自考“市場營銷三”筆記重點（2）

　　1. 與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場在需求方面有哪些不同？

　?、?產(chǎn)業(yè)市場上的購買者數(shù)量少，而每單采購規(guī)模大。

　　② 用戶地理位置集中。

　?、?存在派生需求。

　?、?需求一價格彈性較小。

　?、?需求波動性大。

　　2. 產(chǎn)業(yè)市場的購買決策通常是集體決策，決策單位的成員一般包括：

　　1） 使用者；

　　2） 影響者；

　　3） 決策者；

　　4） 采購者；

　　5） 控制者；

　　3. 產(chǎn)業(yè)市場的購買類型：

　　1） 直接重購；

　　2） 修正重購；

　　3） 新購；

　　4. △直接重購：即用戶按過去的訂貨目錄重新訂購。

　　5. △修正重購：是指用戶為了更好地完成采購任務，部分調(diào)整采購方案，如改變欲購產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格等條件，或重新選擇更合適的供應商。

　　6. △新購：采購方第一次購買某種產(chǎn)品或服務，這是一種最復雜的采購方式。

　　7. 影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的因素：

　　1） 環(huán)境；

　　2） 組織；

　　3） 人際；

　　4） 個人因素；

　　8. 簡述產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程？（答案略寫　P34——P35）

　　① 提出要求；

　　② 確定總體需要；

　　③ 擬定產(chǎn)品規(guī)格；

　?、?查詢供應商；

　　⑤ 征求供應信息；

　　⑥ 選擇供應商；

　?、?發(fā)出正式訂單

　?、?評估履約情況；

　　9. 分析消費者市場營銷與產(chǎn)業(yè)市場營銷的比較。（答案略　P36——P38）

　　10. △服務，是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益，并且不導致任何所有權的產(chǎn)生。

　　11. 服務的特點有：

　　① 無形性。

　?、?差異性。

　?、?不可分割性。

　?、?易消失性。

　　12. 企業(yè)服務質(zhì)量管理就是使服務達到或超過顧客的期望。為了實現(xiàn)這一目標，主要的方法有：

　?、?建立服務標準和規(guī)范；

　　② 重視人員的選拔和培訓；

　?、?加強與顧客的溝通；

　?、?及時處理顧客的投訴，這樣可以緩解顧客的不滿情緒，增強其對企業(yè)的信任感。

　　13. ＊調(diào)節(jié)需求的主要方法有：

　　1） 實行差別定價；

　　2） 開發(fā)非高峰期的需求；

　　3） 可在高峰期開展補充性服務，供等候接待的顧客選擇；

　　4） 實行預定制度

　　14. 調(diào)節(jié)供給的主要方法有：

　　1） 雇用一部分非全日制員工；

　　2） 提高顧客的參與程度；

　　3） 采用高效的服務程序；

　　4） 向其他企業(yè)臨時租用服務設施

　　15. “化無形為有形的”的促銷策略主要的方法有：

　　1） 進行形象化的宣傳；

　　2） 利用服務場所進行宣傳；

　　3） 利用服務人員進行宣傳；

　　4） 重視企業(yè)形象塑造；

　　5） 對服務效果進行宣傳

　　16. 常用的定價技巧有：

　　1） 差別定價；

　　2） 折扣定價；

　　3） 偏向定價；

　　4） 保證定價；

　　5） 高價位維持定價；

　　6） 犧牲定價；

　　7） 階段定價；

　　8） 系列定價

　　17. 對服務質(zhì)量的管理體系由三方面的關鍵要素構成：

　　1） 管理人員職責；

　　2） 服務人員服務標準；

　　3） 顧客期望值管理；

　　4） 管理人員職責；

　　5） 服務人員服務標準；

　　6） 顧客期望值管理；

　　18. 市場研究包括哪四個關鍵部分？

　　1） 二手資料搜集；

　　2） 實地調(diào)查；

　　3） 數(shù)據(jù)分析

　　4） 提出報告

　　19. 市場研究的內(nèi)容主要包括哪幾個方面：

　　1） 市場環(huán)境研究；

　　2） 市場需求研究；

　　3） 市場供求研究；

　　4） 市場銷售研究；

　　5） 市場行情研究；

　　20. 為什么說通過市場研究能減少投資風險？（略P55—P58）

　　21. 市場研究有什么作用？

　　1） 有利于企業(yè)正確地選定自己的目標市場；

　　2） 有利于企業(yè)制定正確的產(chǎn)品開發(fā)策略，從而在競爭中處于有利地位；

　　3） 幫助企業(yè)制定正確的產(chǎn)品價格策略；

　　4） 幫助企業(yè)合理地選擇銷售渠道，建立在銷售渠道中的競爭優(yōu)勢；

　　5） 幫助企業(yè)制定適當?shù)拇黉N組合策略，在促銷過程中建立競爭優(yōu)勢；

　　22. 一般說，案頭研究的數(shù)據(jù)來源有哪兩種？

　　1） 公司記錄；大量的第一手信息可來源于公司內(nèi)部。

　　2） 政府各部門的統(tǒng)計資料；

　　23. △實地研究：是收集一手資料的過程。與案頭相比，實地研究需要投入大量的人力和　財力，需要預先制定詳細的調(diào)查提綱，因此難度較大。

　　24. 一手數(shù)據(jù)是以：

　　1） 觀察

　　2） 實驗

　　3） 問卷

　　方式第一次收集到信息

　　25. 問卷調(diào)查的優(yōu)點是使用范圍廣；

　　26. 面談方式可分為以下三種：

　　1） 限制性回答；

　　2） 自由式回答；

　　3） 防御性回答；

　　27. 市場調(diào)查按調(diào)查對象范圍大小可以分為：

　　1） 全面調(diào)查；

　　2） 抽樣調(diào)查；

　　28. 抽樣方法大體上可分為兩大類：

　　1） 隨機抽樣；

　　2） 非隨機抽樣；

　　29. 常用的隨機抽樣方法有：

　　1） 簡單隨機抽樣法；

　　2） 等距抽樣（又稱系統(tǒng)抽樣）；

　　3） 分層隨機抽樣法；

　　4） 分群隨機抽樣法；

　　30. 一份完整的問卷由哪幾個部分組成？

　　1） 說明詞；

　　2） ＊收集資料部分；

　　3） 樣本特性分類資料部分；

　　4） 計算機編號；

　　5） 作業(yè)證明記載；