全國2008年4月歷年自考談判與推銷技巧試卷

湖北自考網(wǎng) 來源：時(shí)間：2008-11-08 16:08:58

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全國2008年4月歷年自考談判與推銷技巧試卷
課程代碼：00179
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（　　?。?br /> A．價(jià)格 B．雙方利益
C．標(biāo)的 D．動(dòng)機(jī)
2．創(chuàng)建談判氛圍的階段是（　　?。?br /> A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判磋商階段
C．談判開局階段 D．談判終結(jié)階段
3．談判的實(shí)質(zhì)是（　　　）
A．價(jià)值索取 B．價(jià)值創(chuàng)造
C．競(jìng)爭(zhēng)與沖突 D．沖突與合作
4．能夠使談判協(xié)議達(dá)到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（　　?。?br /> A．談判者利益 B．談判價(jià)格
C．共享利益 D．社會(huì)利益
5．決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（　　?。?br /> A．利益 B．談判的潛力
C．談判的替代性選擇 D．談判力
6．談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（　　　）
A．才 B．學(xué)
C．識(shí) D．體
7．按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（　　?。?br /> A．人際關(guān)系導(dǎo)向型 B．談判技巧導(dǎo)向型
C．交易條件導(dǎo)向型 D．解決問題導(dǎo)向型
8．價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)是（　　　）
A．利益分配 B．讓步
C．討價(jià)還價(jià) D．達(dá)成交易
9．通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（　　?。?br /> A．權(quán)力性推動(dòng) B．程序性推動(dòng)
C．尊重性推動(dòng) D．信息推動(dòng)
10．談判中獲取信息最基本的手段是（　　?。?br /> A．說 B．問
C．寫 D．聽
11．跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（　　　）
A．社會(huì)制度 B．文化
C．語言 D．談判風(fēng)格
12．文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（　　?。?br /> A．直接的、明確的 B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明確的 D．直接的、模糊的
13．運(yùn)用量、本、利法分析推銷活動(dòng)時(shí)，首先要測(cè)算的是（　　?。?br /> A．保本點(diǎn) B．盈利點(diǎn)
C．虧損點(diǎn) D．銷售規(guī)模
14．對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)是（　　　）
A．家庭住所 B．社交場(chǎng)合
C．工作地點(diǎn) D．生產(chǎn)車間
15．認(rèn)定顧客資格的常用方法是（　　?。?br /> A．5W法 B．顧客方格法
C．FABE法 D．MAN法
16．銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（　　?。?br /> A．竄貨 B．貨物對(duì)流
C．貨物倒流 D．貨物無流動(dòng)
17．廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（　　?。?br /> A．售前服務(wù) B．售中服務(wù)
C．售后服務(wù) D．全程銷售服務(wù)
18．隨著渠道中間利潤(rùn)越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是（　　?。?br /> A．渠道多樣化 B．渠道多層化
C．渠道多變化 D．渠道扁平化
19．評(píng)估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（　　?。?br /> A．控制性標(biāo)準(zhǔn) B．經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)
C．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D．關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)
20．向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動(dòng)是（　　?。?br /> A．綜合銷售 B．交叉銷售
C．跟蹤銷售 D．捆綁銷售
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
21．構(gòu)成談判力的主要因素有（　　　　?。?br /> A．強(qiáng)制性 B．補(bǔ)償和交換
C．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn) D．認(rèn)同力
E．知識(shí)和信息
22．形成談判威脅的主要因素有（　　　　?。?br /> A．權(quán)力因素 B．溝通渠道因素
C．可置信性 D．主觀偏見
E．行為失誤
23．衡量銷售環(huán)境的維度有（　　　　?。?br /> A．橫向維度 B．縱向維度
C．交叉維度 D．復(fù)雜維度
E．變化維度
24．處理顧客投訴的原則有（　　　　?。?br /> A．有章可循 B．及時(shí)處理
C．積極賠償 D．分清責(zé)任
E．留檔分析
25．顧客忠誠包括（　　　　?。?br /> A．傳播忠誠 B．認(rèn)知忠誠
C．情感忠誠 D．行為忠誠
E．訪問忠誠
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.理性談判
27.談判力
28.跨文化談判
29.人員推銷
30.客戶關(guān)系管理
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.交易活動(dòng)中為什么
......
......

結(jié)束

本文標(biāo)簽

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