07年自考“市場營銷三”筆記（四）

　　151. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：

　　1） 存貨空間費(fèi)用；

　　2） 資金成本；

　　3） 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；

　　4） 折舊與報(bào)廢損失；

　　152. 　A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的70%以上。

　　153. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？

　　1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲(chǔ)存量的多少無直接關(guān)系，類似于固定成本。

　　2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，類似變動(dòng)成本。

　　154. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷售成本和年底存貨實(shí)際成本。

　　后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。

　　155. 在將商品運(yùn)往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從下列五種運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇：

　　1） 鐵路；

　　2） 水路；

　　3） 公路；

　　4） 管道；

　　5） 航空運(yùn)輸；

　　156. △特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

　　157. 特許經(jīng)營的主要兩種類型：

　　1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營；

　　2） 經(jīng)營模式型特許經(jīng)營

　　158. 特許經(jīng)營的費(fèi)用：

　　1） 特許加盟費(fèi)；

　　2） 特許經(jīng)營費(fèi)；

　　3） 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；

　　159. 特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：

　?、?將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低；

　　② 受許者通常還會(huì)得到全國性的品牌形象支持；

　?、?分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本隆至最低；

　　160. 為特許經(jīng)營制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面：

　　1） 資金；

　　2） 利潤；

　　3） 現(xiàn)金流動(dòng)（率）；

　　161.  經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個(gè)基本因素。

　　162. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴(kuò)張策略可供選擇：

　?、?產(chǎn)品不變－推銷不變策略；

　?、?產(chǎn)品不變－推銷改變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷不變策略；

　　④ 產(chǎn)品改變－推銷改變策略；

　　163. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對一個(gè)大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個(gè)較小　的文化群。

　　164. 亞文化對人個(gè)的影響甚至比社會(huì)文化更為重要。

　　165.  亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場。

　　166. 小型細(xì)分市場對于小企業(yè)更為重要。

　　167. 消費(fèi)者的購買行為同樣受到一系列社會(huì)因素的影響，：

　　1） 相關(guān)群體

　　2） 家庭；

　　3） 社會(huì)角色與地位；

　　168. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個(gè)方面是：

　?、?相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；

　?、?相關(guān)群體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ先后w；

　?、?相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人對所購商品的品牌的選擇。

　　169.  影響顧客購買行為的其他因素：

　　1） 態(tài)度；

　　2） 需要和欲望；

　　3） 屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場；

　　4） 消費(fèi)者購買行為；

　　170. 消費(fèi)者的需要具有以下基本存在形態(tài)：

　　1） 現(xiàn)實(shí)需要；

　　2） 潛在需要；

　　3） 減弱需要；

　　4） 不規(guī)則需要；

　　5） 充分需要；

　　6） 過度需要；

　　7） 否定需要；

　　8） 無益需要；

　　9） 無需要；

　　171. 按購買行為分，消費(fèi)者分為以下幾個(gè)類型：

　　2） 謹(jǐn)慎型；

　　3） 沖動(dòng)型；

　　4） 習(xí)慣型；

　　5） 不定型；

　　172. 就消費(fèi)者參與程度低的日用消費(fèi)者品而言，購買現(xiàn)場是影響消費(fèi)者購買行為的主要場所。

　　173. ＊導(dǎo)致沖動(dòng)購買的原因主要有：（P273-274　還要展開答）

　　① 純粹的沖動(dòng)購買；

　　② 刺激性購買；

　?、?轉(zhuǎn)換品牌的沖動(dòng)購買；

　　④ 沖動(dòng)型購買要求企業(yè)……巧妙利用這些因素。

　　174. 從購買動(dòng)機(jī)的具體表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)歸納為兩大類：

　　1） 理智動(dòng)機(jī)；

　　2） 感情動(dòng)機(jī)；

　　175. 理智動(dòng)機(jī)分為：

　　1） 求實(shí)；

　　2） 求廉；

　　3） 可靠；

　　4） 健康；

　　5） 求美；

　　6） 求便；

　　176. 　消費(fèi)者一般從以下四種來源獲得信息：

　　1） 個(gè)人來源；

　　2） 企業(yè)來源；

　　3） 公眾來源；

　　4） 經(jīng)驗(yàn)來源；

　　177. 消費(fèi)者篩選信息的過程包括：

　　1） 接收階段；

　　2） 注意階段；

　　3） 理解階段；

　　4） 接受階段；

　　5） 保持階段；

　　178. 　　顧客選擇最終品牌的模式有以下幾種：

　　1） 優(yōu)勢模式；

　　2） 聯(lián)結(jié)模式；

　　3） 重點(diǎn)模式；

　　4） 逐次考慮模式；

　　5） 理想品牌模式；

　　6） 次要屬性模式；

　　7） 期望值模式；

　　179. 　P284內(nèi)容可做為一個(gè)案例題。

　　180. 根據(jù)購買者的參與程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者的購買決策可以分為四種類型：

　　1） 復(fù)雜的購買決策；

　　2） 尋求平衡的購買決策；

　　3） 習(xí)慣性購買決策；

　　4） 尋求變化的購買決策；

　　181. 市場需求又可以進(jìn)一步分為：

　　1） 總市場潛量；

　　2） 地區(qū)市場需求；

　　3） 企業(yè)市場需求

　　182. 市場細(xì)分概念及其理論是19世紀(jì)50年代中期，由美國營銷學(xué)家溫德爾？斯密首先提出的。

　　183. △市場細(xì)分是一種求大同存小異的市場分類方法。

　　184. 市場細(xì)分的作用：

　?、?市場細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場；

　?、?市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)，把市場做大；

　?、?市場細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場；

　?、?市場細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略；

　?、?從社會(huì)效益看，市場細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務(wù)。

　　185. 　消費(fèi)市場常用的細(xì)分變量包括：（可做為案例題）

　　① 人口統(tǒng)計(jì)的變量；

　　② 地理位置變量；

　　③ 心理變量；

　?、?行為變量；

　　186. 生產(chǎn)資料市場細(xì)分則通常將

　　1） 用戶行業(yè)；

　　2） 用戶規(guī)模；

　　3） 用戶地理位置；

　　等因素作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

　　187. ＊成功、有效的市場細(xì)分應(yīng)遵循以下原則：（多選，簡答）

　　1） 可衡量性原則；

　　2） 殷實(shí)性原則；

　　3） 相對穩(wěn)定性原則

　　188. 　△目標(biāo)市場：是企業(yè)營銷活動(dòng)所要滿足的市場，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而打算進(jìn)入的市場。

　　189. 企業(yè)確定其目標(biāo)市場選擇的戰(zhàn)略：

　　2） 無差異市場營銷；

　　3） 差異市場營銷；

　　4） 集中市場營銷；

　　190. △大量營銷：指企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過多渠道大量推銷給所有購買者。

　　191. △目標(biāo)營銷：P300　“目標(biāo)市場營銷是指企業(yè)將整個(gè)市場……，以滿足目標(biāo)市場的特定需要?！?/p>

　　192. 營銷管理過程包含了五個(gè)基本階段：

　?、?確認(rèn)公司的整體發(fā)展目標(biāo)及任務(wù)；

　?、?市場機(jī)會(huì)分析；

　?、?選擇市場競爭戰(zhàn)略；

　?、?制定營銷組合策略；

　?、?方案的執(zhí)行和控制；

　　193. 企業(yè)在確定公司任務(wù)及目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮下五個(gè)因素：

　　1） 公司歷史；

　　2） 當(dāng)前政策；

　　3） 公司外部環(huán)境；

　　4） 公司內(nèi)部資源；

　　5） 與其他公司相比的競爭優(yōu)勢；

　　194. 常采用的競爭戰(zhàn)略有：

　　1） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

　　2） 產(chǎn)品差別戰(zhàn)略；

　　3） 市場“聚焦”戰(zhàn)略；

　　要理解和種戰(zhàn)略的含義

　　195. 企業(yè)市場戰(zhàn)略將市場分為四種類型：

　　1） 價(jià)格導(dǎo)向型；

　　2） 產(chǎn)品導(dǎo)向型；

　　3） 服務(wù)導(dǎo)向型；

　　4） 關(guān)系導(dǎo)向型；

　　196. 顧客管理的作用：

　?、?加強(qiáng)顧客管理能夠更好地滿足顧客需求；

　?、?加強(qiáng)顧客管理能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；

　?、?加強(qiáng)顧客管理能降低企業(yè)的服務(wù)成本；

　?、?加強(qiáng)顧客管理能有效提高企業(yè)市場競爭力；

　　197. 顧客管理的核心是顧客服務(wù)。

　　198. 由于服務(wù)原因顧客流失的比重是最高的。

　　199. 顧客服務(wù)工作應(yīng)根據(jù)以下原則進(jìn)行：

　　1） 超越用戶期望值；

　　2） 符合用戶期望值；

　　3） 調(diào)整用戶期望值；

　　200. 如何搞好顧客服務(wù)：

　?、?傾聽顧客意見；

　?、?提高服務(wù)人員的素質(zhì)；

　?、?制訂靈活的服務(wù)政策；

　?、?制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

　?、?認(rèn)識(shí)并控制顧客服務(wù)中的過失；