自考“市場營銷三”筆記重點（5）

　　1. 根據(jù)商品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為：

　　1） 長渠道；

　　2） 短渠道；

　　沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。

　　2. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。

　　3. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？

　　1） 決策是否需要中間商；

　　2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；

　　3） 確定分銷強度或渠道寬度選擇；

　　4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實施控制；

　　4. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個層次的中間商，取決于以下幾個方面的因素：

　　1） 產(chǎn)品特性；

　　2） 市場條件；

　　3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況

　　5. ＊企業(yè)在具體選擇中間商時還要考慮以下因素：

　?、偈袌龈采w面；

　?、谥虚g商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；

　　③預(yù)期合作程度

　?、苤虚g商的目標(biāo)與要求；

　　6. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：

　　1） 密集分銷；是最寬的渠道。

　　2） 獨家分銷；是最窄的渠道。

　　3） 選擇分銷；介于密集分銷與獨家分銷之間。

　　還要理解這三種分銷的定義。

　　7. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：

　　① 確定中間商的要求；

　?、?激勵渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；

　　③ 定期對渠道成員的工作進行評估；

　　8. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：

　　1） 傳統(tǒng)的由獨立中間商組成的分銷渠道；

　　2） 一次性交易渠道；

　　3） 垂直式分銷渠道；

　　9. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：

　　1） 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；

　　2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；

　　3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；

　　10. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：

　　1） 完全服務(wù)批發(fā)商

　　2） 有限服務(wù)批發(fā)商

　　11. 居間商人分為：

　　1） 代理商；

　　2） 經(jīng)紀(jì)人；

　　3） 信托商；

　　12. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。

　　13. 無門店零售又可分為三大類：

　　1） 直復(fù)營銷；

　　2） 直接推銷；

　　3） 自動售貨機；

　　14. 直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：

　　1） 電視營銷；

　　2） 網(wǎng)上營銷；

　　3） 目錄商店；

　　15. 未來零售業(yè)發(fā)展趨勢：

　　1） 不斷強調(diào)自我服務(wù)；

　　2） 管理計算機化；

　　3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；

　　4） 商品攀升；

　　5） 網(wǎng)上營銷；

　　16. ＊商品實體分銷決策有其特殊點，包括以下幾個方面：

　?、?重點在降低成本；

　　② 促進銷售；

　?、?要有利于增加利潤；

　?、?物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；

　　17. 存貨控制的兩個最基本的決策是何時進貨和進多少貨，即訂貨點和訂購量的決策。

　　18. 訂貨點取決于訂購：

　　1） 前置時間；

　　2） 使用率；

　　3） 服務(wù)水平；

　　19. 要求訂購的前置時間越長，訂貨點相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低

　　20. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機會的損失，以及需用主觀估計的商譽損失等。

　　21. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：

　　1） 存貨空間費用；

　　2） 資金成本；

　　3） 稅金與保險費；

　　4） 折舊與報廢損失；

　　22. A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價值卻占總儲存價值的70%以上。

　　23. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？

　　1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲存量的多少無直接關(guān)系，類似于固定成本。

　　2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲存量多少有直接關(guān)系，類似變動成本。

　　24. 先進先出法得出一個更為精確的商品銷售成本和年底存貨實際成本。

　　后進后出法則表現(xiàn)出一個更低的利潤，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計算的年底存貨價值被低估。

　　25. 在將商品運往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從下列五種運輸方式中進行選擇：

　　1） 鐵路；

　　2） 水路；

　　3） 公路；

　　4） 管道；

　　5） 航空運輸；

　　26. △特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

　　27. 特許經(jīng)營的主要兩種類型：

　　1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營；

　　2） 經(jīng)營模式型特許經(jīng)營

　　28. 特許經(jīng)營的費用：

　　1） 特許加盟費；

　　2） 特許經(jīng)營費；

　　3） 廣告分?jǐn)傎M；

　　29. 特許經(jīng)營的優(yōu)點：

　?、?將經(jīng)營失敗的危險降至最低；

　?、?受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持；

　?、?分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本隆至最低；

　　30. 為特許經(jīng)營制定預(yù)算是財務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面：

　　1） 資金；

　　2） 利潤；

　　3） 現(xiàn)金流動（率）；

　　31. 經(jīng)濟因素是制約顧客行為的一個基本因素。

　　32. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴張策略可供選擇：

　?、?產(chǎn)品不變－推銷不變策略；

　?、?產(chǎn)品不變－推銷改變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷不變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷改變策略；

　　33. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對一個大的文化群進行細(xì)分后所得到的一個較小　的文化群。

　　34. 亞文化對人個的影響甚至比社會文化更為重要。

　　35. 亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場。

　　36. 小型細(xì)分市場對于小企業(yè)更為重要。

　　37. 消費者的購買行為同樣受到一系列社會因素的影響：

　　1） 相關(guān)群體

　　2） 家庭；

　　3） 社會角色與地位；

　　38. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個方面是：

　　① 相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響；

　　② 相關(guān)群體影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望迎合群體；

　?、?相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人對所購商品的品牌的選擇。

　　39. 影響顧客購買行為的其他因素：

　　1） 態(tài)度；

　　2） 需要和欲望；

　　3） 屬于便宜的討價還價市場還是高價優(yōu)質(zhì)品市場；

　　4） 消費者購買行為；