíng)銷工作的影響：

　?。?）產(chǎn)品/公司名；（2）公司溝通、廣告、新聞出版；（3）所提供產(chǎn)品與服務(wù)；（4）支持戰(zhàn)略。

　　3、免費(fèi)規(guī)則對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的好處：

　?。?）吸引潛在用戶；（2）增加好感和信任；（3）獲得宣傳；（4）進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

　　4、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和行為準(zhǔn)則必須遵循的網(wǎng)絡(luò)規(guī)范：

　?。?）不能向討論組郵寄廣告，除非明確允許；

　　（2）不能將相同的廣告郵寄給不同的討論組；

　?。?）不要冒然發(fā)電子郵件；

　　（4）不要建立需要名錄對(duì)象作出否定表示才能刪掉自己名字的郵件名錄。

　　5、市場(chǎng)調(diào)查的本質(zhì)：（1）調(diào)查工具；（2）資料庫(kù)；（3）營(yíng)銷工具。

　　6、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性：（1）互動(dòng)性；（2）價(jià)格低廉；（3）速度快；（4）實(shí)施監(jiān)督；（5）可進(jìn)行匿名調(diào)查。

　　7、一手資料的調(diào)查方法（步驟）：

　?。?）確定目標(biāo)市場(chǎng)；（2）識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)要加入調(diào)查的討論組；

　?。?）確定可討論的話題；（4）在討論組話題名錄下尋找公司的目標(biāo)市場(chǎng)；

　?。?）登錄相應(yīng)的討論組；（6）登錄過(guò)濾系統(tǒng)以尋找有用的信息；

　　（7）向郵件討論組參與者查詢其他相關(guān)名錄；（8）查閱討論組的規(guī)定。

　　8、檢索工具和目錄：

　?。?）WWW檢索工具；（2）搜索引擎中轉(zhuǎn)網(wǎng)站；

　?。?）使用互聯(lián)網(wǎng)目錄進(jìn)行調(diào)查：已注冊(cè)過(guò)的網(wǎng)站；（4）訪問(wèn)新聞出版信息。

　　9、WWW的最大優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）：世界上每個(gè)人都可以是出版商。

　　10、WWW數(shù)據(jù)的質(zhì)量取決于數(shù)據(jù)來(lái)源的質(zhì)量。

　　11、WWW展示的目標(biāo)：（多選）

　?。?）吸引訪問(wèn)者；（2）使訪問(wèn)者留連忘返；（3）說(shuō)服訪問(wèn)者按網(wǎng)站的鏈接來(lái)尋找信息；

　?。?）創(chuàng)建一個(gè)與公司一致的形象；（5）增強(qiáng)訪問(wèn)者對(duì)組織的正面印象。

　　12、要滿足訪問(wèn)者各種需要的最好解決方案：（簡(jiǎn)答）

　?。?）網(wǎng)站的界面有更大的靈活性。

　?。?）讓訪問(wèn)者選擇信息的詳細(xì)程度、聚集形式、瀏覽格式和下載格式。

　　（3）提供多種信息格式。

　　13、作完網(wǎng)站工作后需作可用性測(cè)試。

　　14、大眾媒體：一對(duì)多的溝通方式。由一個(gè)廣告者送達(dá)到多個(gè)潛在顧客。銷售者是主動(dòng)的，購(gòu)買者是被動(dòng)的。

　　15、個(gè)人接觸：一對(duì)一的溝通方式。雙向交流；在現(xiàn)有信任關(guān)系的框架內(nèi)多次對(duì)話；采購(gòu)者和購(gòu)買者都積極參與這種信息交流。

　　16、WWW：多對(duì)一的溝通方式。購(gòu)買者積極參與信息的檢索，并控制檢索的范圍和深度。WWW為你提供了多種溝通渠道。只是一種用WWW檢索產(chǎn)品信息的方式，即多對(duì)一的溝通方式。能用WWW同圖書銷售商進(jìn)行一對(duì)一的溝通，可同其他購(gòu)買者進(jìn)行多對(duì)多的溝通。在WWW上檢索信息的最重要的特征：購(gòu)買者積極參與信息的檢索，并控制檢索的范圍和深度。公司可用WWW來(lái)獲取個(gè)人接觸法的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)避免這些方法所固有的成本問(wèn)題。很多專家都同意應(yīng)該把基于信任的個(gè)人接觸的銷售模式轉(zhuǎn)植到WWW，而不是把WWW用作大眾媒體的營(yíng)銷工具。很小的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的行為稱為微觀營(yíng)銷。這是公司首次能夠了解到顧客和潛在顧客在收集信息進(jìn)行購(gòu)買決策過(guò)程中所發(fā)生的所有活動(dòng)。

　　17、WWW的優(yōu)勢(shì)：

　　（1）WWW介于大眾媒體和個(gè)人接觸之間；

　?。?）WWW具有雙向溝通特性和連接跟蹤能力；

　?。?）使公司收集的消費(fèi)者行為和偏好信息比用微觀營(yíng)銷方法多得多；

　?。?）通過(guò)WWW進(jìn)行促銷和銷售時(shí)：可以獲得消費(fèi)者行為、偏好、需要和購(gòu)買模式等消息信息；

　?。?）必須支持潛在顧客更方便地尋找信息，并且能夠?yàn)轭櫩投ㄖ菩畔⒌纳疃群托再|(zhì)，而且能夠鼓勵(lì)顧客的購(gòu)買。

　　18、每千人成本法（CPM）。

　　19、品牌的要素：（1）差異化；（2）關(guān)聯(lián)性；（3）認(rèn)知價(jià)值。

　　20、采用理性的品牌創(chuàng)建方法：為WWW用戶提供某種幫助以交換他們看廣告。

　　21、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：一家公司的網(wǎng)站上有另一家公司的網(wǎng)站上所銷售產(chǎn)品的描述、評(píng)價(jià)、評(píng)級(jí)和其它信息及到后者的鏈接。（名詞）

　　22、面向營(yíng)銷的網(wǎng)站建設(shè)：（17階段）

　　（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)：（這三個(gè)目標(biāo)都可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。）

　?。?）提高銷售；（2）降低業(yè)務(wù)成本；（3）加強(qiáng)同所有目標(biāo)群體的溝通。

　?。ǘ┚W(wǎng)站建設(shè)最初的四個(gè)階段：

　?。?）開始階段；（2）儲(chǔ)備階段；（3）鏈接階段；（4）完善階段。

　?。ㄈ┚W(wǎng)站的交互和數(shù)據(jù)庫(kù)戰(zhàn)略：

　?。?）交互階段；（2）數(shù)據(jù)庫(kù)階段；（3）高級(jí)儲(chǔ)備階段；（4）高級(jí)交互階段。

　?。ㄋ模┚W(wǎng)站的高級(jí)開發(fā)戰(zhàn)略：

　?。?）大量定制階段；（2）外向階段；（3）集成階段；（4）商業(yè)階段。

　?。ㄎ澹┚W(wǎng)站開發(fā)的五個(gè)階段：

　　（1）個(gè)性化階段；（2）應(yīng)用階段；（3）全球化階段；（4）戰(zhàn)略同盟階段；（5）反饋階段。

　　23、網(wǎng)站建設(shè)前的考慮事項(xiàng)：

　?。?）了解網(wǎng)站開發(fā)的17個(gè)階段；

　　（2）確定哪些階段最適合于本公司；

　?。?）確定每個(gè)階段的實(shí)施到底能為公司帶來(lái)什么利益或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　?。?）按現(xiàn)有的技術(shù)水平和資源來(lái)規(guī)劃；

　?。?）確定每個(gè)階段的優(yōu)先級(jí)，制定自己的實(shí)施計(jì)劃。

　　24、公司四種鏈接戰(zhàn)略：

　　（1）廣泛鏈接戰(zhàn)略（中轉(zhuǎn)網(wǎng)站）：最無(wú)效。

　?。?）頻繁鏈接戰(zhàn)略：實(shí)時(shí)鏈接，能返回網(wǎng)站。

　?。?）非頻繁直接鏈接戰(zhàn)略：同外部網(wǎng)絡(luò)保持最低數(shù)量鏈接。只有在能為本網(wǎng)站提供利益時(shí)才進(jìn)行鏈接。

　?。?）不鏈接戰(zhàn)略。

　　25、目前最常見(jiàn)的連接方法是頻繁鏈接，但這也是最無(wú)效的鏈接戰(zhàn)略，中轉(zhuǎn)網(wǎng)站戰(zhàn)略和非頻繁直接鏈接戰(zhàn)略最有效，其次是不鏈接戰(zhàn)略。

　　26、高級(jí)交互階段里可供選用的方法：（選擇）

　?。?）用檢索工具定制頁(yè)面；（2）自動(dòng)恢復(fù)電子郵件；（3）實(shí)施對(duì)話區(qū)。

　　27、網(wǎng)站開發(fā)的四個(gè)高級(jí)階段：

　　階段目標(biāo)

　　大量定制按顧客的要求建立定制的頁(yè)面信息。將公司的網(wǎng)站從大量營(yíng)銷工具轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚?duì)一的營(yíng)銷工具。

　　外向與WWW訪問(wèn)者保持連續(xù)的關(guān)系，WWW戰(zhàn)略由“拉”轉(zhuǎn)變成“推”。

　　集成將公司頁(yè)面同其他網(wǎng)站集成起來(lái)。使公司的網(wǎng)站從信息孤島轉(zhuǎn)變成同其他網(wǎng)站集成起來(lái)的網(wǎng)站。

　　貿(mào)易利用基于WWW上的訂購(gòu)系統(tǒng)、目錄、購(gòu)物送貨軟件進(jìn)行商業(yè)交易。

　　28、大量定制階段：是指能為每個(gè)訪問(wèn)者建立定制的信息，即為數(shù)千人提供數(shù)千種不同的信息。

　　大量定制的三種方法：電子郵件、網(wǎng)站、特殊的軟件包。

　　29、衡量公司網(wǎng)站成功的關(guān)鍵：公司對(duì)網(wǎng)站的訪問(wèn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)話的人數(shù)，這就是“內(nèi)向到外向的轉(zhuǎn)變率”。提高轉(zhuǎn)變率的關(guān)鍵是確定和提供能為公司的顧客和目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)真正價(jià)值的服務(wù)。

　　30、商業(yè)階段的營(yíng)銷策略：（選擇）

　?。?）選擇簡(jiǎn)單的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售。（2）捆綁產(chǎn)品并只在網(wǎng)上銷售這類產(chǎn)品。

　?。?）采用高級(jí)的軟件功能：產(chǎn)品篩選。（4）使用三維技術(shù)：產(chǎn)品展示。

　　31、公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站全球化的方法：

　　1）明確全球化能力；2）將頁(yè)面譯成多種文字；3）當(dāng)?shù)刎泿艠?biāo)價(jià)。4）創(chuàng)建滿足特定地區(qū)需要的信息。

　　32、建立戰(zhàn)略同盟的方式：1）價(jià)值鏈上不同公司的聯(lián)盟；2）同類獨(dú)立小公司的聯(lián)盟；3）全行業(yè)聯(lián)盟。

　　33、反饋階段采用在線方法和非在線手段。

　　34、外向營(yíng)銷：指能主動(dòng)使公司走向消費(fèi)者，而不是被動(dòng)等待消費(fèi)者到來(lái)的所有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。外向營(yíng)銷的三種方法：（1）利用電子郵件；（2）在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行外向營(yíng)銷；（3）互連網(wǎng)之外的外向營(yíng)銷。（名詞）

　　35、電子郵件創(chuàng)建主動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)外向營(yíng)銷戰(zhàn)略：

　?。?）提示通知；（2）定制信息流；（3）參與和創(chuàng)建討論名錄；

　　（4）簽名文件；（5）擴(kuò)大公司在討論組的影響。

　　36、在互聯(lián)網(wǎng)上開展主動(dòng)營(yíng)銷采用的戰(zhàn)略：

　?。?）多媒體外向戰(zhàn)略；（2）互連網(wǎng)自動(dòng)回復(fù)程序；（3）參與討論組。

　　37、互聯(lián)網(wǎng)外的主動(dòng)營(yíng)銷：（1）聯(lián)機(jī)服務(wù)；（2）電子媒體的有形分銷；（3）BBS上的營(yíng)銷。

　　38、電子媒體的有形分銷：1）用作分銷媒體的磁盤；2）用作分銷媒體的光盤；3）建立便攜式網(wǎng)站。

　　39、將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略集成起來(lái)稱作實(shí)現(xiàn)“有形互聯(lián)”，也稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合。

　　40、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略集成需要的三步驟：

　?。?）根據(jù)互連網(wǎng)戰(zhàn)略集成的要求培訓(xùn)廣告、溝通和公關(guān)人員；

　　（2）培訓(xùn)品牌管理、營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷活動(dòng)的員工和經(jīng)理；

　?。?）更新公司的溝通指導(dǎo)方針和政策。

　　41、互聯(lián)網(wǎng)與床同營(yíng)銷的集成戰(zhàn)略包括的內(nèi)容：

　?。?）在傳統(tǒng)溝通媒體上提供有關(guān)公司網(wǎng)站的情況；（2）在顧客支持媒體上提供公司網(wǎng)站的情況；

　?。?）在網(wǎng)站上提供有形證明，建立用戶信任感；（4）在網(wǎng)站上提供傳統(tǒng)媒體宣傳材料。