07年自考中英合作“市場營銷學(xué)”筆記（1） -自考串講筆記

　　前　言

　　《市場營銷學(xué)》是一門與其它自考基礎(chǔ)課不同的學(xué)科，內(nèi)容繁多，涉及面廣，加上大多數(shù)同學(xué)沒有市場營銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以在學(xué)習(xí)中就感覺到很難。特別是近年來《市場營銷學(xué)》考題內(nèi)容比較活，更加大了考試的難度。

　　為提高《市場營銷學(xué)》這門課的自考通過率，我根據(jù)多年自考教學(xué)的實(shí)踐和應(yīng)考總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、歷年考試的規(guī)律、以及最新考試動(dòng)態(tài)，為大家總結(jié)出一套自學(xué)考試的助學(xué)方法，希望通過我們的輔導(dǎo)，幫助大家順利通過自考。

　　但是，有人來聽串講，總是希望我們透露點(diǎn)自考命題，如果真的是這樣的話，那就等于泄密，屬于違法行為。因此，請所有來聽課的同學(xué)要有很好的思想共識：串講不是透露考試題，而是聘請有自考教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師，通過串講的形式，幫助大家彌補(bǔ)平時(shí)學(xué)習(xí)中的紕漏點(diǎn)，并且從應(yīng)考的角度加以理順，并將歷次考試中應(yīng)知、應(yīng)會，重點(diǎn)和難點(diǎn)，加以總結(jié)，上升到一個(gè)高度幫助更多自考生理順?biāo)悸?，提供一個(gè)比較快捷、方便的學(xué)習(xí)方法和重點(diǎn)匯總性質(zhì)的串講。

　　凡是參加《市場營銷學(xué)》自考的同學(xué)，請注意以下事項(xiàng)：

　　第一個(gè)注意點(diǎn)：要全面復(fù)習(xí)！很多同學(xué)總是問，老師哪個(gè)是重點(diǎn)？只要參加過自考的同學(xué)都知道：“自考全書都是重點(diǎn)”！不要自認(rèn)為哪章是重點(diǎn)！而要按照教學(xué)大綱全面復(fù)習(xí)。當(dāng)然所謂全面復(fù)習(xí)并不是要把全書都背下來，關(guān)鍵是不要懵題！不要猜題！有可能凡是你猜的題人家都不考！反而出一些歷年都不考的。當(dāng)然這種特偏的題也只占10%左右。

　　第二個(gè)注意點(diǎn)：自學(xué)考試是按照大學(xué)水平要求同學(xué)完成考試答題，但是很多考生則按照中學(xué)或者中專的水平來答題。存在的問題是：答題過于簡單，一般在自考中論述題每題至少給10分或者11分，論述就是需要展開的題，但是很多同學(xué)卻按照簡答題來解答，只答題點(diǎn)而不進(jìn)行論點(diǎn)分析，造成人為丟分！

　　舉例：試述效率控制的方法和目的。這道題在322頁

　　如果按照題的要求，效率控制的方法共有四大點(diǎn)：

　?。ㄒ唬╀N售人員效率控制　?。ǘV告效率控制　?。ㄈ┐黉N效率控制　　（四）分銷效率控制

　　效率控制的目的：請看書324頁：“效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場營銷活動(dòng)的效率”。如果只簡單寫到這兒，那么這道題就不能夠得滿分。至少要扣4分。

　　正確的答案是：

　　（一）銷售人員效率控制，即企業(yè)進(jìn)行對各地區(qū)的銷售經(jīng)理需要記錄本地區(qū)銷售人員效率的幾項(xiàng)重要指標(biāo)，如每天平均銷售訪問次數(shù)等，企業(yè)可以從以上分析中發(fā)現(xiàn)一些重要問題。

　?。ǘV告效率控制，即企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者可以采取若干步驟來改進(jìn)廣告效率，包括進(jìn)行更有效的產(chǎn)品定位、確定廣告目標(biāo)、利用計(jì)算機(jī)來指導(dǎo)等。

　?。ㄈ┐黉N效率控制是管理層應(yīng)該對每一次銷售促進(jìn)的成本和銷售影響做記錄，并注意做好一系列統(tǒng)計(jì)工作。

　　（四）分銷效率控制主要是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式。

　　最后，還要答出“效率控制的目的是提高銷售人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場營銷活動(dòng)的效率，市場營銷經(jīng)理必須重視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場營銷職能執(zhí)行的可靠性，顯示出應(yīng)該如何采取措施以改進(jìn)執(zhí)行情況”。

　　市場營銷經(jīng)理必須重視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場營銷職能執(zhí)行的有效性，顯示出應(yīng)該如何采取措施以改進(jìn)執(zhí)行情況。

　　第三個(gè)注意點(diǎn)：自考沒有難點(diǎn)，只有復(fù)習(xí)不到位的問題，俗話說：會者不難，難者不會！所以說難點(diǎn)就是你沒有學(xué)、沒有看的點(diǎn)！而且國家自考辦對出題有要求，每年單選、多選重復(fù)率不超過10%，而大題根本不允許重復(fù)。所以還有同學(xué)拼命背去年的考試卷，這種學(xué)習(xí)方法的通過率也不會很高。但是往年的考試題試卷也不是沒有參考價(jià)值。

　　第四個(gè)注意點(diǎn)：進(jìn)行復(fù)習(xí)的時(shí)候，很多同學(xué)喜歡買那種所謂：標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測試卷。而且有些同學(xué)偷懶，直接按照試卷后面的答案來進(jìn)行試題標(biāo)注。

　　我要提示給大家的是；不要直接按照答案來回答問題，一是這個(gè)預(yù)測試卷答案經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，不標(biāo)準(zhǔn)；二是這樣不利于記憶。看到試卷問題后，不加思索直接就把后面答案找出來填上了，這種做法是在沒有理解的情況下抄答案，一般記憶不深刻。最好直接從書上找答案，翻了好幾章，好不容易找到正確答案，記憶非常深刻。

　　在2006年的這套預(yù)測試卷中，我就發(fā)現(xiàn)有好幾處錯(cuò)誤。

　　如：預(yù)測試卷三中，單選題：

　　18.用（?。┓椒A(yù)測非耐用品需要的可靠性較低，預(yù)測耐用品需要的可靠性稍高，預(yù)測產(chǎn)業(yè)用品需要的可靠性則更高。

　　A.購買者意向調(diào)查法　　B.銷售人員綜合意見法　　C.專家意見法　　D.市場實(shí)驗(yàn)法　　其后面給出的答案是B，這是錯(cuò)誤答案！　　　正確答案：A

　　這樣的錯(cuò)誤還有，我就不一一列舉，希望大家按照原書找答案，即起到重復(fù)學(xué)習(xí)的目的，又找到正確答案。

　　第五個(gè)注意點(diǎn)：很多同學(xué)喜歡問：“今年考試出什么題型？”任何考試跑不出八種題型：1、單選；2、多選；3、判斷；4、名詞解釋；5、簡答題；6、論述題；7、案例分析題；8、計(jì)算題。

　　當(dāng)然有的時(shí)候也可以出填空題，但是市場營銷學(xué)自考試卷已經(jīng)多年不采納填空題了。2005年沒有出案例分析題，但2006年又出現(xiàn)案例分析題。所以我提示大家要用另一種思維來考慮關(guān)于考試題型的問題：即什么題型都一樣需要回答，最終是考你是否你把問題學(xué)明白了，于是你就發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：考試其實(shí)是千變?nèi)f變不離其宗！題型再怎么變化，其問題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是不變的！

　　例如2005年自考試卷中的判斷題：

　　“按商品包裝在商品流通中的作用來劃分，包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝”。（要求：判斷正誤，將正確的劃“√”錯(cuò)誤的劃上“×”并改正錯(cuò)誤）

　　這道題是第八章“產(chǎn)品策略”中的174頁的問題。但是大家發(fā)現(xiàn)書中并沒有一模一樣的內(nèi)容，書中的產(chǎn)品包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、提高價(jià)值。根本沒有試卷中的內(nèi)容，這就一道綜合了包裝含義，很活躍的理解性考題。

　　正確答案：營銷學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品包裝一般包括三部分：首要包裝、次要包裝和裝運(yùn)包裝；搞好產(chǎn)品包裝的作用有：1、保護(hù)產(chǎn)品；2、促進(jìn)銷售；3、提高價(jià)值。

　　那么，我們還可以根據(jù)這一內(nèi)容，把此題換成多選題。

　　如：搞好產(chǎn)品包裝，對企業(yè)營銷可起到哪些作用？

　　A.首要包裝　　B.次要包裝　　C.保護(hù)產(chǎn)品　　D.促進(jìn)銷售　　E.提高價(jià)值　　正確答案：CDE

　　通過以上比較，我們可以看出：判斷題考核的內(nèi)容比較活，涉及的內(nèi)容面廣，考的是你對某一問題的分析力、理解力。而多選題，考的是你對某一問題的認(rèn)識和記憶能力。但是當(dāng)你把包裝的含義和作用都弄明白的時(shí)候，這道題怎樣變換題型也無所謂了。

　　再如：“某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者的集合”指的是什么？（　）這就是填空。

　　正確答案：市場！

　　但是同樣的考這個(gè)內(nèi)容，可以換成名詞解釋什么是市場？所以考什么題型其本質(zhì)沒有區(qū)別。有區(qū)別的是你對這些問題的認(rèn)識、理解是否透徹？思路是否清晰？

　　所以我們可以總結(jié)出，在同一內(nèi)容里：

　　沒有給定被選答案的，就是填空題、判斷題或者是名詞解釋；

　　告之多個(gè)被選答案，有多個(gè)正確答案的就是多選題，其中有一個(gè)正確答案的是單選題；

　　簡答題就是自己按題點(diǎn)來回答問題；（要求適當(dāng)展開）

　　論述題就是按照題中所含的內(nèi)容展開來解答問題；（要求按論點(diǎn)展開）

　　案例就更簡單了，（相當(dāng)于中考和高考中的作文題）！我告訴大家一個(gè)技巧：因?yàn)檫@是一個(gè)掙分的題！所以絕不能空著，你要把自己設(shè)想為：我就是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)理，現(xiàn)在面臨到需要拿出決策方案的時(shí)候了？怎么解決？

　　即按照案例中的提示論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)進(jìn)行展開解答，把你自己假設(shè)為這個(gè)企業(yè)的經(jīng)理，針對提出的和隱含的市場營銷問題，具體寫出一個(gè)比較具體、符合正確營銷理論的解決方案。