07年中英“市場營銷策劃”復(fù)習(xí)資料（6） -自考串講筆記

　　60.差價(jià)策略P187

　　地理差價(jià)策略：企業(yè)以不同價(jià)格策略在不同地區(qū)營銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。其中有運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)的費(fèi)用的差別，還有不同地區(qū)性市場具有不同的愛好和習(xí)慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。

　　時(shí)間差價(jià)策略：對相同產(chǎn)品，按需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。

　　用途差價(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場。

　　質(zhì)量差價(jià)策略：必須要使產(chǎn)品的質(zhì)量為廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和承認(rèn)，成為一種被消費(fèi)者偏愛的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價(jià)。

　　61.新產(chǎn)品定價(jià)策略（各策略的優(yōu)缺點(diǎn)）P188

　　撇脂定價(jià)策略：是一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的高，以便在較短時(shí)間獲得較大利潤?？梢栽诟偁幖觿r(shí)采取降價(jià)，可以限制競爭者的加入。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于打開市場。

　　滲透定價(jià)策略：是一種低價(jià)策略，在新產(chǎn)品投入市場時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快開打市場，擴(kuò)大銷售量，能阻止競爭對手進(jìn)入。不足之處是投資回收期較長，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場，則會(huì)造成重大損失。

　　滿意定價(jià)策略：是一種折衷價(jià)格策略，他吸取上述兩種定價(jià)策略的長處，采取適中價(jià)格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費(fèi)者所接受，也稱“溫和價(jià)格”和“君子價(jià)格”。

　　62.產(chǎn)品組合定價(jià)策略P189

　　替代產(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量。

　　提高一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以淘汰前者，將社會(huì)需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。

　　降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，提高另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，擴(kuò)大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色。

　　互補(bǔ)產(chǎn)品：就是降低起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，以擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。

　　副產(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價(jià)格。

　　產(chǎn)品大類定價(jià)：是同時(shí)對一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價(jià)，所以叫“一攬子”價(jià)格策略。有分級和配套定價(jià)策略。

　　任選商品定價(jià)：許多企業(yè)在經(jīng)營主要商品時(shí)，還經(jīng)營某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品。

　　63.消費(fèi)對調(diào)價(jià)的反應(yīng)P193

　　削價(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。

　　提價(jià)：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價(jià)值，此產(chǎn)品價(jià)格看漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭取更多利潤。

　　64.競爭對手對調(diào)價(jià)的反應(yīng)P194

　　假設(shè)競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，那么競爭對手的反映是可以預(yù)測的。

　　假設(shè)競爭對手把本企業(yè)每一次價(jià)格變動(dòng)都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)。

　　65.價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)圖P195

　　企業(yè)可以減價(jià)，以便和競爭者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。

　　66.分銷渠道目標(biāo)的意義以及四種目標(biāo)之間的關(guān)系P198

　　分銷渠道設(shè)計(jì)要遵循一定的目標(biāo)，這些目標(biāo)是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致。

　　經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)，這與企業(yè)的經(jīng)營目的和存在的意義緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以最小的投入，獲得最大的利益。

　　控制目標(biāo)：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時(shí)期突出不同懂得重點(diǎn)。

　　適應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征。

　　聲譽(yù)目標(biāo)：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時(shí)要適當(dāng)極力渠道建立方面對企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商。

　　67.選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素P202

　　顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購買習(xí)慣。

　　產(chǎn)品因素：單價(jià)，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性。

　　中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。

　　企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長的分銷渠道。

　　68.渠道的強(qiáng)制力和非強(qiáng)制力P204

　　強(qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方式。

　　非強(qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專家力和聲譽(yù)力。