《談判與推銷技巧》統(tǒng)一命題大綱

    高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（?？疲罢勁信c推銷技巧”（0179）課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作，特制定本命題大綱。

    一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo)

    1.課程性質(zhì)

    “談判與推銷技巧”課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動(dòng)中談判與推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它著力研究交易過(guò)程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過(guò)對(duì)談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測(cè)的談判與推銷活動(dòng)還原為一種科學(xué)性的活動(dòng)，從而揭示談判與推銷活動(dòng)的規(guī)律、原則、藝術(shù)。因而全部研究是圍繞推銷與談判兩個(gè)研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個(gè)層面。談判與推銷技巧是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容，具有很強(qiáng)的應(yīng)用性與操作性的課程。

    “談判與推銷技巧”課程的任務(wù)是：使自學(xué)應(yīng)考者對(duì)談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實(shí)務(wù)有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予學(xué)生發(fā)展高水平的人際關(guān)系和大眾溝通技巧及應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力。

    2.考試目標(biāo)

    通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)考試，要求考生：

    （1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，要在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。這就要求考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點(diǎn)章節(jié)。

    （2）了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系，學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí)，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。

    （3）重視理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐和商務(wù)活動(dòng)來(lái)理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意進(jìn)行對(duì)照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

    二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容）

    本課程的考試內(nèi)容與考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn)，其重點(diǎn)內(nèi)容為：

    第一章    重點(diǎn)是談判的定義、構(gòu)成要素與特征，談判發(fā)生原理，談判過(guò)程中的沖突與合作，談判的基本原則。

    第二章    重點(diǎn)是談判準(zhǔn)備的內(nèi)容與作用，談判人員的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃的制定。

    第三章    重點(diǎn)是談判開局氣氛營(yíng)造，談判開局策略。

    第四章    重點(diǎn)是談判對(duì)抗策略，談判調(diào)動(dòng)與操縱策略、談判讓步策略。

    第五章    重點(diǎn)是對(duì)付威脅的技巧，談判僵局處理技巧。

    第六章    重點(diǎn)是報(bào)價(jià)策略，價(jià)格磋商策略。

    第七章    重點(diǎn)是談判溝通原理，溝通技巧的運(yùn)用。

    第八章    重點(diǎn)是文化差異對(duì)談判的影響，不同文化的談判特點(diǎn)。

    第九章    重點(diǎn)是推銷的含義與特征，推銷目標(biāo)與方式，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷觀念演變與發(fā)展。

    第十章    重點(diǎn)是顧客購(gòu)買心理，推銷計(jì)劃。

    第十一章  重點(diǎn)是尋找顧客的方法，介紹產(chǎn)品方法。

    第十二章  重點(diǎn)是顧客異議的類型，原因和處理方法。

    第十三章  重點(diǎn)是捕捉購(gòu)買信號(hào)，建議成交策略。

    第十四章  重點(diǎn)是服務(wù)含義與特征，服務(wù)的內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量的方法。

    第十五章  重點(diǎn)是客戶檔案建立，客戶分析的方法，處理客戶投訴。

    第十六章  重點(diǎn)是推銷人員業(yè)績(jī)分析指標(biāo)與方法，推銷控制方法，推銷總結(jié)報(bào)告。

    三、考試命題的原則

    1.命題標(biāo)準(zhǔn)

    “談判與推銷技巧”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（?？疲╅_設(shè)的一門專業(yè)必考課程。命題標(biāo)準(zhǔn)參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的專科結(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學(xué)考試以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)的特點(diǎn)。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時(shí)間內(nèi)完成全部試題，并有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)答案進(jìn)行檢查。

    2.考試依據(jù)和范圍

    以全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)2000年6月頒布的《談判與推銷技巧課程自學(xué)考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2000年9月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的有關(guān)提法來(lái)編制。

    3.知識(shí)與能力的關(guān)系

    學(xué)好本課程，需要有一些必備的相關(guān)知識(shí)，如管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)，商品學(xué)等。學(xué)習(xí)談判與推銷技巧要注重對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解和分析，將識(shí)記、理解、領(lǐng)會(huì)與分析聯(lián)系起來(lái)，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測(cè)試基本知識(shí)、基本理論的掌握程度，又測(cè)試分析能力的原則。

    4.重點(diǎn)與覆蓋面的關(guān)系

    試卷覆蓋到章，重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分?jǐn)?shù)為適中。單章考核分?jǐn)?shù)不超過(guò)20%.

    四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)

    1.考試形式

    本課程考試形式為閉卷筆試，考試時(shí)間為150分鐘，評(píng)分采用百分制，60分為及格線。

    2.試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)

    試卷內(nèi)容以第1、2、6、8、9、12、13、15章為重點(diǎn)考核內(nèi)容，其比例不低于60%.次重點(diǎn)為3、4、5、11、14章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%.

    3.試卷能力結(jié)構(gòu)

    能力考核分為“識(shí)記”、“理解”、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”四個(gè)層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“識(shí)記”占20%左右、“理解”占30%左右、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”占30%左右、“綜合應(yīng)用”占20%左右。

    4.試卷的難度結(jié)構(gòu)

    試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個(gè)層次，不同難度的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“容易”占20%左右，“中等偏易”占35%左右，“中等偏難”占30%左右，“難”占15%左右。

    5.試卷的題型結(jié)構(gòu)

    本課程考試采用的題型為：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題六種。